テレアポでアポ獲得数を倍増できる究極のフレーズ
記事投稿日2011年04月04日月曜日
投稿者:中部売上アップ支援センター カテゴリー: General
新規顧客の獲得に向けて見込客を掴む方法には様々なものがある。
とりわけ、法人営業においては、電話によるアプローチ、すなわちテレアポが今も昔も主流であることには変わりありません。
しかし、近年では、その主流であるはずのテレアポが機能しなくなっているのも事実です。その原因として、以下のようなことが挙げられます。
・インターネットの普及により、欲しいもの、必要だと思うものは自らの手で容易に入手できるようになったため。
・同様に、見込客は他人から“購買を強要されること”に大きな抵抗を抱くようになったため。
昔から受付ブロックや主権者によるあからさまな拒絶はあったものの、ここ数年、それらの傾向は益々強くなっていることは、テレアポをやっている営業パーソンであれば、誰もが身にしみて実感していることでしょう。
事実、数年前までは架電数に対するアポ獲得率が15分の1前後だったものが、最近では100分の1となることもざらです。
それゆえ、最近の営業コンサルタントを名乗る方々は、テレアポをする前にセールスレターやFAX-DMなどを送付したり、展示会などに出展して“インバウンド”で見込客を集めて、その見込客に対してテレアポをするように勧めています。
または、最近のテレアポに関する書籍で多いのは、「テレアポを簡潔にすることにより、架電数を稼ぐ」というやり方です。
正直、どちらも間違ってはいないものの、中小企業には不向きの方法ですし、高価な商品やアプローチ先が限定されてしまうような商品では、事業としての採算が危うくなってしまいます。
なぜならば、前者の方法は、セールスレターやFAX-DMで獲得できる見込客自体が送付数に対して0.02％程度（1万社に送って2件）でしかないため、そもそも1万社のリストがどこにあるのかという問題もありますし、1万社に送って2件しか“見込客”を獲得できないようでは、コンスタントに販売しなければ採算が合わない数十万円未満の商品では無理があります。
後者の方法では、架電先リストに限りがあるため、アプローチ先が限定されてしまうような商品ではこれまた無理があります。
「それならば、結局はテレアポは営業方法として通用しなくなってしまったのか？」と思いたくもなりますが、決してそうではないことを証明するのが、当コラムの主旨ですので、ご安心ください。
それを証明するためには、まずはテレアポの原点に返る必要があります。原点とはすなわち、「テレアポの成否を左右する要素は、架電数とアポ獲得精度の2つしかない」ということをしっかりと認識することです。
つまり、テレアポによりアポを獲得していくためには、次の2つの方法しかないのです。
・架電数を増やす。
・アポの獲得精度を高める。
架電数を増やすことは容易にできます。しかし、テレアポを行う営業パーソンのモチベーションは絶対と言っていいほど下がりますし、テレアポ専属の人材を雇用するには人件費等が余計にかかってしまいます。さらに近年では、いくら架電数を増やしても冒頭に挙げた2つの理由により、1日300件の架電をしてもアポ獲得は0件ということも少なくありません。それ故、架電数を増やすというやり方は“現代的”ではありません。
では、テレアポによりアポを獲得していくためには「アポの獲得精度を高めること」が最も有効的な方法であり、それを実現するための具体的な策としてはテレアポ・スクリプト（トーク）をしっかりと作り込むこと以外にないと断言できます。
しかし、ここにも大きな壁が待ち受けています。
いくら「明日から誰でもアポが取れるようになる」という夢のような書籍に書いてあるテレアポ・スクリプトを使用したところで、結果は同じことなのです。
なぜならば、これまた冒頭に挙げた2つの理由が故に“ある程度”までは、何を言っても同じ結果しか得られないのが事実だからです。
では、どうすればいいのか？
それは、当社が100通り以上のテレアポ・スクリプトと数万件への架電により、やっとのことで辿り着いた「＊＊型テレアポ」に全ての答えがあります。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special_07.html
