集客のためのマーケティング講座②（「顧客」とはいったい何なのか？）では、具体的に「顧客の創造」ってどうやって行うのか？と言うところで終わっていたと思います。

ポーター・Ｆ・ドラッカーは「顧客の創造」が企業の唯一の目的だ」と主張しているのです。その具体的は方法は基本的に２つだけです。

①マーケティング（顧客ヘのニーズ）への対応⇒市場の開発

②イノベーション（顧客ニーズの創造です）⇒革新

この①と②の両方は正に車の両輪の関係にあり、これらの２つをコントロールするのが「マネジメント」つまり（経営管理）であり経営者「店舗」にあってはオーナーの仕事なのです。

①マーケティング（顧客ヘのニーズ）について。マーケティングの仕事が「顧客へのニーズ」への対応だとしたら「ニーズ」と「ウオンツ」の違いについて、はっきりと分けて理解しておく必要があります。「ニーズ」とは、顧客は持っている不満の事を言います。フィリップ・コトラーも「ニーズとは人間の本質として備わっているもとだ」といっています。一方で「ウオンツ」　とは「ニーズ」を解決する手段であり、これこそ企業が提供しなげればならない「商品」であり「サービス」なのです。具体的に言うと、あなたが店舗のオーナーで「店舗集客をしたい」「新規顧客を獲得したい」「来店した顧客をリピーターにしたい」というのが店舗のオーナーの「ニーズ」であり。そのためのツールとして「デジタルサイネージ・電子看板」を欲しいと考える事が「ウオンツ」なのです。店舗のオーナーは集客力が欲しいのであって「デジタルサイネージ・電子看板」が欲しいのではないのです。「デジタルサイネージ・電子看板」が「集客力アップ」に有効だの感じていただけるから買って頂けるのです。この点はマーケティングを考える上で非常に重要です。プレゼントを買い来た顧客の「ニーズ」はプレゼントする相手の「喜ぶ姿」であり「笑顔」かもしれません。そのために必要なモノ（商品）が「ウオンツ」なのです。一般的に企業は、「ニーズ」と言いながら「ウオンツ」の開発ばかりしているのが現状ではないでしょうか？。だからドラッカーは「顧客の創造」と言っているのであって、「ウオンツ」の開発とは言っていないのです。そもそも「ニーズ」（不満）なくして「ウオンツ」は無いのです。顧客とは、「不満を持っている存在」なのです。

次回の集客のためのマーケティング講座④（デジタルサイネージ・電子看板を用いて）では、②イノベーション（顧客ニーズの創造です）⇒革新につい書きたいて書きたいと思いま。

【集客王】

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集客ドットコム株式会社

代表取締役　寺野　文成

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