現場向きではなく、本部業務の総務・経理関係、企画関係などが向いているなら良いですが、安易に本部に移すとたいへんなことになります。本部が肥大化して利益の出ない会社になってしまいます。

中小企業の場合、一人3役が基本です。本部に所属していても忙しい時や問題が発生した時は現場のサポートをしないといけません。

予算がきつくて逃げ出したくなるのもわかりますが、逃げてばかりでは会社が成り立ちません。

それと最近、変わった現象が起きています。若手の方に話を聞いてみると、最終的には本部で仕事をしたいと言う人が結構多いです。なぜ、本部なのでしょうか？

総務や経理の仕事、企画関係の仕事がしたいというならわかりますが、本部の仕事は楽だとか、机に座って仕事ができ安定していたり、予算がないからきつくないと思っていたらたいへんです。

憧れが本部職では困ります。本部長とか役員を目指すと言うのならわかりますが、楽そうだからという意見には賛成できません。

本部のあり方も見直す必要がありそうです。本部とはどういうところなのか明確に示してあげた方が良さそうです。経理や人事、企画などのプロフェッショナルな方が在籍するところであって、専門分野のキャリアや実績を持っていない人ができる仕事ではないことを教えてあげることも大事なような気がします。

利益が出なくなっている理由の一つが本部の肥大化です。裏方に回りたいというなら裏方のプロフェッショナルを目指すべきです。

本部が現場でのプレッシャーに耐え切れなくなった人たちの受け皿になってしまうと良くない場合があります。しっかりと現場でも仕事ができるようにサポートしてあげることが大切だと思います。

人を活かすと言う意味合いでも現場で極力仕事をしていただくこと。お客様と接する部分を厚くすることが利益に跳ね返ってきます。

現場向きと判断する前に、少しでも現場の仕事をしていただくためのサポートと方法論を考えないと本部の肥大化に歯止めがかからなくなります。

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営業をかけないと物は売れません。チラシも手渡しが一番です。新聞折り込みにチラシを入れて反響を待つ時代ではないです。

今朝、新聞折り込みに弁当の宅配チラシが入っていました。面白いなぁと思い見ていました。裏面を見てみると配達エリアが地図付きで記載されていますが、私の住んでいるところはちょうどエリアに入っていません。

えっ！それなのに新聞折り込み入れても無駄ではと思いました。おそらく折り込みの関係で自店の宅配エリアにピッタリとは行かなかったのでしょう。

でもこのチラシ、ほとんどが一般家庭に届いていると思います。会社やお店では新聞は取らなくなっています。知りたい情報はネットから自由に取るようになり、新聞は経費削減対象になっています。業界誌は取っても新聞は止められたところが多いのではないでしょうか？

営業方法を変えたり、違うマーケットを取り込む必要があるような気がします。

どんなに商品が素晴らしくても売る方法を考えないと売上につながりません。昔のように店を開けてじっと待っていても誰も来てくれません。大手チェーン店の看板が付いていても同じです。

ローコスト運営にしたいからと言って、店番一人では厳しいでしょう。何か仕掛けが必要です。例えばもう一人スタッフを増やしたとします。その方に何をしていただきますか？

厨房に一人スタッフが増えても売上は変わりません。体が楽になるだけです。
店内で商品を作って提供するだけでなく、営業回りやポスティングを行う必要があるのではと思います。

飲食店の場合、来店していただけるお客様の数が減ったり、苦戦し出すと外へ仕掛けに行くことも考えないといけません。配達や宅配というマーケットがあります。お客様に来ていただくだけでなく、お客様に近づいて行く戦略も大事です。
特に法人営業などを行い贔屓にしていただけることが大切です。半径1㎞内の事業所に徹底的に営業をかけることも考える必要があります。

