経営者や営業マネージャーの中には、「営業担当者の個々の営業スキルを向上させれば、毎年確実に業績目標を達成できる営業部門が築ける」と勘違いしている方々が多くいます。
同様に、「見える化」という響きの良いフレーズに誤魔化されて、営業プロセス管理に代表されるような「管理の仕組み」を導入すれば、たちまち強い営業部門が完成すると勘違いしている方々も少なくありません。

当社には、頻繁に「営業力をアップさせてほしい」という依頼が寄せられますが、営業力をアップさせるためには、「営業担当者の個々の営業スキルを向上させる」だけでも、「営業部門の管理を強化させる」だけでも実現することはできません。

事実、「営業パーソンを高度な営業研修に参加させて、それ以来、営業部門の業績が右肩上がりだ」という話は聞いたことがありません。
同じく「巷で流行の営業支援ソフトウェアを導入したら、たちまち売上がアップした」などということもあり得ません。

営業力を「商品を売る力」とか「商品よりも自分を売り込む力」と言う方もいますが、当社では、営業力とは「成約を獲得する力」と定義しており、毎年、営業部門に課せられた業績目標を確実に達成し続けていくためには営業力アップが不可欠であることは言うまでもありません。
そして何よりも、「営業担当者の個々の営業スキルを向上させること」と「組織として営業部門をバックアップしていく仕組み」の2つを両立させなければ営業力アップを実現させることはできません。

しかし、「営業部門が継続的に業績目標を達成していくための強い組織づくり」と「営業力アップ」は一意ではありません。

成約件数＝訪問件数×成約率

営業力とは「成約を獲得する力」であり、営業力をアップさせることで成約率は向上しますが、多くの成約件数を獲得していくためには、必然的に訪問件数を増やさなくてはなりません。

そのため、「継続的に業績目標を達成することができる営業部門」にするためには、訪問件数を増やす取り組みと営業力アップが必要となります。

訪問件数を増やすためには、以下の3つしか方法はありません。
・より多くのお客様へアプローチする
・営業業務時間を確保する
・＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

そこで、「販促や集客活動」と「非営業業務時間（売上に繋がらない業務）の省力化や効率化」、「＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊」の3つが組織として営業部門をバックアップする仕組みとして必要となります。

同様に営業力をアップさせるためには、以下の3つしか方法はありません。
・営業スキルの向上
・＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
・＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

そのためには、組織として「＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊」と「＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊」をすることで営業部門をバックアップしていかなければなりません。

多くの企業では、「営業スキルの向上」と「管理の強化」ばかりに重点を置き、その他に必要な取り組みや営業部門へのバックアップが欠けているため、思うように売上をアップさせることへと繋がらないのです。

売上＝成約件数×平均単価

ただし、訪問件数の増加と営業力のアップにより成約件数が増加したからといって、「継続的に業績目標を達成することができる営業部門」にはなりません。
そのためには、もう1つの要素である「平均単価」を増加させなければなりません。

平均単価は、一見、お客様の状況や商品力に左右されそうと思われがちですが、取り組み次第で十分にコントロールすることができるようになります。
それを実現するためには、「営業担当者の個々の営業スキルを向上させること」と「＊＊＊＊＊＊＊＊の適正化」の2つしか方法はありません。

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ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_028.html

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written by 中部売上アップ支援センター