自社で簡単にできる売上アップのための『営業改革9のポイント』

売上アップを実現できている企業と実現できていない企業の大きな違いは、「営業の仕組み」に対する意識の違いを挙げられます。
当然のことながら、前者はその意識が高く、後者は低いということになります。

前者のような企業に訪問すると「営業は全社一丸となってやるものという企業としての強い意識」を感じとることができます。
それに対して、売上が伸び悩んでいる企業や売上が年々下向の一途を辿っている企業は、営業担当者の「個の力」への依存度が極めて高くなっているという共通点があります。
確かに、営業担当者に個人目標を割り振っている以上、それを達成できないのは営業担当者自身の活動量が少ないからであり、見積書を提示しても受注まで結び付けられないのは、営業担当者の営業スキルが不足しているから、と考えてしまいがちです。
しかし、その意識こそが、売上をアップさせていくうえでの一番の元凶なのです。

そのため、『営業改革9のポイント』について話を進めていく前に、まずは売上アップを実現できる「営業の仕組み」を着実に作るための３つのステップについてご紹介いたします。

STEP1 できることから変えていく
今までやっていたことを180度変えてしまっては、現場の営業担当者は売上を伸ばすために営業するよりも、新しい取り組みを覚えることに時間ばかりを割かれてしまい、結局うまくいきません。

STEP2 「見える化」によって組織一丸となれる仕組みにする
「営業の仕組み」づくりの目的は、個からの脱却です。個からの脱却を図り、組織一丸となるためには情報の共有化は欠かせません。

STEP3 事前に情報をキャッチすることで責任の所在を経営者層に置く
売上目標の達成度合いを営業担当者に求めていては個からの脱却とは言えません。
その責任の所在は経営者層になければならず、そのためには経営者層が売上目標の達成度合いと進捗状況を事前に把握することができる環境にすることを営業の仕組みづくりの最終地点としなければなりません。

それでは、上記の3つのステップを前提として、1つ目のポイントへと話を進めていきます。

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ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
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written by 中部売上アップ支援センター