営業お断りと言って会ってくれないところもあるかもしれませんが、チラシだけでも置いて帰ることです。お昼だけでなく夜食としても使ってくれるかもしれません。

コンビニに行きたくても行けないくらい忙しくされている方もおられます。そのような方を見つけて営業されることも一つの方法です。

また、雨の日の配達（逆に雨の日だけ配達やっています！）は重宝されます。個人的にもよく利用させていただいています。

月間トータルで買っていただいた個数で特典を出すなども面白いのでは？
例、月間100個買っていただいたところは、配達料無料！

結局、お客様のところへ行って情報収集をしてこない限り、何も見えてきません。店の中に居るとどこが悪いのかわからないと思います。

看板や商品に甘えずに、自分の足で営業戦略を考えることが大切なような気がします。

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世の中の流れや政治・経済の話、業界動向を説明してもピンとこない場合があります。自分の実入りが増えることでないとやる気が出ないかもしれません。教え方も工夫する必要がありそうです。

売上高を上げなさいと言っても自分がいつも使っている金額とは全然違います。金額が大きくなればなるほど実感が湧かなくなってきます。

目先の業務で手一杯。毎日一所懸命頑張ることに注力されています。この状態から何とか意識を変えて、モチベーションをさらに上げ、会社に貢献して欲しいです。

そのためには、自分の給料を後1万円増やすためにはどのような行動が必要で、会社の売上や利益ではどれくらいアップさせないといけないのか噛み砕いて説明してあげられてはと思います。

お金だけではないと思いますが、自分の生活が豊かになる身近な例をあげて説明されるのが良いです。小さな小さな気付きが業績に跳ね返ってきます。難しい話をしていないかどうか、無理な数字を言っていないか、もう一度原点に立ち返ってみられることも必要だと思います。

会社側の視点や社長の視点と従業員の方々の視点がズレている場合があります。会社や社長は当然、大きな目標をお持ちですが、従業員の方がそれを具体的にどのようなステップで達成させて行くのかその道筋が見えていなかったり、理解されていないことがあります。

大きな目標も大事ですが、従業員の方が少しでも生活が豊かになることも考えてあげることが会社にとってはプラスの影響を及ぼします。

伸びそうな若手に対してもどうやって給与を上げて行くのか、そのためにはどのような仕事を担っていかないといけないのかを教えてあげることです。役職が上がるとどのような仕事をしないといけないのかよりも、給与を上げたいなら何をしないといけないのかを教えてあげた方がピンと来るかもしれません。

教育現場では、何を教えるかよりも、少しでも気付いてもらうことが大切です。目線を常に従業員の方に合わせることです。

やっぱり少しでも多く給与をいただきたいというのが本音です。その期待にどうやって答えるかが社長の役割だと思います。

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大型店の店長は誰でも務まるという訳ではないです。しかし、店の規模を小さくすると、店長候補の方がたくさん出てきます。小さな店なら任せることができるかもしれません。それに本人が目標としやすいです。

自分でもできるかもしれない！頑張れば手に届くところにあると思っていただくことが大切です。

経営者の思いと従業員の思い、どちらも大切ですが、大きい店を出すだけでなく、小さなお店の出店も良いのではと思います。

徐々に大型店が非効率になってきている業種・業界もあるようです。小さな店高効率店を目指すというのも一つの戦略です。

できる限りたくさんの店長を育てたいという夢をお持ちの経営者の方は、是非、小さなお店の展開をお考え下さい。

自分の能力以上の店舗を任されても自分を活かせない場合もあります。しかし、小さな店を任せるとその方の能力が100％以上発揮できるかもしれません。その方の能力を最大限引き出すことが一番大事です。

若くして店長になられてイキイキしている姿を見ているとうれしく思います。そうするとまた若い人たちから憧れの先輩になり良いサイクルが生まれます。

何でもそうだと思いますが、どんなに頑張ってもあそこまでは無理だなぁと思うものには積極的にチャレンジしないと思います。

自分の力は自分がよく知っています。頑張って手の届くものを目標とできるかどうか、それが見えているかどうかで違ってくると思います。

若い店長がたくさん出てくると、実は面白い現象が起きてきます。それは、小さなお店を任された店長が成長して来ると欲が出てきます。もう少し大きな店を任されたい、チャレンジしてみたい、多くのスタッフがいる店長をやってみたいと変化してきます。

だから若い店長をできるだけ多く作ることが会社にとってプラスになります。

店が先か、店長が先かという相談・質問がありますが、できれば一人でも多くの若い店長さんを作られてはと思います。

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競合店の動向を考えながら打つというのが一般的だったと思います。私もクライアント先の企業様の競合店のチラシを研究して、企画を組み、打っていました。

