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＜成熟市場における「コモディティ・マーケティング」＞

「本当にうちのような製品・サービスでも売れるのか？」

同業他社が多く、製品・サービスの差別化が難しい企業－例えば、印刷会社や運送業、プラスチック加工業、さらにはソフトウェア会社など－から、そのような質問を受けます。
そのような製品・サービスの場合、こと法人営業（B2B市場）においては、既に既存業者が入り込んでいて、自社商品を販売するためには、製品・サービスそのものの再購入ではなく、“業者自体”をスイッチング（乗り換え）させるしか方法がないため、並大抵の営業力では新規顧客を獲得していくことはできません。

スイッチングを促すための営業の定石は、「既存業者に対する不満や満たされていないニーズを見つけ出すこと」「スイッチングするタイミングを見計らうこと」の2つが代表的です。
しかし、不満があるからと言ってすぐに新しい業者が入り込めるという訳ではありません。ましてや、特段、不満や満たされていないニーズなどない場合だって珍しくありません。
日用品のように頻繁に再購入の機会があるものならば、少しは入り込む余地があるものの、例えば、保険商品や税理士業のようにほとんど再購入のタイミングがないものだって多くあります。
そのため、結局は価格競争に巻き込まれることがコモディティ化してしまっている製品・サービスの宿命とも言われています。

では、「コモディティ・マーケティング」ないし「成熟市場において新規顧客を獲得していくための方法」には、低価格路線しかないのか？

その答えは「No」です。
「コモディティ化してしまっている製品・サービスを既に他の業者が入り込んでしまっている場合でも、低価格以外で販売することは可能である」というのが、冒頭の質問に対する当社の答えでもあります。

「少ロットでも即対応。高品質・短納期で特殊加工にも対応できます！」

これは、無数に存在するプラスチック加工業のキャッチコピーです。
このような顧客にとって“違い”が見つけずらいことを強みとして謳っている業種は、システムの受託開発会社や印刷会社、段ボール加工業など枚挙にいとまがありません。

大手企業のように資本力があり、専門のマーケティング部隊があれば“教科書に載っているようなマーケティング戦略”を実践することが可能ですが、中小企業が進むべき道は2つしかありません。
1つは脱コモディティ戦略であり、もう1つがコモディティを受け入れた戦略です。

いずれの戦略においても、営業パーソンが中核を担うこととなり、まずやらなければならないことは「売り込むこと」ではなく「＊＊を知ること」です。
＊＊を知ることで、どちらの戦略を実行していくかの糸口を見つけ出すことができます。

この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_029.html



written by 中部売上アップ支援センター

経営者や営業マネージャーの中には、「営業担当者の個々の営業スキルを向上させれば、毎年確実に業績目標を達成できる営業部門が築ける」と勘違いしている方々が多くいます。
同様に、「見える化」という響きの良いフレーズに誤魔化されて、営業プロセス管理に代表されるような「管理の仕組み」を導入すれば、たちまち強い営業部門が完成すると勘違いしている方々も少なくありません。

当社には、頻繁に「営業力をアップさせてほしい」という依頼が寄せられますが、営業力をアップさせるためには、「営業担当者の個々の営業スキルを向上させる」だけでも、「営業部門の管理を強化させる」だけでも実現することはできません。

事実、「営業パーソンを高度な営業研修に参加させて、それ以来、営業部門の業績が右肩上がりだ」という話は聞いたことがありません。
同じく「巷で流行の営業支援ソフトウェアを導入したら、たちまち売上がアップした」などということもあり得ません。

営業力を「商品を売る力」とか「商品よりも自分を売り込む力」と言う方もいますが、当社では、営業力とは「成約を獲得する力」と定義しており、毎年、営業部門に課せられた業績目標を確実に達成し続けていくためには営業力アップが不可欠であることは言うまでもありません。
そして何よりも、「営業担当者の個々の営業スキルを向上させること」と「組織として営業部門をバックアップしていく仕組み」の2つを両立させなければ営業力アップを実現させることはできません。

しかし、「営業部門が継続的に業績目標を達成していくための強い組織づくり」と「営業力アップ」は一意ではありません。

成約件数＝訪問件数×成約率

営業力とは「成約を獲得する力」であり、営業力をアップさせることで成約率は向上しますが、多くの成約件数を獲得していくためには、必然的に訪問件数を増やさなくてはなりません。

そのため、「継続的に業績目標を達成することができる営業部門」にするためには、訪問件数を増やす取り組みと営業力アップが必要となります。

訪問件数を増やすためには、以下の3つしか方法はありません。
・より多くのお客様へアプローチする
・営業業務時間を確保する
・＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

そこで、「販促や集客活動」と「非営業業務時間（売上に繋がらない業務）の省力化や効率化」、「＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊」の3つが組織として営業部門をバックアップする仕組みとして必要となります。

同様に営業力をアップさせるためには、以下の3つしか方法はありません。
・営業スキルの向上
・＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
・＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

そのためには、組織として「＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊」と「＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊」をすることで営業部門をバックアップしていかなければなりません。

多くの企業では、「営業スキルの向上」と「管理の強化」ばかりに重点を置き、その他に必要な取り組みや営業部門へのバックアップが欠けているため、思うように売上をアップさせることへと繋がらないのです。

売上＝成約件数×平均単価

ただし、訪問件数の増加と営業力のアップにより成約件数が増加したからといって、「継続的に業績目標を達成することができる営業部門」にはなりません。
そのためには、もう1つの要素である「平均単価」を増加させなければなりません。

平均単価は、一見、お客様の状況や商品力に左右されそうと思われがちですが、取り組み次第で十分にコントロールすることができるようになります。
それを実現するためには、「営業担当者の個々の営業スキルを向上させること」と「＊＊＊＊＊＊＊＊の適正化」の2つしか方法はありません。

この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
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http://www.salesup-consulting.com/column_028.html




written by 中部売上アップ支援センター