仕事が無くなって行き苦戦されているところがほとんど。固定費を削減し、人
件費を削減しても肝心な営業を強化し、仕事が取れていないと本当の意味での再生になっていません。経費の削減・圧縮は決断一つでできます。想定した数字に近づけることは可能ですが、そこから先が本当の再生が待っています。

再生局面では1年かけて何をするかと言いますと、まず固定費の圧縮です。固定費に手を付けずに経営されていたために赤字続きという結果になっています。痛みを伴いますが、心を鬼にして、削れる固定費を圧縮して行きます。

ただしこの固定費も今すぐカットできるものと時間がかかるものがあります。例えば諸会費などは、年会費として納めているため、更新時期にならないと止めることができません。そのため固定費のカットを計画通り行ってもきっちりと成果が出るのは2年目以降になります。

ここまでは、どの企業も計画通りに進みます。ところが固定費の圧縮には限度があります。もうこれ以上カットできないというところまで来ると、本来の営業面での強化を図らない限り再生が止まってしまいます。

固定費の削減が終わってから、営業強化では遅いです。営業面の強化も同時に考えておこないと未来が見えてきません。

営業を強化するための組織変更や人員の投入、あるいはトップ営業の推進など、思いつく限りの案を出し、仕事が潤沢にある状況を作り出すことが大切です。

あるいは社員全員が何らかの形で営業に協力できる体制にすることです。それくらいの意識が社員にないと、数字は取れないと思います。

営業が強い会社とはどのような会社でしょうか？
受注や成約に至る前段階での手持ちの案件はどれくらいありますか？この数で決まってきます。常に営業をかけれる案件を持っていることが大切です。

成約率を上げると言う方法もありますが、基本的には案件の数が多い方が、そこから次につながる可能性も高くなります。受けることができないくらいの案件数をどれくらい持っているかです。

良い意味での在庫がある企業は、まだまだ可能性がるということです。逆に在庫が現在０であれば、これから取ってこないといけません。この状態では経営的も安定しませんし、精神的にもきついと思います。

良い意味での手持ちの在庫をどれだけ持つか、あるいはアプローチをかけることができる案件をどれだけ持っているかが、その企業や人の力を表しています。

これから商品を作って攻め行きますでは遅いです。常に潤沢な在庫とアプローチ先を持てる状況をどうやって作るかを考えないといけません。

成果や結果を出す以前に、このことが一番大事です。営業強化とは、良い意味での在庫がある状態にすること。そのための対策が必要な気がします。

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