常に競合店の動向を気にしながらです。少しでもこちらが有利になる方法はないかと考えて企画します。これが当たり前のような感じでした。

でも地域一番店はどうでしょうか？
おそらく他店のことを気にせず、自分のペースで打たれます。価格についても自信を持って出されます。もしチラシ掲載日当日、他店より高ければ即座に変更されます。こういうことを繰り返しているとお客様に安心感を与えます。

同様に私の家にとある食品スーパーのチラシが新聞に折り込まれていました。私の趣味は、新聞を読むことよりも毎朝チラシを見ることです。どこでどんな商品が安くなっているか、どんな企画をやっているのか興味津津です。

新聞はチラシのために取っているようなものです。そうでないなら、駅で買えば済むことです。しかし、駅で買うとチラシは付いていません。また家に届けてもらう新聞は日経新聞ではないです。理由はチラシが入っていないからです。だから日経新聞は、駅でたまに買うことにしています。

それで面白いチラシが入っていたというのは、表面が特売品で、裏面がなんと1ヶ月間のその店の販促企画内容です。カレンダー形式になっています。これは買う方にとっては便利です。

競合店に先回りさせるとか、企画内容がバレてしまうというような意識はないようです。それに紙面に、手配りチラシ配布日まで載っています。

競合店に日程や内容が知られると良くないと考え、ギリギリにならないと公開しないという立場とは大きな違いです。

自社の方針を決めて打つ、向こう1カ月間の企画内容が決まっている。
この方が現場は動きやすいです。

チラシのあり方も考え直す必要があります。もし、この店を贔屓にしている人や気になる人は、このチラシを冷蔵庫などに貼って有効活用されるでしょう。

もう折り込みチラシ配布日の当日にならないと、どんな企画があるのかわからないというのは時代遅れなのかも・・・

お客様に取っておいてもらう、大切に保管していただくチラシの方が効果絶大です。

チラシの効果が3～4日効けば良いと言われるようになっています。チラシ作成のあり方も考え直す時期かもしれません。

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「基準となる数値はありますか？」という質問がよくあります。しかし、明確に定められたものはないと思います。専門家の方の過去の経験値に頼るしかないと思います。

専門書などにも事業撤退の基準や事業の価値判断の経営数値などは見当たらないか、それに近い答えが見つからないので質問や問い合わせがあるのだと思います。だからここから先は、一般的な解釈と言うよりも私個人の私見としてご理解下さい。

まず事業撤退基準ですが、営業赤字が続いており、今後固定費のカットなどを行っても改善の見込みがなかったり、営業利益段階での黒字化かが見込めない場合は撤退という判断になります。

各部門においても同じです。部門損益を出し、部門損益で営業赤字が続いていて黒字化が難しいとなれば撤退でしょう。ただし一つ難しい場合があります。それは、ビジネスホテルの飲食部門やバンケットなどです。部門損益を出すと黒字ではないです。しかし、お客様の利便性を考えると、赤字だからと言ってすぐに止めてしまうと、宿泊のお客様が減る要因につながります。止めたくても止めれない場合もあります。

この判断は非常に難しいです。ホテル業の場合、飲食部門単独で利益を上げるのは難しいビジネスモデルです。宿泊部門は高利益部門ですから、宿泊が増えれば増えるほど利益をもたらす構図になっています。そのため利便性を上げるために他の部門があるような感じです。

赤字になっているから即撤退とか、事業停止という訳には行かないのが生の経営です。後は事業主の方の判断でしょう。どのような経営を行って行くのか、赤字部門が例えあったとしてもどのように補って行くのか、明確な指針が必要となってきます。

ただし、これは事業が順調な時の判断基準です。事業の業績が悪く抜本的な改革が必要な場合や再生局面では、もう少し厳しい判断が必要かもしれません。例えば、赤字になっているものは一旦すべて閉鎖の方向で考える。その場合、どうなるのかをシュミレーションを行うことが大事です。

