別のブログで「ソリューション営業を身に付けることができれば、扱っている商材が有形・無形に限らず、どんなものでも販売することができるようになる」ということを書きました。

しかし、営業パーソンがソリューション営業を身に付けることによって“経営にもらたら効果”はそれだけではありません。
その特筆すべき効果が、価格競争を回避することができる、ないし値引要求をされなくなるということです。

「他社がもっと安い見積りを出しているらしく、値引きすれば勝機があります。」
「価格がネックとなっており、契約は難しそうです。」

このような報告を営業パーソンから受けた営業責任者は少なくないはずです。
しかし、ここで問題となるのが、「値引さえすれば、本当に販売に至るのか」「値引しなければ、本当に売れないのか」ということです。
企業の中には、あらかじめ値引することを見込んで、その分の金額を上乗せした見積もりを提示するところもあります。
それゆえ、顧客に不信感をもたれてしまう企業も少なくありません。

営業パーソンは、できる限り値引きしたとしても成約したいというのが心情です。また、「値引しなければ売れない」と思い込んでおり、顧客に要求する前から値引の話をしてしまう営業パーソンも存在します。

しかし、経営者にとって値引は死活問題と言えるでしょう。
なぜならば、利益率が圧縮されるだけではなく、予定していた売上が目減りしてしまい売上計画を大きくズラす要因ともなるからです。

ある程度の値引をすれば、月間や年間の計画売上高および計画粗利額を達成しているならば、対策の立てようがあります。しかし、値引はするけど、計画売上高も計画粗利額も達成できないでは、そもそも営業部門の存在価値がなくなってしまいます。無論、営業責任者の責任問題へと発展していきます。

そこで、考えなければならないことはなぜ、値引を要求されるのかということです。

実は、値引を要求されるか要求されないかは、営業パーソンのスキルによる部分が非常に大きいのです。

そうは言うものの、何も、値引を要求されるのは営業パーソンのスキル不足だけが原因ではないことは最初に申し上げておきます。

インターネットの浸透により、そもそも人手を介した販売が相応しくないものもあれば、特に差別化できない製品やサービスは購入の決め手が価格以外になくなっている場合もあるからです。
しかし、断言できるのは、そのような製品やサービスであっても、営業パーソンのスキル次第で、値引を要求されなくすることもできるのです。

ここで、誤解していただきたくないのは、値引を要求されなくした代わりに販売もできなくなったという話ではありません。あくまでも「値引を要求されないで、尚且つ契約率（成約率）も向上させることができる」というのが、ソリューション営業の強みなのです。

事実、顧客の値引要求が慢性化していた企業が、値引によって生じる損失分の一部を営業パーソンがソリューション営業を身に付けるための研修費用に回したところ、ほとんど値引要求をされることがなくなり、さらには成約率も向上したという事例が豊富にあります。

それでは、「そもそも、なぜ値引を要求するのか」について解明していきます。

みなさんは、なぜ値引を要求されると思いますか？

顧客が営業パーソンに値引を要求する理由

どんな製品・サービスであっても、顧客が営業パーソンに値引を要求する理由は6つあります。

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written by 中部売上アップ支援センター