昨日も市内一繁盛されている寿司店へ行きました。
いつもいっぱいなので、昼オープンした瞬間を狙っていきます。

日曜日は11時45分オープン。
ぴったりぐらいなのに、中はほぼ満席。
えっ！
こんな大不況なのに寿司屋さんが満席？
それも日曜日のランチですよ。

おそらく、昨年のリーマンショック以来、ますます繁盛されているのではないでしょうか？

景気が悪くなると、外食は控えます。金額だけでなく、回数も減らします。
しかし、行くならあそこの店へ行きたいという店を絞り込むと思います。

だから、街中で一番おいしいと思うところへお金を貯めて行くでしょう。

持ち帰りを頼んで、レジ横に座っていたのですが、お客様がさらに2組来たので、レジの前にお茶を飲みながら座っていました。いつもならすぐにいただけるのですが、昨日だけは数分待ったでしょうか。

見ていると、お酒を飲まれている方は少ないです。客層もまちまち。どんどんお寿司の注文が入っています。

不況になると、勝ち組、負け組の差がはっきりと付くような気がします。
それも自助努力でどうこうというのではなく、自然淘汰のような形でお客様が判断されます。

どうしても月に1回は行きたい店。
ついでに使う店。
必ず利用する店。

どれにもあてはまらない店が一番苦戦するでしょう。

ということは不況になる前に勝負が付いていたということでしょうか？

繁盛店ほど不況に強く、さらに伸ばしておられるようです。
今までの努力が実を結んでおられる感じです。

本当に繁盛店にならないと生き残れない時代になったような気がします。

週末の金曜日から日曜日にかけて、私の家の新聞折り込みチラシは多くなります。特に、金曜日・土曜日は凄い枚数です。

しかし、昔と状況は一変しています。
個人店や中小企業クラスのチラシが、ほとんどなくなっています。
また業種的にも小売業は、食品スーパーくらいで、後はサービス業です。

かなりチラシが様変わりしています。
やはり気になるのは個人店や中小企業です。販促費を使えない、カットしているためにチラシを打てない状況なのでしょうか？

ネットや携帯が普及したから、そちらで対応すると言ってもどうなんでしょうか？ネットは経費があまりかかりませんが、直接的に新規顧客を獲得するのは難しいです。

例えば、新米が食べたいと思っても食品スーパーのチラシからでないと情報が入ってきません。ウインドウショッピングをしていてたまたま目に入れば良いですが、それ以外に目に付くことはないです。

このままでは、大手企業にやられてしまいます。個人店も生き残っていくための戦略が必要な気がします。

経費をかけれない状況では、あれもこれもというのは無理のはず。だから、何かに一点集中して販促を打つことを考える必要があります。

チラシも全くなしというのではなく、年数回は打つのが理想ではと思います。そのために内部留保して予算化しておき、必ず何か仕掛けることです。

ネットや携帯に頼り過ぎるもの良くないです。新規顧客獲得のために必要なツール。全く止めてしまっても良いですが、その分の予算だけは取っておきたいです。

大手企業のチラシが多くなり、違った形で使うようになったのなら良いですが、販促そのものがカットになったのであれば問題です。

販促費は緩衝材です。使わなければ利益として残るのが理想です。
販促が多様化したといってもやはり目に付くのはチラシ。

チラシが世情を表しているような気がします。

正直、Ｖ字はかなりきついです。
よっぽど何らかの追い風が吹かない限り。

Ｌ字と言っても損益分岐点を見直し、不採算部門をカットしますので、事業規模は小さくなっています。そこから残った事業を少しでも業績を上げる努力をします。業績アップは3～5％伸びれば良いところでしょうか？

だから損益分岐点を下げる努力が大事です。経営者の思い入れだけではダメです。不採算部門はカットが基本です。損益分岐点を下げれないのであれば、再生は難しいです。

損益分岐点をどこまで下げれるかが大きな鍵です。これが下がっていないままに業績が上がっても利益が出ない状態が続いてしまいます。

Ｖ次の夢を見るのは良いですが、現実的には微増のＬ字ではないでしょうか？
売上をどうやって伸ばすかよりも、毎年損益分岐点を下げる努力をした方が、利益は出ます。

売上規模はほぼ同じで、どうやって損益分岐点を下げて行くかです。
少しくらい売上が回復したからと言って、安心せずに、さらなる努力が必要です。

それに、企業再生を実践されている経営者の方ならおわかりのはずです。損益分岐点を下げ続けなければ事業存続がないことを・・・一度着手されれば、そのコツや手法を会得されていると思います。