事業の価値判断についても色々と指標や考えがあると思います。一つの目安は
経常利益の10年分です。過去の10年分ではなく、これから先、将来に向けての10年間の経常利益の予想総額です。

今後10年間でどれだけのキャッシュを生み出すことができるかを判断基準にしています。売上高が高くても利益が出ない、キャッシュを生み出せない体質になっているのは良くないと判断します。

この事業価値判断の10年間の経常利益の中には、当然この10年間で行う投資も含んで考えます。（経常利益から予想投資分を引いたものが、実際のキャッシュと考えます。）

また、経常利益などの数字の羅列だけでは弱いです。その数字を達成させるための戦略と戦術が細部にまで組み立てられていることです。

数字の組み立てについては、確実な数字を読み込むこと。今後、可能性があるというものは入れない。このような数字を入れるといくらでも膨らんできますが、妥当性や客観性が低くなってしまいます。

それと自分で分析しない方が良い場合があります。外部の第三者の客観的な目で診てもらった方が良いかもしれません。どうしても、もう少し数字が良くなるのではと色を付けてしまいます。また、世の中の基準、業界の基準に合わせて判断された方が客観性が高まります。

でも事業撤退基準と事業価値判断は大事な基準です。社内でこの基準を持っていると企業はより強くなります。

もし、ご興味がある方は、ご一報いただけましたら少しは良いご提案をさせていただけるかもしれません。お気軽にお使い下さいませ。

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私のところへ一番多い電話は、単なる営業目的だけでなく、広告を出しませんかという営業電話です。それもネットだけでなく、新聞・雑誌などの紙媒体の広告も結構多いです。

どの企業様へ訪問させていただきましても、○○会社から広告の依頼が来ているのですがどうすれば良いですか？とか今まで続けてきた業界誌に継続して載せるべきかどうかの判断を仰がれます。

まず、広告を出されて成果の上がったことはあったでしょうか？
なければ即、止められることをおすすめします。

また同様にネット広告の案内も同じです。周りで大成功された方がおられるなら別ですが、そう上手くは行かないと思います。また料金が安いので、やって
みたいのですがという方もおられますが、料金の問題ではないです。だったらたくさんお金を払えば成果が出るのでしょうか？

広告を出しても期待する成果は上がらないことが多いです。これは事実です。でもいろんなしがらみから止めることができなかったり、1年間だけお付き合いして欲しいと頼まれて契約されている場合が多いみたいです。

広告宣伝費については、過去に成果が上がらなかったものは一切止めること。諸会費についても同じような対応が良いと思います。ただ何となくお付き合いで入っていた会は意味がないです。会社に何かプラスのものをもたらしたでしょうか？

実は、苦戦されている企業ほどこの諸会費が多いのです。びっくりします。いろんな会に入っているとどこからか紹介などがあり、いつか会社にプラスになるかもしれないと勝手に解釈されています。（注：そんなことはほとんどないです。）

広告については、ここ10年くらいで大きな変化が起きているような気がします。広告を外部の第三者の方に委託するのではなく、自社努力で広告を打つことが大事だと言われ出しています。

つまり、自社ホームページとかメルマガ、ブログ、ツイッター、フェイスブックなど新しいものがどんどん出てきています。それを戦略的に活用する時代です。載せて終わり、後は見てくれるのを待っているだけというビジネスはもう通用しません。

こちらから常に情報発信できる武器を使うべきです。

広告はいつまでやられますか？
儲かっていて何とかお金を使って損金処理されたいのなら良いですが、そんなにお金が余っている会社はないと思います。

広告を止めると会社は潰れますでしょうか？
そのような話を聞いたことは一度もないです。逆に止められた方は、その分利益になり喜んでおられます。

我が社も広告お断りで行こうと思っています。

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自分で好きなことを見つけて仕事にしている。学歴その他は一切関係なく、好きなことを仕事にされているようです。そのような会社が今急成長されています。

なかなか自分のやりたいことを仕事にすることは難しいかもしれません。しかし、元気がなくなった日本を活性化させるためには若い人たちの力が必要です。若い人たちがイキイキと仕事をしてくれるともっと世の中が変わるのではないでしょうか？

