プロフェッショナルな営業を極める9のコツ
記事投稿日2011年03月30日水曜日
投稿者:中部売上アップ支援センター カテゴリー: General
世の中では「提案営業」だの「ソリューション営業」だのと盛んに言っています。営業パーソンであれば、書店の営業関連の書籍が置いてある棚で幾度となく目にしている言葉だと思います。
確かに、「商品販売」をする営業は淘汰されつつあります。これが、高等な営業訓練を受けておらず、「営業職をやっていた」という履歴書だけで営業パーソンを雇用し、営業の第一線で活動させている中小企業が「モノが売れない」と嘆く大きな原因となっていることは間違いありません。
しかし、何も「商品販売」をする営業パーソンは、中小企業だけにいるのではありません。
営業コンサルタントとして長年、多くの営業部門を改善してきた私の経験では、上場企業や中小・零細企業に関わらず、1000人中998人の営業パーソンが、未だに「商品販売」、いわゆる「モノ売り」に走ってしまっているのが実情です。
非常に残念なことですが、営業コンサルタントと自称する方々の中でもソリューション営業を身に付けている方が極めて少ないため、それは無理もありません。
そこで、最も恐ろしいことは、「自分では提案営業ないしソリューション営業をしているつもりになっている」ということです。
お客様に提案書を持って行ってるから提案営業、お客様に商品を提案しているから提案営業、ソリューション商材を扱っているからソリューション営業、そのような大きな勘違いをしている営業パーソンが後を絶たないのです。
果たして、それはなぜでしょう？
その理由は、単純明快で、提案やソリューションの意味は知っていても、ソリューション営業の基本的な知識とやり方を知らないからに他なりません。また、「どうしても過去の習慣が抜けない」とか「（ソリューション営業を知らない）上司に教えてもらった営業方法を実践している」という声も多く聞きます。
「何を言ってるんだ！お客様に商品を提案しに行っているのだから、立派な提案営業だろ！」と思った方もいらっしゃるかもしれませんが、あなたが提案営業をしているかしていないかは、営業成績が教えてくれます。
あなたが6年以上連続で、年間の業績目標を達成していれば、確かにあなたがやっていることは提案営業ですので、当コラムを読む必要がありません。今のあなたの営業スタイルを続けて実践してください。
しかし、そうでない場合には、間違いなく、あなたのやっていることは「商品販売」だということが言い切れます。
では、一体、商品販売の何が悪いのか？
それは、商品販売という行為は、製品・サービスそのものが他社と大きく差別化できていた時代に通用していた行為であり、あらゆる技術が短期間で真似されて、ほとんどの商品がコモディティ化している現代においては、全く通用しない売り方なのです。
さらに、足りないモノや欲しいモノはインターネットでどうにでも手に入る時代において、わざわざ、そこに営業パーソンが存在する必要もなくなってきているのです。
そのため、「それが欲しかったんだ！」という類稀れなお客様と出会えた場合と過度な値引を受け入れた場合でしか、商品販売という売り方ではモノが売れないのです。
そこで求められているのが、ソリューション提供という行為なのです。（提案営業やソリューション営業と同義）
なぜ、ソリューション提供という営業スタイルが求められているかと言うと、モノが溢れている現代において、お客様が求めているのは「課題の解決」であり、自社の変革を後押ししたり、新しい価値を創出できるようなコトなのです。
そうです。例え、有形物であったとしても、お客様が求めているのは、モノではなくコトなのです。
課題や問題点がない企業など世の中に存在しないため、運に頼る必要がなく、運に頼る必要がないから確実に業績目標を達成することができるのです。
それでは、ここからが本題です。
扱っている商材が有形・無形に限らず、どんな商材でもソリューション提供のスタイルさえ身につけることができれば、確実に業績目標を達成していくことができるのです。
いわば、プロフェッショナルな営業パーソンになれます。
これだけでも十分でしょうが、ソリューション営業を実践することによって、さらに、次のような効果も得られます。
・他社との競争優位性に築くことができ、営業（営業部門）の生産性が劇的に向上する
・値引要求や価格競争が極めて減り、適正利益の確保、利益率の向上に繋がる
・桁違いの顧客満足に繋がるため、顧客生涯価値を最大化させることができる
・フラストレーションから解放され、経済的にも精神的にも裕福になれる（離職率の大幅な低減）
果たして、どうすればプロフェッショナルな営業パーソンになれるのか。