しかし、再生までは行かずに、少し業績が悪くなったという状況の場合、無理してまた売上を伸ばそうとされます。でもなかなか成果は出ない、利益は出ないの繰り返しになります。

Ｌ字回復というのは売上はほぼ横ばいで、その代り赤字部門の見直しや諸経費の見直しをしているので、実際は利益体質に変化している状態が理想です。

どうも売上だけの回復を期待されている方もおられるようですが、それ以上に利益体質への変換が大切です。

中身のあるＬ字回復。

痛みを当然伴いますが、痛みが大きれば大きいほど成果も大きいような気がします。

何をして欲しいのか？何を伝えて欲しいのか？が明確である事だと思います。
それと正直、一担当者の方から依頼では、単なる勉強会で終わることが多いです。

できれば、経営者の方からの依頼の方が格段に精度が高いです。
自社の弱みと取り組むべき課題をお知りだからです。

担当者の方からの依頼があった場合は、お伺いさせていただき、研修会の意図や期待される成果について確認させていただきます。

「予算を取ったので、お願いします」では、期待される成果は出ないでしょう。
それにまた、同じような研修会を開催することになるような気がします。

個人的にあまりやりたくないのは、成果が期待できない形だけの研修会です。
まずは、成果ありきです。
この研修会をやることによって、どんな成果が期待されるのか？それが見えていないまま、まずやってみようでは無駄だと思います。

また、講師が、その業種に精通していることも良い研修会にする条件だと思います。同じテーマの話でもその業種の商品に詳しくないと、聞いている方もつまらないと思います。

良い研修会にするには、企画段階が一番大事です。
どんな研修会にするかではなく、研修会を行うことによってどんな成果が期待できるかです。

すぐに成果が上がるほど甘くはないですが、それが明確で、聞く側の従業員の方に伝えれた方が良いです。目指す方向性が見えてきます。

でも本当は、トップが企画されるのが理想的だと思います。
弱点を克服したり、次の課題へのチャレンジのために、有効な時間と経費をかける。

それに研修会や勉強会の必要性も一番おわかりのはずです。
どんな研修会や勉強会が良いか社内討論したところで良い結論は出ないのでは？

トップの判断！に尽きると思います。

「コンサルタントさんにお願いするので、10～20％上がりませんか？」

「否：上がりません」
「滅茶苦茶頑張って横ばいか、うまくいって3～5％アップでしょう」

ただし、この3～5％アップさせるということが大事です。
つき出すと、どんな神風が吹くかわかりません。下降線のままが一番危険です。大きな業績アップを求めるのではなく、目先の数字を少しでも改善されることです。

となると必然的にやらなければならないことがあります。
それは、営業です。

それも営業担当者に任せているだけの営業ではダメです。数字にはならないでしょう。仕組みを作っても大きな成果につなげるのは難しいでしょう。

何が大事か？
トップ自らが営業に回らないと、何ら変わりません。
トップの背中を見て、周りもようやく腰を上げるのではないでしょうか？

トップが100取ってきたら、従業員はその10分の1くらい。

営業力強化だと言って、完成度の高いツールを作ったり、仕組みをいくら作っても効果が出なかった経験はないですか？

常に人任せでは、数字を作ることはできません。
今は非常時です。トップが率先して動いていない会社は、全部業績を落としています。会社を守るのなら、自分から動くべきです。

自然とできている会社は、大きな落ち込みはないはずです。中小企業はトップで決まります。だからこそ、自分で動く必要があります。

ということは、トップの心の持ち方次第ということです。
出来ない訳はないはずです。

心のスイッチをオンにして下さい。
営業はツールや仕組みではないです。トップ率先で動くことです。

営業マンは皆、苦戦されています。その方々の心に火を付けるのもトップの行動次第です。

現実にそぐわなくなっているので、新しく見直して下さいと依頼があります。
かなり昔のものをそのまま使っておられるところもあります。

それに昇給やベースアップを止めておられている状態での改定というのもよくあります。そうするとあまり意味がないのではと思うかもしれませんが、これにはいくつかの理由があります。