そのための受け皿や仕組みも必要かもしれません。例えば、皆さんの会社で独立開業された方は何人くらいおられますか？

独立されると売上数字が減るから何とか引き止めようとされるかもしれません。でも実際には独立開業して育って行く会社の方が良い意味で伸びています。

店舗展開されている企業なども同じようなことが起こっています。自分の店を持てるかどうか、それが企業を選ぶ判断基準になっています。オーナーが積極的に独立開業を支援されているところもあります。

若者にとっても独立や自分の店を持つと言うのは大きな夢だと思います。まだ若いからもう少し勉強してから独立した方が良いと考えられていたのは昔の話のような気がします。

意識の高い人は、なるべく早く独立開業された方が良いのではと思います。思い込みで、ある程度の年齢にならないと成功しないとか、ダメだとか判断しない方が良いかもしれません。

延ばせば延ばすほど難しくなります。目的を持って入られた方には、早く独立ができるように会社もバックアップされてはと思います。

また、独立と言っても今は社内独立のような形で一部門や一サイトを任せると言う方法もあります。実際の独立開業とまでは行きませんが、仕事がより自由にできてモチベーションも高まります。それに、目標としやすいと思います。

そのような意識の高い人たちが増えて来ると、ますます活性化に拍車がかかってきます。後は社会や企業がどう支援して行くかだと思います。

若い人たちも是非、やりたいことを早く見つけて、仕事にされてはと思います。これが仕事をする上での一番の夢なのですから・・・・

会社のあり方も考え直す時期に来ているのかもしれません。

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店長判断ではどうにもならない！
店長のレベルが間違いなく上がっているのに、業績は上がっていないという現実があります。店長のレベルは毎年、上がっています。だからこそ店が維持できているのだと思います。

このような状況下で、本当に自店の状況を考えた場合、店長の再教育が大事でしょうか？

店長には申し訳ないですが、何とか今の状態を維持していただき、ドラスティックな改革が社長に求められているような気がします。

もう一段大きな視野から見ていただいたり、あらゆるところからの情報収集が必要だと思います。店長と一緒に繁盛店の視察なども繰り返し行うことが必要ではないでしょうか？

店長のレベルアップ以上に世の中の景気が悪くなっている気がします。商品や接客レベルは上がっているのに、売上は上がっていない。昇給やボーナスをストップされているところも多いです。

こんなに頑張っているのになぜ？という声が聞こえてきます。
現場は目一杯頑張っています。どうすれば良いのか社長の指示を期待されています。

毎年、何か新しいことに着手していかないと今の売上を維持できないでしょう。
昔は3年サイクルで大きな投資を行わないと店は廃れるとよく言われましたが、今は毎年何か仕掛けていかないと危うくなっています。

その仕掛けのネタを社長がいくつ持っているかです。最低、向こう3年間の投資計画や仕掛けのネタはお持ちでしょうか？

次から次へと変えて行かないとどんどんお客様の足が遠のいて行きます。そのための社長の勉強が非常に大事なような気がします。店長や従業員の方々に投資する前に社長自らに投資をされることも考えられてはと思います。

外へ出られて情報を取って来ることが社長の大事な仕事です。ますます社長の仕事がクローズアップされて来ているような気がします。

社長が何をすれば良いのか、どう動けば良いのか、それが業績に大きく反映してきます。

社長の仕事が充実させることが、生き残って行くための必須条件のような気がします。

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実は社員教育のあり方を診断するプログラムはあまり見かけないです。皆さん、教育の必要性は感じられていますが、でも教育に力を入れることによってどんな成果が期待できるのか、どのような会社にして行きたいのか、具体性にやや欠けるところがあると思います。

それと教育と言ってもどこでも同じと言う訳には行きません。特に企業規模や組織形態、階層によっても異なってきますが、それ以上に会社の業績に合わせて行うのが良いと思います。

業績が順調な時にこれから先の幹部社員を養成していくための教育なのか、あるいは業績が低迷していて、社員の成長なくして業績の回復は望めない状況なのか、状況に応じての教育のあり方を考える必要があります。