written by 中部売上アップ支援センター
とりわけ、法人営業においては、電話によるアプローチ、すなわちテレアポが今も昔も主流であることには変わりありません。
しかし、近年では、その主流であるはずのテレアポが機能しなくなっているのも事実です。その原因として、以下のようなことが挙げられます。
・インターネットの普及により、欲しいもの、必要だと思うものは自らの手で容易に入手できるようになったため。
・同様に、見込客は他人から“購買を強要されること”に大きな抵抗を抱くようになったため。
昔から受付ブロックや主権者によるあからさまな拒絶はあったものの、ここ数年、それらの傾向は益々強くなっていることは、テレアポをやっている営業パーソンであれば、誰もが身にしみて実感していることでしょう。
事実、数年前までは架電数に対するアポ獲得率が15分の1前後だったものが、最近では100分の1となることもざらです。
それゆえ、最近の営業コンサルタントを名乗る方々は、テレアポをする前にセールスレターやFAX-DMなどを送付したり、展示会などに出展して“インバウンド”で見込客を集めて、その見込客に対してテレアポをするように勧めています。
または、最近のテレアポに関する書籍で多いのは、「テレアポを簡潔にすることにより、架電数を稼ぐ」というやり方です。
正直、どちらも間違ってはいないものの、中小企業には不向きの方法ですし、高価な商品やアプローチ先が限定されてしまうような商品では、事業としての採算が危うくなってしまいます。
なぜならば、前者の方法は、セールスレターやFAX-DMで獲得できる見込客自体が送付数に対して0.02％程度（1万社に送って2件）でしかないため、そもそも1万社のリストがどこにあるのかという問題もありますし、1万社に送って2件しか“見込客”を獲得できないようでは、コンスタントに販売しなければ採算が合わない数十万円未満の商品では無理があります。
後者の方法では、架電先リストに限りがあるため、アプローチ先が限定されてしまうような商品ではこれまた無理があります。
「それならば、結局はテレアポは営業方法として通用しなくなってしまったのか？」と思いたくもなりますが、決してそうではないことを証明するのが、当コラムの主旨ですので、ご安心ください。
それを証明するためには、まずはテレアポの原点に返る必要があります。原点とはすなわち、「テレアポの成否を左右する要素は、架電数とアポ獲得精度の2つしかない」ということをしっかりと認識することです。
つまり、テレアポによりアポを獲得していくためには、次の2つの方法しかないのです。
・架電数を増やす。
・アポの獲得精度を高める。
架電数を増やすことは容易にできます。しかし、テレアポを行う営業パーソンのモチベーションは絶対と言っていいほど下がりますし、テレアポ専属の人材を雇用するには人件費等が余計にかかってしまいます。さらに近年では、いくら架電数を増やしても冒頭に挙げた2つの理由により、1日300件の架電をしてもアポ獲得は0件ということも少なくありません。それ故、架電数を増やすというやり方は“現代的”ではありません。
では、テレアポによりアポを獲得していくためには「アポの獲得精度を高めること」が最も有効的な方法であり、それを実現するための具体的な策としてはテレアポ・スクリプト（トーク）をしっかりと作り込むこと以外にないと断言できます。
しかし、ここにも大きな壁が待ち受けています。
いくら「明日から誰でもアポが取れるようになる」という夢のような書籍に書いてあるテレアポ・スクリプトを使用したところで、結果は同じことなのです。
なぜならば、これまた冒頭に挙げた2つの理由が故に“ある程度”までは、何を言っても同じ結果しか得られないのが事実だからです。
では、どうすればいいのか？
それは、当社が100通り以上のテレアポ・スクリプトと数万件への架電により、やっとのことで辿り着いた「＊＊型テレアポ」に全ての答えがあります。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
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written by 中部売上アップ支援センター
