あなたの組織では、営業担当者が今日の商談で成約に至らなかった場合、営業マネージャーはその営業担当者にどのような質問をしますか？

「どうして成約に至らなかったのか？」
「その原因は何なのか？」
「次はどのようにアプローチするのか？」

恐らく、このような質問をすることでしょう。そして、営業担当者から返ってくる答えとしては、

「決裁権者が複数いて、話がうまくまとまりませんでした」
「お客様の予算に変更があって…」
「相見積を取ってるみたいなので、なんとか費用対効果で攻めてみます」

となり、結果として、値引き交渉か、成約まで至らないというケースは、今までに何度も経験していることだと思います。

確かに、お客様の状況は営業担当者から聞かなければ把握できませんし、把握したうえで、解決策を講じることが営業マネージャーの役割です。
しかし、残念ながら、いくら営業担当者からお客様の状況を根堀り葉堀り聞いたところで、次回の商談に向けて成約率を高めるための対策を講じることは、ほぼ不可能に近いのです。

営業担当者と商談に同行したら、営業担当者から吸い上げていた情報とは全く異なっていた、という経験をしたことのある営業マネージャーは少なくないはずです。

なぜ、このような事が起こってしまうのか？

その答えは明白です。
そもそも、営業担当者が「なぜ、成約に至らなかったのか」という原因の本質を的確に把握できていない、それこそが成約に至らなかった真の原因だからです。
言い換えれば、営業担当者が的確に把握できていれば、成約に至っている、ことになり、そのような質問を投げかける必要がないのです。

果たして、それは営業担当者のスキル不足によるものなのか？

それは、決して営業担当者だけではなく、営業担当者と営業マネージャー両者のスキル不足です。
「なぜ、成約に至らなかったのか」という原因の本質を的確に把握することができない営業担当者のスキル不足、そのようなスキルを身に付けさせられていない、さらには無益な質問を繰り返す営業マネージャーとしてのスキル不足ということになります。

そのため、営業マネージャーは、営業担当者が今日の商談で成約に至らなかった場合、次の商談での成約率を飛躍的に高めることができ、且つ、営業担当者のスキルアップにも繋がる質問を投げかけなければなりません。

営業パーソンの成約率を飛躍的に高める質問

よく「なぜ」を3回繰り返すこと、と言われますが、残念ながら、それは営業の世界では通用しません。

「なぜ、成約できなかったのか？」
「なぜ、そのような原因が発生してしまったのか？」
「なぜ、その原因を解決することができなかったのか？」

と、繰り返したところで、「お客様が契約しなかった真の原因」を追及するために必要な情報を営業担当者から得ることはできないからです。


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written by 中部売上アップ支援センター