教育に時間と費用をかけたから成果が上がると言う訳ではないです。目的と成果イメージがない限りなかなか上手く行かないのではないでしょうか？また、教育に関しては1度や2度の研修では成果は期待できません。長期的な視野の元、年間スケジュールを作られるのが良いと思います。

それと、教育の目的を明確にすることが必要なのではと考えています。教育研修を開催することが目的にならないように、会社の業績を上げることを目的とされてはいかがでしょうか？

業績を上げるための教育とは、まず教育におけるテーマ・内容を身近な経営数値に置き換えることです。皆が理解し、納得できるものを設定します。

講師陣から一方的に話を聞くだけでなく、そこから現場にどう活かすか、どう改善して行くかを議論する時間を取ることです。

あくまでも自分たちの意志で変わって行くと言うことが大切です。会社は学校の授業とは違います。出席することで単位がもらえる訳ではなく、成果を出すことが大事です。

だから教育研修を行う前に、どのような成果を期待するのかを幹部の方がイメージされていないと良くないのではと思います。

それと大事なのは研修後、社内に推進役の方はおられますか？
教育研修のテーマ内容を現場で推進してくれる責任者です。その方が現場を取りまとめて改善・改革に当たらないと折角の研修が意味のないものになってしまいます。

教育研修は「聞く」時代から、聞いたことを自分たちの手で「変えて行く」時代に入ったと思います。

もうすこし中身の詰めをされても良いのではと感じています。そのためには教育に関してのあり方や目的を経営幹部の方々で見直す必要がありそうな気がします。

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親の教えを守ることが一番大切です。しかし、それでは事業を維持できないかもしれません。自分にしかできないことも考える必要があるかも・・・

偉大な親の後を引き継ぐのは大変だと思います。少しでも数字を落とさないように賢明だと思います。しかし、守ろう守ろうとすればするほど、数字は下がって行きます。守りながら新しい芽を見つけ実践に移さないといけません。

しかし、安易に新しいことに着手しても良い結果が出るかどうかはわかりません。そのため綿密な調査の元、進める必要があります。

でも皆さん同じことをおっしゃいます。「私の第一目標は、親父を超えることです。それが出来ていないのに、自分の夢を果たすことはできません」と。。。

それと悩まれることがあります。それは、順調なら変える必要がないのではないかと・・・

「武内さん、どう思われますか？」と意見を求められますが、これだけは何とも言えません。今から少しずつ変えていかなくてはならないのか、あるいは今のまま維持した方が良いのか明確な答えは出ません。

でも変えて行かなくてはならないものがあります。それは事業内容は同じでも、自分が社長になった時、社内の雰囲気をリフレッシュすることです。若社長の良さは、事業内容に手を付けるよりも若返ったことによる社内の風通しの良さです。そのことを従業員の方は一番期待されています。

雲の上の存在だった社長から、自分たちにより近い社長に変わったことに期待されています。従業員一人一人の方と面談を行い、お話を聞いてあげても良いのではないでしょうか？

親を超えるのは簡単には行かないと思います。超えようとお考えなら何年で超えられますか？その具体的な経営数値と目標数値は決まっていますか？このことをスケジュール化されていますか？

二世の方には失礼かもしれませんが、親を超えた時、初めて一人前と認められます。焦らず、目標を明確に持って夢を達成されてはと思います。

親を超えることができれば、後は比較的簡単に行くそうです。だからこそ、超えなくてはならない大きな壁です。

偉大な親を超えることが、中小企業の事業承継の条件のような気がします。

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店舗数が増えると、在庫は増えます。増えた店の基準在庫だけでなく、バック在庫が必要となってきますので増えます。在庫を回そうとしても簡単には行きません。在庫を動かすための伝票処理や時間と労力がかかるからです。

それと、店舗数が増えると今まで以上に安くまとめて仕入をしようとするため余計に増えます。在庫を回せれば良いですが、現実的には難しいです。

ということは、出店すれば初期の出店費用だけでなく、ランニング費用で在庫が増える分の資金が必要になってくると言うことです。新店の売上は目標通りになっていても在庫負担分、資金繰りが悪化するかもしれません。