まず、理想の形はどうなのか？それを一度作ってみる必要があります。

ところがその場合でも問題が生じてきます。
「武内さん、そうすると新賃金テーブルに当てはまらない人がたくさん出てきます。それにはみ出した金額が半端出ないくらい大きくなってしまいます。」
という答えが総務・経理担当者から返ってきます。

でもそれは当然です。
右肩上がりを前提とした賃金テーブルだったのですから・・・

今見直しているものは、今雇用されている方々のためだけではないです。これから入ってこられる方のことも考えて作成するものです。

正直、3～5年くらいの間に、半数くらいの方が変わっても良いように会社が変化・成長して行くことを前提としています。

それで今極端に賃金テーブルに合っていない方は調整給で調整するしかないです。それも新賃金テーブルを導入したからと言って賃金カットや降給をしないことが前提です。

その際、やはり評価制度や人事考課表は合わせて必要になってくると思います。賃金テーブルに当てはめるだけではなく、適正な評価ができるように仕組みを作っていかないといけません。

未来が見える形に変化させることです。

社内における諸制度の整備は、今の従業員のためだけではないです。未来の従業員のためにデザインするという意味も含まれています。逆にそちらの意味合いが強い場合だってあると思います。

それに時代の流れや業界動向の変化が激し過ぎます。給与体系も少なくとも3年に1回は見直さないといけないかもしれません。

変えないのが一番よくないです。変わることに躊躇せず、一歩前に踏み出すことが大事なような気がします。

未来が見える給与体系を是非、お作りになられて下さい。

業績低迷で課題は山積み。

全部をなんとかしようと思っても無理ではないでしょうか？

多くても３つ。できれば一つのテーマに絞り込まれるのが妥当だと思います。

出来ていない部分を探すとキリがないです。また、焦ってしまいます。
大事なのは何をするか、絞り込むこと。

迷っている状態が一番良くないです。
特にトップが迷っていると良い成果が期待できません。

部門ごとに改善策やテーマを一つずつ設定することです。

よくご質問の中に、各部門ごとに目標設定すると一体化できず、コミュニケーションも取れないのではと危惧される方がおられます。

私の意見では、業績が悪化してどうしようもない時は、何が何でも業績を上げてやるということが大前提で、一体化やコミュニケーションなど言ってられる場合ではないと思います。

お互いが競争し合うぐらいの状態の方が良いくらいです。

一番心配なのは、どちらの方向へ進めば良いのか、従業員の方が見えていない状態の会社です。

これを明示しないと、会社は前に進みません。

苦しい時ほど一点集中。
おそらくそれが答えなのでしょう。
見えているかいないか？

マーケティングにおいても絞り込みをすればするほど、業績が上がり、利益も上がると言われます。

あれこれと悩まずに、「これだ！」というものに力を注いで下さい。

「武内さん、評価制度を導入して、従業員のやる気を引き出し、業績アップを図ることはできませんか？」とよく質問があります。

導入そのものについては賛成です。
しかし、導入したらかといって業績が改善できるほど甘くはないと思います。

また報奨金の額を上げてさらにやる気を引き出すという考えもあります。これも一時的には効果が出るかもしれません。でも報奨金の額が下がるとモチベーションが下がったり、違う会社へ行かれるでしょう。

中小企業の場合、報奨金の額でやる気を引き出すのではなく、社長の背中を見せてやる気を引き出すのが理想だと思います。

だから、お金ではない何かが必要です。
これが非常に大事です。
そんなに高い給与を支払わなくてもイキイキと楽しく勤めてくれる環境をどう作るかです。

仕組みではなく、環境作りが大切だということです。

評価制度で縛りをつけてもあまり意味がないと思います。それは単なる結果論です。ないよりあった方がよいくらいの話。
根本的に労働環境や社内の雰囲気などがどうなのか？風通しの良い状態になっているのか？トップ率先で従業員を引っ張って行っているのかどうか？
などなど・・・
他に課題はたくさんあるはずです。

