今回は、顧客の育成を３段階に分けて説明していきます。

Ⅰ：顧客の育成を第１段階

　どの企業・店舗でも起業の段階では顧客は０からスタートです。当たり前の事ですが顧客の育成の第１段階は「新規顧客の獲得段階」です。売上なくして企業は存在しえないのですから当然です。メーカーであれば一義的な顧客であるリセールしてくださるリセーラー（販売代理店）の開拓がこれに当たります。自社製品のドメインが全く新しい分野であれば「新規事業のご提案」であり、ターゲット（販売代理店候補）に対して「この新規のビジネスモデル」がいかに魅力的でターゲットに大きな利益をもたらす事ができるか」をできるだけ客観的なデータに基づいてプレゼンテーションしなくてはなりません。マーケティングツールの「４つのＰ」の出番です。既存の事業領域であれば「競合メーカーの製品から自社製品への乗り換え」を促す。筆者はこれをオセロゲームと読んでいます。つまり黒（他者製品）から白（自社製品）への転換です。店舗であれば新規の来店を促すＳＰ（セールスプロモーション）活動の事です。対象はエンドユーザーになりますので「自社店舗がいかに魅力的な商品なりサービスを提供できるか」をターゲットに伝えなければなりません。店舗の具体的な新規顧客獲得手段として有効なのがデジタルサイネージ（電子看板）です。なぜなら、デジタルサイネージ（電子看板）は「新規顧客が新しい店舗に入っていかない３つの不安要素」を店頭で短時間で解消してあげる機能を持っているからです。３つの不安要素とは

①「お店の雰囲気が自分に合ったものなのか？」

②「その店舗の提供する商品やサービスが自分のニーズに合っているか？」

③「その店舗の提供する商品やサービスが自分の価格に合っているか？」

以上の３つの情報はリピーター（常連さん）が持っていて、新規顧客が持っていない情報・・・筆者はこれを「３つの不安」と呼んでいます。そう、つまり「３つの不安」を店頭でデジタルサイネージ（電子看板）で短時間（１５秒程度）で解消してあげれば新規の顧客は増えるのです。

店頭でのＳＰ（セールスプロモーション）のメリットは、それを見てくれる顧客がその店舗の近くに住んでいるか、勤務している確率が高いのです。

Ⅱ顧客の育成を第２段階

新規顧客の固定客化率は業種にもよりますがザーツと２割～３割の確率ではないでしょうか？　なんと「８割から７割の新規顧客が１回限りのお客様」と言うことになります。この１回限りのお客様をリピーター（常連さん）化する手段を獲得する必要があります。詳しくは次回に解説したいと思います。

Ⅲ顧客の育成を第３段階

顧客をリピーター（常連さん）化する事に成功したら、次の段階はその顧客をプロシューマー（生産に参加する消費者、つまりプロダクトとコンシューマーを合わせた造語）へと育成していく段階です。「参加型の時代」がキーワードです。これは、かつて消費者と呼ばれた人々が、単に製品を消費するだけでなく、企業が行っていた活動に参加して、自らも価値を創造するようになった時代をさします。　消費者の「参加の時代」の背景には情報技術（ＩＴ）の急速な進展があります。２００５年から呼ばれるようになったＷｅｂ２．０は非常に重要なキーワードです。Ｗｅｂ２．０を代表するツールは、ＹｏｕＴｕｂｅ（ユーチューブ）でありTwitter（ツイッター）でありFacebook（フェイスブック）です。こてらのツールをうまく使いこなす事が店舗集客や集客アップに直結する時代なのです。

【集客王】

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集客ドットコム株式会社

代表取締役　寺野　文成

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