また、在庫が増えるだけでなく仕入が間違いなく増えます。結果的に支払が増えることになりキャッシュアウトが多くなり、資金繰りが苦しくなる可能性があります。

売上は順調に行っていて、返済も十分行えていても在庫負担や仕入増による支払い負担をお考えでしょうか？

計画段階では常に売上を最優先に考えられます。どれだけ売ったのか、どのくらいのお客様が来てくれたのか、それが気になるところです。

ところが実際の経営では、売上以上に大切なのが、支払いや実際にキャッシュアウトする金額です。店を増やすということは必然的にお金の出入りが激しくなります。最低、店の1カ月分の売上分くらいの余剰資金がないときついと思います。

経営は売上や客数を追いかけるだけでなく、利益を資金にして、潤沢にお金を回すことが大切だと言われます。

店を増やすことによってどれくらいのキャッシュアウトが増えるのか、それを計っておく必要があります。

店を作るために金融機関から融資していただき、オープン後支払のためにまた融資を頼まなくてはならなくなります。

なるべくその負担を軽くするには、新店オープン前の在庫処分と新店オープンセールで資金プールすることです。

店が増えた時は、しばらく粗利を気にするよりも支払いやキャッシュアウトする様々な金額をチェック・確認する方が大切ではと思います。

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しつこい営業は嫌がられます。しつこい営業だと思われないためにはどうすれば良いのでしょうか？

どの店、どの企業もどのサイトも営業に力を入れておられます。メールや電話でアポを取り、そこから訪問して自社の商品・サービスの案内をかける。その後も追いかけの電話をかけて何とかクロージングへ結び付けようとします。

しかし、この営業方法では、いつか限界が来ると思います。商品・サービスの説明をしながら、お客様と会っているうちに気付くことがあると思います。無理押ししてもしようがなく、何かを変えないと売れないのではと思うはずです。

その気付いたことを新しいビジネスモデルに作り上げない限り、今以上の成果は出ないと思います。自分でプランニングして、上司や会社に報告・提案されるのがベストです。

私も営業を受けている時、この方は商品・サービスを売ろうとされているなぁと思うことがあります。私との会話の中で、次のビジネスチャンスを見つけていただき、次の営業先では磨きのかかったものにされると良いのになぁと感じます。

自分では気付いていないうちに、商品・サービスの押し売りになっているかもしれません。訪問件数を増やしても成約率が上がらない場合、どこかに問題があります。このような状況の時は、今以上に体を使っても成果は上がらないでしょう。

営業マンは商品・サービスを営業するだけでなく、ビジネスモデルを再構築することです。このことに気付いている方は、自分で商品・サービスを作って行かれます。だから、大きな成果を出されます。

この視点を持っているかどうかが大事です。与えられた商品・サービスの案内をすることが営業の仕事ではないです。できる営業とは、小さくても自分なりのビジネスモデルを作ることです。

今の時代、一番嫌がられるのは営業です。「営業お断り」が当たり前のようになっています。お客様から一度説明に来て欲しいというようなビジネスモデルを作らないとこれから先が心配です。

そのためには、もう一度商品・サービス内容を見直し、磨き込みを図ることです。営業方法だけでなく、ビジネスモデルを再構築するための営業会議は行われているでしょうか？それと、良いアイデアが出ない場合は、外部の方の協力が必要かも？

売ると言う視点から創ると言う視点へ転換させることが成果を上げる近道かもしれません。

しつこい営業をせずに成約に結び付けるにはどうすれば良いのか？それが全企業の大きな課題です。しつこい営業から脱皮した時、成果が上がっているような気がします。

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経営計画の立て方には、企業の経営状況で違ってきます。よく経営計画の立て方勉強会のようなものが開催されていますが、経営状況は企業によって違います。経営計画は、経営状況に合わせて作るものです。

だから本当は、どのような経営状況なのか、そのパターン別の勉強会が必要だと思います。

企業規模別、業種別よりも経営状況で分けて考えた方が、しっくりと来るのではないでしょうか？

それと注意しないといけないのは、ほとんどが企業成長を前提とした話です。スクラップ＆ビルドやM&A、撤退、閉店などが折り込まれているかどうか？
教科書的な計画の立て方や数字のあてはめ方を学んでも意味がないと思います。

