☆　文革時代中期の1972年1月に、商品ＰＲの一環として輸出代理をしている、あるメーカーの機器類の小型展示会を開催した。最後に天津側関係者へのお礼の宴会をしたいので、出席可能者名簿を出して欲しい旨、受入先の中国国際貿易促進委員会天津分会に申し入れたところ、間もなく名簿が届けられた。ほとんどは天津市革命委員会の代表委員の方々で、この展示会に多少なりとも関係ある方々はほんの数名で、９割以上は見知らぬ人達だった。招待したい人達があまりにも少なく、突き返すことにした。
その時、直接・間接世話になった方々は全員招待するが、それ以外は招待したくないとの条件を付けた。当時は、「実際に体を動かす労働者や農民こそ主人公であり、幹部や知識分子は彼らに学べ」と叫ばれていた時代で、我々の意向はすんなり受け入れられた。
　結果として、関係幹部の他、会場に出張サービスしてくれた税関の担当官、交代で寝ずの番をしてくれた解放軍の若い兵隊さん、お茶入れや掃き掃除のおばさん、通訳や展示品説明員、運輸や保管担当者、貿易公司の担当者、設営装飾関係者等々、合計81名を招待することになった。当時外国人の招待する宴会に出席できる等と言うことは、一般には夢にも思えないことであったので、参席者は一様に感謝感激の体であった。各テーブルを回り、お礼の言葉を述べて乾杯しようとすると、彼等は「テーブル毎ではだめ！一人ずつ乾杯したい！」と主張、止む無く応じたが、結果として茅台酒を81杯余飲むことになってしまった。計算すると一斤半（750ml）以上飲んだことになる由。当時の革命委員会は彼等が散々批判していた“実権派”同様になっていたとの印象が強い。
☆ 文革時代の1972年9月には、日中間の国交正常化が成し遂げられたが、当時中国政府関係者より内々聞かされたところでは、賠償請求権の放棄は巷間伝えられている理由ではなく、毛周両首脳の深い戦略だった由。又、この時代まで、我々在留日本人は、何処に行っても一律「外賓」と呼ばれ、準国賓待遇(注)を受けていたので、個人ベースでは国交正常化後の待遇は、2－3段階下がってしまった。
　（注）飛行機を利用すると出迎え者はタラップ下まで、車で出迎えに来る。列車を
利用すればプラットフォーム迄車が入れ、到着すると貴賓室に通され駅長より挨拶を受けた。博物館等の見学では人払いがされており、歌舞音曲の鑑賞では貴賓室で接待され、開演直前に前から5－6列目の中央部に席が開けて準備されており、多くの観衆により拍手喝采で出迎えられ、着席した等々。
☆　中国紅衛兵との議論で、伝統的京劇や佳人美人の登場する演目も復活すべしと主張したが、彼等は「白毛女」、「紅色娘子軍」、「紅灯記」等々革命的と称する演目が良い、
王侯貴族主体の演目は、腐敗堕落だと言う様なことを主張していたが、今にして思えばそう言わざるを得なかったと、バカな批判をしたものだと思い返している。それにしても毎週の如く、首都劇場、民族文化宮礼堂、人民大会堂大ホール、中山堂等々へ招待され、「白毛女」等、同じものを１０回以上も見せられ、心理的には疲れたものであった。
　以上、ご質問があれば遠慮なくメールして下さい。
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　1966-1976年と10年に及ぶ文革時代であったが、紅衛兵の過激な活動は最初の2-3年のみで、其の後彼等は農民に学べと指示され中国西部や東北の貧困地帯に派遣された。
又当時ソ連の核攻撃の恐れがあるとして、都市部中心に避難用の深い地下壕が沢山掘られた。20年も後に北京の天壇公園近くの地下壕跡に入る機会があったが、商店や診療所として活用されていた。当時の商社の駐在員は、仕事1/3、残る2/3の時間は学習会、参観活動、“歌舞音曲”鑑賞だった。
☆学習会：駐在員の常宿だった新僑飯店（当時は空調もなし）の各階を東西に分けて、
グループを作り語録を読んだり自由な討論、情報交換をし、“不遜”にも替え歌を作る要領で語録の書き換え版を互いに披露しあったりした。更に中国の紅衛兵との座談会や交流会への参加（歌合戦等結構楽しんだ）、更に前記の如く貿易公司担当者とは商談前に、語録の読み合せもした。不思議と文革への批判的意見は、左翼的商社マンより多く出され、彼等の中から一部の人達はスパイ容疑をかけられた。真偽の程は不明だが、
文革前から中国人と深い交流があり、“知り過ぎた人達”であったのは、間違いない。我々“右翼”は問題外と看做された様だった。
