常に安くすれば売れるのではないかという気持ちがどこかにあるのが普通です。
業績が低迷してくると、価格見直し議論が始まります。どこまで安くできるか、その話し合いがスタートです。

しかし危険なのは一旦安くした価格は元に戻せないということです。一つの商品だけを安くしたつもりが、全部そちらにシフトし、客単価全体を押し下げる結果につながる場合があります。

本当のプロの営業マンは、単価を上げて売ってこられます。定番商品以外にも付属のものを付けて必ず単価が上がっています。

コンサルタントの仕事も同じで安く安く提案して帰って来る人は、いつしか仕事がなくなります。無料で教えるというところまで行くからです。

なぜプロは単価が上がるのか？それを分析する必要がありそうです。

まず、その方に力や能力が備わっている事。業界のことに精通し、趣味の世界でも一流である事です。

ここまでは普通だと思います。そこから大事なのは、お客様のニーズを徹底的に聞きながら企画書にまとめることです。それも単なる提案だけでなく、お客様がメリットになるようなものを必ず明記できることです。

それと営業は1回勝負。超プロの方は、その場で契約です。
なぜそのようなことができるかと言いますと、頭の中にストーリーがすでにあり、少しヒアリングしただけでどうすれば良いか、即座に口頭で提案できるからです。

後から企画書をお持ちしますでは遅いです。口頭でおおまかな契約を決め、後から何を実際にするのか書面にて報告しますというのが理想です。

常に何とか客単価を上げてやろう！と思うことです。件数が少なく単価が高い方が効率的だからです。

安くしたら売れるのになぁと思っている段階は、まだ一流の足元にも及ばないと思います。どうしたら高く売れるかを考えることが大事です。

安くすると後から必ず大きなツケが回ってきます。
無理な営業で件数だけ増え、利益が出なかったということがないように注意して下さい。

ちなみにコンサルタントの世界では、過去最高の契約額がいくらだったのかが自慢話となっています。

自慢話になる契約をどうやって取るか？それも大事だと思います。

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