何か新しい企画を始めようとされる場合、企画書が上がっているかどうかが大事です。書面に落とし込まれていない企画はまず当たらないでしょう。またその企画書の中に精緻な数値予測が入っているかどうかも大事です。

いろんな企画書を見せていただきますが、もうその段階で成否は概ねわかってしまいます。数字も大事ですが実はもっと大事なものがあります。それは見込客です。

その企画を行った場合、確実に買ってくれる、利用してくれる方が何人いるかです。ただ単に数字を言うのではなく、顔と名前が浮かぶかどうかです。また、そのような見込客のリストが企画書と一緒に添付されているかどうかです。

もうそろそろ花見シーズンですが、例えばこの花見弁当、売ろうと思ったら場合、どういう対策を打たれますでしょうか？

新聞折り込みチラシやＴＶＣＭ、雑誌掲載などコストのかかる販促を打ち、反響率から売れ個数を逆算されるのが普通ですが、そんなことをしなくても電話1本で買ってくれる方は何人いますか？

見込客が０で企画をスタートすると危険です。反響率は過去のデータであり、その通り行くとは限りません。理想は企画の販売数の約半分くらいを見込客で売りたいですが、実際には2～3割程度でしょう。その見込客数の数だけ当たる確率が高くなるということです。

それに数千円の商品を足で営業して売るなんてことはナンセンスです。そんなことをしていたら利益は出ません。机に座って、あちこち電話を掛けまくり、買っていただいた方が効率的です。

逆に言うと、営業の方はそのような見込客をどれだけ持っているかで決まるということです。

毎回毎回は無理でも年に数回は、こちらのお願いを聞いてくれる特Ａランクの見込客をたくさん作って下さい。

それと当たる企画を作るコツは、必ず買っていただけるであろう特Ａランクのお客様が喜びそうな企画を作ることです。お客様に支持していただける企画を作るのです。

自分たちの頭の中で考えて作った企画はなかなか当たらないです。だれがまず買ってくれるかそれが大事です。

お客様の顔をイメージして企画を立てて下さい。お客様の顔が見えてこない企画だけは作らないように！