評価制度そのものに期待をかけるのは良くないと思います。
最低限の躾・マナールールくらいは良いですが、目標数値に対する達成度の評価をきつくすると会社はいつか疲れて来ます。

評価制度がある会社ほど離職者が多いのも現実です。人の入れ替わりが激しくなります。その分、労働コストが上がります。


逆に、評価制度以外で何か手はないかと考えられてはいかがでしょうか？

従業員が愚痴も言わず、イキイキと仕事をしている環境づくり。
それをどうやって創り上げていくかが社長の一番大事な仕事ではないでしょうか？

仕組みを超える何かを持っているところが強みを発揮されるような気がします。

もう少しで新年度がスタート。
年度末の調整も大事ですが、来年の予算も気になるところ。

昔は、行政などでは予算をいくら付けてもらえるか、我先にと取りに行ったものです。

でも私企業では、そのようなことはないはずです。
かなりきつい状況が続いています。

予算を増やすのではなく、予算削減をいかに勝ち取るかが大事なくらいです。
重い予算を背負うと１年中苦しまないといけません。それに、実現性がない予算ならモチベーションも上がりません。

予算削減をどう勝ち取るか？
それが今一番大きな課題ではないでしょうか。

しかし、予算を抑えてもらえたからといって喜んでばかりもおれません。それに見合うだけの経費予算の削減を達成させないと赤字になってしまいます。

ということは、予算削減を認めてもらいたいなら、経費削減プランを同時に示されてはいかがでしょうか？納得のいく数字でスタートしないと、本当につらい１年になってしまいます。

そのような状況では、会社のために働いているのか、自分のキャリアアップのために働いているのかわからなくなります。

本当に無理な予算は禁物。
どう減らすかを真剣に考えた方が良いと思います。

減らせるだけ減らした方が現実的です。
それと３ヶ月毎に予算を見直すこと。世の中の状況がどう変わっているかわかりません。また、すぐに状況判断をして、書き換えるくらいのスピード対応が必要です。

妄想で浮かれた予算で喜んでいる場合ではないです。かなり厳しく予算を組まれることおすすめいたします。

それに予算というと売上に目が行きがちですが、その他の経営数値の予算などもしっかりと組み込まれるべきです。おそらく売上高は予想どおりにいかないかもしれません。しかし、営業利益や経費、人件費、棚卸金額など、その他の数値をビシッと揃えることは不可能ではないと思います。

外向けのかっこを付けた予算だけは組まない方が良いと思います。

これはＩＴ企業の強み。

昨日、最近親しくさせていただいている有限会社デジトップ　DIGITOPの
代表取締役社長　中山廣之様　にいろんなアドバイスや情報をいただいておりました。

流石！
一見して、好調さがわかります。
笑顔が良い！
これ、伸びる方の特徴です。

顔を見ればその方の調子は一目瞭然。

それにいろんな話をうかがっているとまた勉強になりました。デジトップの中山社長はＩＴ企業のバリバリの経営者。頭の切れは最高。
何かと言いますと、今後ビジネスモデルを変えていくとおっしゃいます。

凄いです。
今でも充分伸ばしておられるのに、次のことをお考えです。

実はこれがＩＴ企業の強みなんです。
同じＩＴという括りの中で、次々とビジネスモデルを変化せていきます。当たり前と言えば当たり前。

しかし、その他の事業をなさっている方にとっては信じられないことかもしれません。同一業種の中でビジネスモデルを変えて生き残るのです。小売業などではかなり難しいと思います。

でもこの発想が大事だと思います。
苦戦されている企業様は皆、従来のビジネスモデルにしがみついておられます。客数が減ってきているのに、何も対応できていないといった感じです。

お会いさせていただくたびに、新しいビジネスにチャレンジされておられます。
こちらの頭の回転を無理矢理速くさせられているようです。

一つのビジネスモデルが永遠に受け入れられるということはないと思います。

変わらないと生き残れない世の中になっています。

昨日のお話は、凄く新鮮で、刺激的でした。

またよろしくお願いします。

有限会社デジトップ　DIGITOP　代表取締役社長　中山廣之様へ

よくいくつかホームページを立ち上げられて、管理しやすいようにそれを一つにまとめられようとされます。

意図はよくわかります。あちこちに散らばっているよりも一つですべて管理できた方が良いとお考えだからだと思います。

ところが、これは戦略上、逆を行っているような気がします。

売りたい、受注したいと思うなら、数限りなくネット上に露出することが大切です。

いろんなメールアドレスを設定して、どこから購入されたのかわからないような煩雑な状態は嫌だというのはわかります。しかし、売るという1点に絞って考えるとどうなのでしょうか？

