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＜成熟市場における「コモディティ・マーケティング」＞

「本当にうちのような製品・サービスでも売れるのか？」

同業他社が多く、製品・サービスの差別化が難しい企業－例えば、印刷会社や運送業、プラスチック加工業、さらにはソフトウェア会社など－から、そのような質問を受けます。
そのような製品・サービスの場合、こと法人営業（B2B市場）においては、既に既存業者が入り込んでいて、自社商品を販売するためには、製品・サービスそのものの再購入ではなく、“業者自体”をスイッチング（乗り換え）させるしか方法がないため、並大抵の営業力では新規顧客を獲得していくことはできません。

スイッチングを促すための営業の定石は、「既存業者に対する不満や満たされていないニーズを見つけ出すこと」「スイッチングするタイミングを見計らうこと」の2つが代表的です。
しかし、不満があるからと言ってすぐに新しい業者が入り込めるという訳ではありません。ましてや、特段、不満や満たされていないニーズなどない場合だって珍しくありません。
日用品のように頻繁に再購入の機会があるものならば、少しは入り込む余地があるものの、例えば、保険商品や税理士業のようにほとんど再購入のタイミングがないものだって多くあります。
そのため、結局は価格競争に巻き込まれることがコモディティ化してしまっている製品・サービスの宿命とも言われています。

では、「コモディティ・マーケティング」ないし「成熟市場において新規顧客を獲得していくための方法」には、低価格路線しかないのか？

その答えは「No」です。
「コモディティ化してしまっている製品・サービスを既に他の業者が入り込んでしまっている場合でも、低価格以外で販売することは可能である」というのが、冒頭の質問に対する当社の答えでもあります。

「少ロットでも即対応。高品質・短納期で特殊加工にも対応できます！」

これは、無数に存在するプラスチック加工業のキャッチコピーです。
このような顧客にとって“違い”が見つけずらいことを強みとして謳っている業種は、システムの受託開発会社や印刷会社、段ボール加工業など枚挙にいとまがありません。

大手企業のように資本力があり、専門のマーケティング部隊があれば“教科書に載っているようなマーケティング戦略”を実践することが可能ですが、中小企業が進むべき道は2つしかありません。
1つは脱コモディティ戦略であり、もう1つがコモディティを受け入れた戦略です。

いずれの戦略においても、営業パーソンが中核を担うこととなり、まずやらなければならないことは「売り込むこと」ではなく「＊＊を知ること」です。
＊＊を知ることで、どちらの戦略を実行していくかの糸口を見つけ出すことができます。

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written by 中部売上アップ支援センター