話し上手や饒舌だったり、人よりちょっと声が大きかったりすると、「あなた営業でしょ？」と言われたのは今は昔。
現代のビジネスにおいては、そういった方々のほうが、話し下手や寡黙の人よりも営業成績が悪い、という傾向にあります。

確かに、話し上手な人のほうが、話し下手な人よりも、お客様と好意的な関係になれる、というのは間違いではありません。
そのため、当社では、特にルート営業をすることによって受注が獲得できる案件については、前者の営業パーソンを配置する、ということをしております。
しかし、新規営業の場合には、全くそれはアテはまらないでしょう。

みなさんも経験したことがあるはずです。
「今日は、かなりいい提案ができたし、お客様の反応も良かった。」と思って、受注確度◎と報告したはずの見込客が、なかなか契約まで至らない。
部下の営業担当者から「このお客様は、しっかりと話も聞いてくれるので、関係は非常に良好です。あとは、機をみて成約に持ち込むだけです。」と報告を受けていた見込客なのに、それ以降、同じ報告の繰り返し。

このような傾向が強い営業パーソンは、意外にも話し上手や饒舌な人が多いのです。
それゆえに、商談の内容が「○○ばかり」になっていることが多く、それがお客様が逃げていく原因となっているのです。

当社が、自社の営業パーソンやお客様の営業パーソンと同行する際には、この「○○ばかり」に特に注意を払います。
なぜならば、「○○ばかり」が顕著に現れている場合の成約率は18％以下であり、それが現れていない場合には41％以上まで上昇するといった、歴然とした差があるためです。

それらの土台となっているには、「営業パーソンは話し上手である」とお客様に思い込まれていることであり、「それゆえ、言い包められないように気を付けよう」と常に防御されている、ということを営業パーソンは忘れてはいけません。

私が、日本最大手の自動車メーカーに営業しに行った時の話です。
当然、相手はビッグメーカーであるため、その会社に関する書籍を読み漁り、相応の理論武装をし、まずは友好的な関係を築こうと、息巻いて行ったのは言うまでもありません。
名刺交換をしてから30分経過したものの、なかなか先方は確信的な話を切り出してくれません。こちらも焦り、なんとか仕事の話に持っていこうとしますが、相手の反応はイマイチ。
そこで、私がとった行動は、思い切って“黙り込んだ”という作戦です。

後に、当社と契約してくれた理由をそのお客様に聞いたところ、
「大抵の営業マンは、うちと契約しようと浅はかな知識や理論を振りかざしてくる。ただ、君は違った。しっかりと、こちらの“間”を読もうとしたことに信頼を置けると思ったからだよ。」

営業パーソンがやってはいけない6つの「○○ばかり」

成約率を格段に下げてしまう営業パーソンのやってはいけない行動を、“6つのばかり”と呼んでいます。
決して話し上手か話し下手かは、成約率を大きく左右する要因にはなりません。
話し上手がゆえに、営業パーソンの禁忌である「○○ばかり」をついつい犯してしまうことになるのです。

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written by 中部売上アップ支援センター