クライアントより、たびたび「どうして、そんなに簡単に売れるんですか？」という質問を受けます。
そういう時には決まって、「決して売っているのではありません。買ってもらっているのです。」と返します。
少々、能書きっぽく聞こえるかもしれませんが、営業パーソンの意識としてはとても重要なことです。

よく「なぜ、売れなかったのか？」と営業担当者に問い詰める経営者や営業マネージャーがいますが、そういう意識では売れるようにはなりません。
そのような質問をされた営業担当者は「どうしたら売れるようになるんだろう」と考え、ほとんどが“あの手この手”の売れるテクニックやノウハウを身に付けようとしてしまいます。
そうではなく、経営者や営業マネージャーが「なぜ、買ってもらえなかったのか？」と聞くことで、営業担当者は「買ってもらえなかった理由はどこにあるんだろう…」と考える力が身に付くのです。
「売れる営業ノウハウ」とか「今日から売れるようになる」といった類の営業セミナーも同じことです。

当社が「どうして、そんなに簡単に買ってもらえるのか？」という質問に対して明確に答えると、それは「お客様が商品・サービスを購入するメカニズム」と「お客様が商品・サービスを購入しないメカニズム」の両方を知り尽くしているからに他なりません。

そこで、本日は法人営業において、どのようにすれば効率よく新規の顧客を獲得していけるかについて話をいたします。
それは実に簡単なことで、効率よく新規顧客を獲得していくためには、「アプローチを受け入れるメカニズム」と「アプローチを断るメカニズム」の両方を知ればいいだけなのです。


法人営業において、新規顧客を獲得していく最初のアプローチ方法としては、テレアポや飛び込み営業、DM（郵送・FAX・Eメール）、展示会への出展、セミナーの開催など様々な方法があります。それらを複合的に活用している企業も少なくありません。
しかし、どのようなアプローチ方法を採るか云々よりも、重要なことは誰に、どのようにアプローチ（テレアポのスクリプトやDMのライティング、セミナーの内容など）していくかです。

そこで、知らなければいけないことが「営業アプローチをお客様が断るメカニズム」、つまり「お客様はなぜあなたの営業アプローチを断るのか」ということです。

当然、テレアポであれば「架電件数×アポ獲得率」、DMであれば「送付件数×レスポンス率」というように“件数”と“精度”の2つの要素によって、新規顧客の獲得数が左右されます。
そのため、「お客様はなぜあなたの営業アプローチを断るのか」を知ることによって、「断られないアプローチ」を実現できるようになり、効率的な新規顧客の開拓へと繋がるのです。

では、お客様があなたの営業アプローチを断るのは、何が理由（要因）なのか。
その理由（要因）は、大きく分けて3つしか存在しません。

当社が長年の研究と実践により解明したこの“3つの理由（要因）”を、真剣に新規顧客の開拓に取り組んでいきたいというあなたへ大公開いたします。


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ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_027.html

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written by 中部売上アップ支援センター