☆ 沢山の工場や学校を見学した他、「我々も農民に学ぼう」と中国側に申し入れしたら、喜んで手配してくれた。北京南郊外の黄土崗人民公社に行き、農作業を手伝ったが、ねぎ抜き作業もあり、切れてしまうのも沢山発生、30分もしない内に、「もう結構です」と言われてしまった。昼食をご馳走になってしまい、今思い返しても赤面の至りであった。９年後大地震の発生した唐山市の北方50kmに位置する、第二の大塞と言われた、沙石峪と言う人民公社にも行った。列車で行ったが、当時の唐山駅は童話に出てくる様なメルヘンな感じがした。一泊した招待所も地震の時には破壊されたと後日知った。沙石峪は文字通り石だらけの丘陵地帯にあったが、桃やスモモ等沢山の果物が栽培され、道路などもよく整備されていた。自力更生の模範との事だったが、解放軍の工兵等の援助協力がかなりあったと、後日聞かされた。
☆ 文革と言うと、10年間の大動乱と言われるが、そうでもなかった。67年５月には天津市で日本科学機器展覧会があり、それに参加する為訪中し、6月下旬以降北京駐在となったが、展覧会でも昼食時は２時間程閉館し入場止めにした上で、会場内にあったプールで、貿易公司の若い女性担当者等と毎日楽しく泳いだりして、お陰で展示品商談も順調に進んだ位である。勿論、我々外国人を一律「外賓」と呼んでいたくらい故、特別待遇だったことも事実である。
この天津では、5年後の1972年1月に単独で小さな展示会を開催し、最後にお礼の宴会を開催したが、私の考えで先方の参加希望者を大幅に入れ替えてしまうと言う、ちょっとした事件を起したが、次号でその概要を紹介しましょう。文革の一面を理解する一助にはなるはずである。
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中国の年配者と文革中の情況を話し合うと、みんな紅衛兵の犠牲者だったと言う。これはウソです。45年前の1967年、天津・北京駐在中の私は、中国側より日本人紅衛兵と言われたが、当時中国の若者は殆ど紅衛兵の腕章を付けていました。「犠牲者と言うなら加害者でもあったはず」と当時の体験と見聞を話して、問い返すとみんな黙ってしまいます。確かに一部の若者は、傍若無人の振る舞いをしましたが、90％以上の紅衛兵は、毛沢東語録を読み、討論会や諸活動に参加していて、あまり勉強もせず生産活動もおろそかにしたのは確かです。「犠牲者だった」各種回顧録が沢山出版されていて、実情が忘却の彼方に押しやられているので、3回に分けて体験談を紹介しましょう。
☆ 我々商社の駐在員は学習会や参観活動にしばしば勧誘されていたのは事実ですが、一部日本のマスコミが商社の若者達が軍事教練を受けていると、報道をしましたが、事実ではありません。天津近くの楊村部隊（解放軍の駐屯所）や広州空港奥の白雲部隊
を見学したのを、誤解したものと見られます。見学のポイントは、駐屯所では農業を営み殆ど自給自足の状態だったのを紹介してくれたものでした。解放軍の一人当たり手当は僅か月5元（当時大卒の初任給は45元）と聞き驚きました。
☆　面白い現象として、左翼的商社マンが多かった時代ですが、業界仲間中では右翼と呼ばれていた私等は、中国側より何の嫌疑も受けなかったが、スパイ容疑をかけられた日本人は主として、思想的に中国側に近かった人々でした。商談の際には先ず語録を読み
時には革命歌を唄いましたが、国営の貿易公司の担当の方々は我々外国人に同調を求めるのをためらう傾向もありました。そこで、むしろ我々の方から率先して、「ｘｘ頁を
開いて」（日本語版もあった）と誘いかけ、革命歌（殆どは有名な民謡の歌詞の入れ替え）を唄ったものでした。メーカーの長期出張の若者達と共に、こんな経験は一生に一度の貴重な体験として、大いに楽しんでしまった訳です（本当に犠牲になった人々には申し訳なかったが、我々周辺や参観先では武闘騒ぎはなかった）。
☆ 仕事には確かに多大な影響があり、より過激な権力闘争や武闘騒ぎの情報を捜し求めている新聞社の特派記者達には、「貴方達が羨ましいですね！」と言った位でした。我々日本人”紅衛兵“は、天安門前広場での毛沢東の謁見大集会（100万人が集合）では観閲台の天安門中央寄りに招待され、毛沢東や林彪の姿も鮮明に写真に撮ることが出来、日本の新聞記者（彼等は観閲台の端の方だった）に頼まれて、配布した程でした。