ホームページの目的は、ネット上で売上を稼ぐことだと思います。そうだとすると売るためにはどうするかが先決です。自分の手間を後回しにしないと売れません。

売れれば売れるほど繁雑になるのがネットの世界です。それを絞り込んでしまうと売れなくなります。

どうやって煩雑なものをクリアしていくかと前向きに考えないといけません。そこから逃げていては売上につながりません。

それにホームページだけでは当然弱いです。メルマガやブログなど様々なものを活用して売っていかないといけません。他の手法もどんどん出てきています。

新しいものへの着手も必要です。勉強していかないと追いついていけません。
それを覚悟の上で、取り組まないと成果は出ないと思います。

アフィリエイトやドロップシッピング、懸賞サイトなどなど・・・
やっているとキリがないくらい。

でもそれを楽しみながら実践されているところが成果を上げられているのでしょう。

ホームページにプラスして何ができるか？それが大きな鍵なようです。

面白いと感じられた方は、成果を出される可能性が高いと思います。
えっ！そんなに面倒くさいのぉと思った方は、撤退された方が良いかも？

ビジネスモデルが大きく変化しています。
楽しく取り組んでいきたいと思います。

競合がない無風状態のマーケットを探し、いち早く参入されようとされます。

ところが、競合がない、繁盛企業がないということは、成功事例がないとうことになり、リスクが高いと思って下さい。

逆に、これから何か仕掛けようと思う場合、想定する競合をまず探すことです。

競合のないところを探して、そこへ参入されようとされますが、自社が成功するとなると必ずライバル企業が出てきます。いたちごっこになってしまいます。

それに１からすべて立ち上げるとコストもかかります。

低コストで成果を上げたいとお考えなら、今現在繁盛している企業があること、売れている商品やサービスがあるものを探すことです。

一生、無競合状態でいられる訳がないです。
それだったら繁盛している企業を研究し、そこの商品やサービスを上回るものを作ることです。

いつもこの話をしているような気がします。

オリジナルのものを作りたいんだ！
誰もやったことがないことを俺はやりたいんだ！
という希望と情熱を聞かされます。

しかし、冷静に考えてみると、マーケティングの原則に外れています。苦労されるのが見えています。

何とか夢の中から引き戻してあげようと手を差しのべます。

現実は、そう甘くはないです。

だからこそ成功されている方の真似をさせていただくのが賢明です。

無競合状態ということは、すでに誰かがやってみてうまく行かなくて撤退されたのかもしれません。あるいは、目に見えてこないくらい小さなマーケットなのかもしれません。

競合を積極的に探す！
実は、これが一番のマーケティング戦略なのかもしれません。

成果を上げたいならどんどん競合を探しに行って下さい。

昔の賃金テーブルをそのままお使いのところが多いです。
経営コンサルタントに依頼されると、まず見て下さい。弊社の場合、他社と比べてどうですか？意見を下さい。
というパターンが多いです。

修正し、お作りすることはできますが、業績が悪化しているのであれば今の業界動向に合わせると会社は厳しくなります。

こんな場合、作成しても運用は、業績が軌道に乗ってからにしたいというのが本音です。

業績が悪い企業が、給与を固定費として支払うのはリスクが大きすぎます。
やはり変動費として支給できないかどうかの検討をまずすべきです。

利益が出ると報奨金が出る形の評価制度をまず作成・実施し、従業員のモチベーションを上げて、業績を上げなくてはいけません。

従業員の方が欲しいのは、給与。
会社側が欲しいのは、利益。

形にとらわれず、まず双方の希望がかなう形を優先されるのが良いのではないでしょうか？

それと賃金テーブルを修正すると、平準化するまで3年はかかります。
また、昇給や昇格を何年もストップされている企業様が、賃金テーブルを修正するとなると、基本給をなかなか修正できないです。