それと経営計画を組む前に、どのような経営戦略を組み実践して行くのか、その方向性が決まっていないと実現性の高い経営計画書になりません。経営計画書を作ることが目的ではなく、経営計画書を一つの材料として改革を推進するのが理想です。

単なる数値遊びになっていては寂しいです。担当者の勉強のために経営計画書を作っているようことがないように注意しないといけません。

それと理論ではなく、現状の経営数値に照らし合わせて今後の伸びしろを把握する必要があります。そうなると、一担当者レベルでの話ではなくなってきます。

各部門から担当者が出てきていただき、数字を詰めないといけません。また経営計画の数値は一つのパターンに収めるのではなく、あらゆることを想定してパターン分けしないといけません。

そうすると1カ月程度勉強したからといって出来上がるものではないです。翌期の経営計画は、1年間くらいかけて作り上げることが必要となってきます。その間には修正も何回も入ります。

また、客観的な見地からの評価も大切です。例えば金融機関に提出し評価をいただいたり、有識者の方の意見をいただくことなども行い真摯に改善を図ることをおすすめいたします。

もうこのようなレベルになると、外部の専門家の方の力を借りられて作成することも視野に入れられた方が良いかもしれません。

理由は、客観的な視点で作成されることと、プロの方は業界動向も踏まえて戦略を組みその上で数値に落とし込まれますので精度が高いです。また、経営の教科書などに載っていない数値算出の方法をお持ちです。外部の方を説得するための数値なども組み立てられます。

もう一つ、経営計画書を作成することによって業績の改善が図れたり、業績がアップするきっかけとなることも想定されてはと思います。えっ！経営計画書
を作成することで業績が上がるのですか？と思われるかもしれませんが、数値の羅列だけでなく、どこをどう改善するのか、何を削減するのか、営業戦略は具体的にどう行うのかまで緻密に検討し書き込みます。だから企業のマスタープランのようなものが出来上がります。逆に経営計画書を作成することが会社が強くなり、成果が上がるようになります。そのようなものを是非、お作りになられてはと思います。

だから一担当者の方を研修に参加させられても大きな成果は期待できないということになります。経営計画書の作成は、会社を挙げて作成するくらいの気持ちが必要だと思います。

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このことだけは、経営コンサルタントが指摘してもダメなようです。特に良くないのは、社内で息子さんを周りが腫れものに触るようになっていたり、社長が息子を可愛がり過ぎることです。

理想は、他人よりも自分の息子には厳しく当たることです。

立派になって欲しいと言う思いがあるのはわかりますが、度を過ぎると従業員の方は敏感に反応されます。どんなに素晴らしい経営手腕を社長が発揮していても息子に甘いところを見せると評価はガタ落ちです。

しかし、実際には中小企業はこの傾向が強いです。極端な場合、社内や外部の方へ、社長が自分の息子を褒めることがあります。社会人になっている方を褒めるのはどうかなぁと思うことが正直あります。

実は中小企業の社長の評価は、業績や職場環境ではなく、ご子息に対する態度や姿勢、言葉遣いで評価されています。

息子には苦労をさせたくないとか、立派に成長させたいという強い思いがあると思います。でも本当にそう思っておられるのでしたら、より厳しく指導教育される必要があります。

自分の傍において育てるという方法もありますが、全くの他人様に預けると言う方法もあると思います。それも親が手配したところではなく、自分で見つけてきたところではないところで、伸び伸びと好きなようにさせてあげた方が、後々良いのではと思います。

私たちから見ると、業績よりも社長のご子息の方との関係が気になります。息子さんを守ろうとすることがかえって良くないこともあります。

可愛いと思えば思うほど、自分の手元におかず、遠くで見守ってあげる方が良いのかもしれません。

自分が経営している会社よりも大きな会社へ行って立派に成長して、いつしか自分の会社にいろんなものを持ち帰ってくれることを待っておられてはどうでしょうか？

このことは、言葉で言うのは簡単でもなかなか理想通りには行かないものかもしれません。

でもこのことをきっちりと整理しておかないと会社がおかしくなります。息子さんには、誰よりも厳しく接することが病にかからない唯一の方法だと思います。

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