☆　何処も彼処も「大字報」だらけだったのは事実です。紙や墨の生産量の多さと、達筆家が多いのには心中驚愕した次第。紅衛兵との座談会では率直に話し合い、日中双方の若者の生活状況を紹介しあった時、日本の生活レベルが当時の中国とは比較できないほど高いのを知ると、中国の紅衛兵は「テレビや自動車を買おうとしないで、アジア・アフリカ等で解放闘争をしている人民を援助し、国際的連帯を示すべきだ」と言ったのに対し、日本の若い出張中の技術者は、「君達は不労所得は搾取であり許さないというが、そんなことすれば、彼等の不労所得になり搾取と同じだ。自分で働き稼ぐべきだ」と反論したが、そこで中国側の紅衛兵は話題を変えてしまった。－続く－
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多くの中国人は、「防犯意識は日本人より強いが、安全管理への意識は低い」ことは皆さんもご存知でしょう。停電等非常時への対応、健康管理や事故対策も安全管理の一部になります。調達設備の品質の良し悪しも安全管理に関係します。経験の一部を紹介しましょう。
☆ 職場にも依りけりですが、多くの作業員は疲れ易く、連続２時間も作業させると一息入れさせる必要があります。そうでないと作業ミスや怪我が増えるでしょう。僅か６０ｃｍ程度の台座から飛び降りただけで、踝（クルブシ）を複雑骨折してしまった事例に遭遇、その対応に苦労したこともあります。社員の健康管理が大切です。中国のアスリート達のすごい持久力は、あくまで特別な人達との認識が必要です。
☆ JICAの林業関係技術協力（武漢）で、現地調達を含む管理面の仕事をしていた時の経験です。組織培養する為恒温室を作りましたが、非常用電源の管理に問題がありました。停電対策としてD-G(ディーゼル発電機)を所有していたが、D-G小屋の鍵の所有者が一人だったことです。停電時その者が遠出していたら、D-Gを直ぐには運転できず、夏場だと恒温室の温度は急上昇し組織培養は大きな打撃を受けます。又、D-Gも信頼性が不確かな銘柄であり、定期検査・試運転等の規定も明確でなかったので、信頼性の高い上海柴油機廠からもう一台購入すると共に、万一停電の際には１０分以内に運転できる体制を敷いた（夜勤や休日の当直者にもD-G運転方法を教え、合鍵も持たせ、毎月テスト運転する等）。
☆ これも上記の武漢勤務時代の経験だが、山間部に準備した苗畑での作業用にトラクター(軽トラック機能も利用する)を購入し、日本から送り込む話が持ち上がったことがある。調べてみると、輸送費用も含めると日本製一台分の予算で、中国製（中国で有名な洛陽トラクター廠製）なら三台購入可能な上、アフターサービスも受け易いと判明、急遽現地調達に変更した。現在は沢山の外資系工場のみならず、中国純国産でも相当高品質の機械機器が多くなっているので、「中国製の品質は信頼できるかどうか分らん」と決め付けず、先入観にとらわれず、設備投資の対象として検討されるようお勧めします。
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中国の改革開放が進展し、実効を上げ始めたのは深圳等経済特区以外では90年代に
入ってからでした。従い私が商社マンとして最後の北京駐在だった1985～1991年の頃は、まだまだ国営企業が経済活動の主要部分を占めており、国営企業を管理する行政機関が、何処にどの程度予算を配分し、何を購入するかの決定権を握っていました。国営と言っても国の省庁が直接管理するのは一部分で、大部分は地方の省・自治区に移管し、更に小規模なら、その下の市や県に管理を移管していました。この基本的構造は今も変っていないが、外資系企業を含む民営企業の比率の増大が、大きな変化点です。

　外資系企業の買付けは主として、投資した外資側企業やその関係企業が調達するので、商社としての顧客開拓、販促活動対象には適していませんでした。従い、販促活動（上）で述べた施策により各省庁とのコネ作り、更に地方政府（自治体）の関係部署を紹介して貰うことが重要な活動になりました。逆に外国企業と関係作りに奔走する中国企業も急増し、我々商社の現地事務所ではその応接に翻弄されましたが、客になりそうとの感触を得ても即断せず、関係官庁の親しい“友人”に意見を求め、更に「百聞は一見に如かず」で、その“潜在的顧客”の工場や研究所を参観するようにしました。そこまで行動すると、かなり情況が分ります。工程の前後関係上無理な、又は無意味な設備を買付けしようとしている場合、更に設備価格を中国産並みに見て予算措置を考えている場合などもあり、行動しながら顧客の選別もした訳です。

　私の経験上承知している分野は、機械設備です。文革前は研究所や大学の研究室が主な顧客である理化学器械を扱い、徐々に工場の生産設備に重点を移して行きました。