実は、そう難しくはありません。だって、9つのコツさえ覚えてしまえばいいだけだからです。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special.html
written by 中部売上アップ支援センター
確かに、「商品販売」をする営業は淘汰されつつあります。これが、高等な営業訓練を受けておらず、「営業職をやっていた」という履歴書だけで営業パーソンを雇用し、営業の第一線で活動させている中小企業が「モノが売れない」と嘆く大きな原因となっていることは間違いありません。
しかし、何も「商品販売」をする営業パーソンは、中小企業だけにいるのではありません。
営業コンサルタントとして長年、多くの営業部門を改善してきた私の経験では、上場企業や中小・零細企業に関わらず、1000人中998人の営業パーソンが、未だに「商品販売」、いわゆる「モノ売り」に走ってしまっているのが実情です。
非常に残念なことですが、営業コンサルタントと自称する方々の中でもソリューション営業を身に付けている方が極めて少ないため、それは無理もありません。
そこで、最も恐ろしいことは、「自分では提案営業ないしソリューション営業をしているつもりになっている」ということです。
お客様に提案書を持って行ってるから提案営業、お客様に商品を提案しているから提案営業、ソリューション商材を扱っているからソリューション営業、そのような大きな勘違いをしている営業パーソンが後を絶たないのです。
果たして、それはなぜでしょう？
その理由は、単純明快で、提案やソリューションの意味は知っていても、ソリューション営業の基本的な知識とやり方を知らないからに他なりません。また、「どうしても過去の習慣が抜けない」とか「（ソリューション営業を知らない）上司に教えてもらった営業方法を実践している」という声も多く聞きます。
「何を言ってるんだ！お客様に商品を提案しに行っているのだから、立派な提案営業だろ！」と思った方もいらっしゃるかもしれませんが、あなたが提案営業をしているかしていないかは、営業成績が教えてくれます。
あなたが6年以上連続で、年間の業績目標を達成していれば、確かにあなたがやっていることは提案営業ですので、当コラムを読む必要がありません。今のあなたの営業スタイルを続けて実践してください。
しかし、そうでない場合には、間違いなく、あなたのやっていることは「商品販売」だということが言い切れます。
では、一体、商品販売の何が悪いのか？
それは、商品販売という行為は、製品・サービスそのものが他社と大きく差別化できていた時代に通用していた行為であり、あらゆる技術が短期間で真似されて、ほとんどの商品がコモディティ化している現代においては、全く通用しない売り方なのです。
さらに、足りないモノや欲しいモノはインターネットでどうにでも手に入る時代において、わざわざ、そこに営業パーソンが存在する必要もなくなってきているのです。
そのため、「それが欲しかったんだ！」という類稀れなお客様と出会えた場合と過度な値引を受け入れた場合でしか、商品販売という売り方ではモノが売れないのです。
そこで求められているのが、ソリューション提供という行為なのです。（提案営業やソリューション営業と同義）
なぜ、ソリューション提供という営業スタイルが求められているかと言うと、モノが溢れている現代において、お客様が求めているのは「課題の解決」であり、自社の変革を後押ししたり、新しい価値を創出できるようなコトなのです。
そうです。例え、有形物であったとしても、お客様が求めているのは、モノではなくコトなのです。
課題や問題点がない企業など世の中に存在しないため、運に頼る必要がなく、運に頼る必要がないから確実に業績目標を達成することができるのです。
それでは、ここからが本題です。
扱っている商材が有形・無形に限らず、どんな商材でもソリューション提供のスタイルさえ身につけることができれば、確実に業績目標を達成していくことができるのです。
いわば、プロフェッショナルな営業パーソンになれます。
これだけでも十分でしょうが、ソリューション営業を実践することによって、さらに、次のような効果も得られます。
・他社との競争優位性に築くことができ、営業（営業部門）の生産性が劇的に向上する
・値引要求や価格競争が極めて減り、適正利益の確保、利益率の向上に繋がる
・桁違いの顧客満足に繋がるため、顧客生涯価値を最大化させることができる
・フラストレーションから解放され、経済的にも精神的にも裕福になれる（離職率の大幅な低減）
果たして、どうすればプロフェッショナルな営業パーソンになれるのか。
実は、そう難しくはありません。だって、9つのコツさえ覚えてしまえばいいだけだからです。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special.html
written by 中部売上アップ支援センター