今のような世の中の状況では、給与体系を修正するとなるとカットも視野にいれないといけなくなります。しかし、実際にカットすると現場のモチベーションは下がります。

だから、賃金テーブルはいじらずに、報奨金で支払う。
固定費ではなく、変動費として対応する。

業績が回復するまでは、分析・修正案はできても実施は先延ばしが良いのではないでしょうか？

賃金テーブル自体を修正する意味合いをもう少しはっきりさせないと、会社も従業員も不利益を被ります。

成果や結果が出ていない段階では、やはり修正はできません。
未来や方向性が見えたり決まったりして初めてできることではないでしょうか？

店舗コンセプトとして美と健康を挙げるのは良いですが、それだけでは弱いです。何か具体的なテーマが欲しいです。

何かないかなぁといつも探しています。
女性が気になる言葉。

どうも最近は、「コラーゲン」という言葉に女性は心を動かされているようです。

お肌がプルプル！（本当になるかどうかは別問題）
コラーゲンが入っているとそうなると思うのでしょうか？

男から見ると何も感じないのですが、これが女性となると飛びつくように注目されます。

焼肉屋さんではなくホルモン焼き専門店が流行る時代。グロテスクで見るのも嫌だと敬遠されていたホルモン料理が当たるなんて以前では考えられません。焼肉店さんでも粗利の高いホルモンをどうやって売るのかが鍵でした。

それが今では、ほっといても出ます。赤身の肉を全く注文されずにひたすらホルモンで通す女性のお客様もおられるとか・・・
今ではホルモンの仕入れも徐々に厳しくなっているとお聞きします。

やっぱりコラーゲンかぁ。。。

コラーゲン入りのメニュー、面白いのではと思います。
特に、これからの秋冬の鍋メニューでコラーゲン入りというのはどうでしょうか？

コラーゲン入りの食材を使ったメニューで集客。
店側が考えたメニューは、なかなか当たらないものです。

これだけ女性の方がコラーゲンを食したいと思っておられるのです。何かしらメニュー化されたらいかがでしょうか？

時流を作るのはいつも女性。
今のホルモンブームは女性が食するようになったからです。

もう見た目や形ではないです。
美と健康のためなら、何でも食する時代。

女性の目で商品開発を進めることが大切なような気がします。

クライアント先の企業様で今実践していることです。

ネットでの集客・販売を強化されたいとの依頼を受けました。
ショッピングモールなどへの出店よりも自社へ直接誘導するための手段はないものか、ご相談がありました。

そこでブログ型ホームページを活用することにしました。

手前味噌ですが、私の「経営コンサルタントは武内コンサルティング」のブログ型ホームページ、毎日200件以上のアクセスがあり、ページビューは1000件弱です。

記事数が1000を超えると落ちなくなりました。例えば、「経営コンサルタント」とGoogleで検索するとトップページにあるようになりました。

いろんな経営に関する言葉で検索してみても上位検索されます。
あるいは、フルネームや会社名を入れても出てこないとか、上位に出てこないという方を私のブログ記事に記載させていただくと上位に来るみたいで感謝されています。

上位検索のコツは、この1000記事です。

先述の企業様の場合もまず1000記事を集めて下さいとお願いすると、50記事ずつ20人の方に分担されて記事を書かれました。それを只今アップ中です。

それを数個のブログに投稿します。それを水平展開も考えています。

結果がますます楽しみです。

1000記事を一人でというのはたいへんだと思います。私も毎日最低2つ以上記事を2年以上書いてやっと到達。でも2000になるとどうなるのか、今から楽しみです。

どうも1000記事あると落ちないみたいなんです。社員の方に協力いただき、ネット上を制圧するなんて面白くないですか？

1000記事集まれば、そこからは応用が利きます。
要は、どうやってこの1000記事を集めるか？

一度チャレンジされませんか？
面白い世界が待っています。

地道のコツコツやったものは嘘はないようです。

「武内さん、ブログでアクセスを増やしたいのなら、まず1000記事ないとダメですよ！」と言われたことが耳に残っています。

素直にやったことが結果につながっています。
是非、ご検討下さいませ。