営業には、2つの壁があると言われています。

1つは「人間関係の壁」です。これは、特に初回訪問時に立ちはだかる壁であり、この壁を乗り越えなければ仕事の話へと進むことができません。
2つ目は「購買の壁」であり、見積書は提示したものの、なかなかゴーサインが出ないといった購買プロセスの直前で立ちはだかる壁です。

営業担当者が足繋く通っているにも関わらず、なかなか受注まで結びつかなかったところ、別の営業担当者に行かせた途端、いきなり受注をもらってしまった、というケースは少なくありません。

これは新しく行った営業担当者がすんなり「人間関係の壁」を突破できたからに他なりません。

このように足繋く通っているにも関わらず、なかなか受注まで結びつかないお客様に対しては、営業担当者を代えることが最も有効的な手段であり、「このお客様には営業担当者を代えた方がいいな」というシグナルがあります。

営業担当者から訪問内容を聞けば、すぐにそのシグナルを見つけ出すことができます。

「いつ行っても色々な話をしてくれて、信頼は置いてもらっているので、次は新しい提案をしてみます。」
「お客様より宿題をいただいたので、これで良いパフォーマンスを見せれば、必ず購入してもらえると確信しています。」

どちらも、営業パーソンがよく報告書に書く商談結果ですが、実はいずれもお客様がチェンジ・サイン（営業担当者を代えた方がいいと判断できるシグナル）を発していることが分かります。

なぜだか分かりますか？

とりわけ、お客様からの依頼ではなく、営業パーソンからコンタクトを迫った場合、ほとんどのお客様は、営業パーソンのために自分（仕事）の時間を割くことを嫌います。
それでも、お客様は営業パーソンに対して会うことをアポイントしたわけですから、そこには必ず理由があります。
その理由は、総じて2つに分かれ、1つは営業パーソンが情報通で信頼が置ける人物であると判断した場合であり、その場合には、必ずと言ってよいほど仕事の話をお客様も持ち出します。
もう1つは、営業パーソンを話相手にし、日頃のうっぷんを少しでも解消させようという理由です。
この場合の商談結果は、いくら営業パーソンが仕事の話をしてもお客様は上の空で、すぐに他の話に切り替えたり、営業パーソンの提案の核心部分とは的外れな質問をしてきたり、場合によっては、無理難題や営業パーソンが扱っている製品・サービスとは関連性のない依頼を押し付けたりします。

つまり、上記の2つの商談報告は、お客様がその営業担当者を“取るに足りない輩”と思っている現れなのです。
それは、その営業担当者が人間関係の壁を突破することができないシグナルであり、いくら足繋く通っても受注に結び付く可能性が極めて少ないということになります。

一度、人間関係の壁にはまってしまうと、それを覆すことは非常に困難なため、営業担当者をすんなり代える方が有効的な手段となります。

では、人間関係の壁をすんなり突破するためにはどうすれば良いのか？

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written by 中部売上アップ支援センター