生産性や精度のひどい設備、生産管理や在庫管理のひどさには何度も驚きました。例えばテレビ等家電製品に必要な電子部品等、従業員が2,000人も居て、生産量は日本の従業員、100～200人の中小企業の1/10以下と言う事例も沢山ありました。一方部品の規格が不揃いにも拘らず、基板への部品自動挿入設備を「勉強の為」として、実際に購入された事例もある（数十人の作業員が錆取りや足の長さを手作業で揃えた）ので、必ずしも日本的感覚では仕事にならない面もありました。

　現在中国での企業活動の自由化は大きく進展しているので、販促活動も容易になったでしょう。従い“昔語り”に属する話はこの辺にしますが、逆に以前は殆ど考慮不要だった、「与信管理」が大きな問題で信用度が不明の場合は、前金取引にならざるを得ないでしょう。現地調達に関しては、近日中に中国人幹部社員教育シリーズで、参考事例を紹介致しますので、ご一覧下さい。

　ご意見、ご質問など歓迎いたします。ご遠慮なくメールして下さい。

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　対中輸出業務に35年も従事してきた私ですが、中国での需要調査や販促活動については、今まで一切触れませんでした。1995年に商社を離れてから、随分時間も経過した上、中国の経済活動も様変わりした為です。然し、購入決定権を有し、財布を握っている処（人や部門）への接触により、需要動向をキャッチし、販促活動を推進することが重要と言う点では、古今東西変わりがないと思うので、昔語りになってしまいますが2回に分けて、参考までに披露しましょう。
１．ポイントは＜常識にとらわれず、競合他社が想像もしない、又は軽視しているところを重視した＞の一言に尽きます。1980年代以前、輸入品の顧客の大部分は、国営企業や行政管理下の組織（大学、研究所等）が占めていました。又買付け窓口は国の対外貿易省直轄の20未満の貿易公司（会社）が独占し、地方には分公司があっても対外的買付け権はなく、1978年末に発表された改革開放政策により、段階的に分公司も営業権を獲得しました。更に貿易省以外の４０余の国の省庁傘下にあった商社類似の公司も、対外貿易に参画できる様になった。私が上海に代表事務所を開設、初代所長となった1980年頃より各省庁傘下の公司の地方分公司も対外営業権を取得した。2－3年で対外買付公司は、20社未満から10倍以上に増加した訳です。これは大きな分岐点でしたが、その前の1972年９月の国交回復前後も大きな分岐点でした。国交がない日中関係は民間交流時代で、我々商社マンは建前上政府機関への出入りが出来なかった訳です。

２．多くの商社は数少ない貿易公司への売込みに集中していましたが、世界中から売込みがあり、先方は役所仕事であり予算付の買付依頼がなければ動かず、カタログや技術資料を渡しても、資料室に回送されて保管されるだけでした。潜在的顧客は自分の方から貿易公司に出向き、資料室に入り分野別に保管された資料を探す情況でした。一方1960年代初頭から数は少ないが、学術訪問団の来日があり工場見学等の折、名刺交換するとｘｘｘ学会の身分になっているが、聞くと実際は省庁の上級役人である場合が少なくありませんでした。従い北京や他の都市でも学会名義で会って頂き、販促活動をした次第です。その前から、当時取り扱っていた理化学機械は英国出版の中国の研究所や大学の名簿的な書を利用してD/M方式で宣伝活動をしていましたが、直接面談できる機会を徐々に増やして行き、文革中でも続けました。スパイの嫌疑をかけられないよう、北京飯店等ホテルのロビーや会議室等人目に付くところで面談する様にした次第です。我々の身元引受人である中国の貿易促進委員会には国家科学技術委員会からもスタッフが出向しており、彼等と相談し技術交流と称して製品の宣伝活動をしました。
80年代以前の中国では、外国の情報が極度に欠乏しており、彼等は日本の商社や輸出志向のメーカーの宣伝活動と分っていても、この“技術交流”には喜んで参加したものです。当初、多くのライバル商社は、予算が付くかどうかも分らない活動と看做していましたが、やがて真似する様になりました。又競合他社に覚られない為に、団体主催の展覧会出品以外に、単独で小規模な展示会も再三開催し、販促活動を補強しました。
更に形式にとらわれず現地にアフターサービス機能の設置もしました。－続く－　
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