2011年 4月の記事一覧
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クライアントより、たびたび「どうして、そんなに簡単に売れるんですか？」という質問を受けます。
そういう時には決まって、「決して売っているのではありません。買ってもらっているのです。」と返します。
少々、能書きっぽく聞こえるかもしれませんが、営業パーソンの意識としてはとても重要なことです。
よく「なぜ、売れなかったのか？」と営業担当者に問い詰める経営者や営業マネージャーがいますが、そういう意識では売れるようにはなりません。
そのような質問をされた営業担当者は「どうしたら売れるようになるんだろう」と考え、ほとんどが“あの手この手”の売れるテクニックやノウハウを身に付けようとしてしまいます。
そうではなく、経営者や営業マネージャーが「なぜ、買ってもらえなかったのか？」と聞くことで、営業担当者は「買ってもらえなかった理由はどこにあるんだろう…」と考える力が身に付くのです。
「売れる営業ノウハウ」とか「今日から売れるようになる」といった類の営業セミナーも同じことです。
当社が「どうして、そんなに簡単に買ってもらえるのか？」という質問に対して明確に答えると、それは「お客様が商品・サービスを購入するメカニズム」と「お客様が商品・サービスを購入しないメカニズム」の両方を知り尽くしているからに他なりません。
そこで、本日は法人営業において、どのようにすれば効率よく新規の顧客を獲得していけるかについて話をいたします。
それは実に簡単なことで、効率よく新規顧客を獲得していくためには、「アプローチを受け入れるメカニズム」と「アプローチを断るメカニズム」の両方を知ればいいだけなのです。
法人営業において、新規顧客を獲得していく最初のアプローチ方法としては、テレアポや飛び込み営業、DM（郵送・FAX・Eメール）、展示会への出展、セミナーの開催など様々な方法があります。それらを複合的に活用している企業も少なくありません。
しかし、どのようなアプローチ方法を採るか云々よりも、重要なことは誰に、どのようにアプローチ（テレアポのスクリプトやDMのライティング、セミナーの内容など）していくかです。
そこで、知らなければいけないことが「営業アプローチをお客様が断るメカニズム」、つまり「お客様はなぜあなたの営業アプローチを断るのか」ということです。
当然、テレアポであれば「架電件数×アポ獲得率」、DMであれば「送付件数×レスポンス率」というように“件数”と“精度”の2つの要素によって、新規顧客の獲得数が左右されます。
そのため、「お客様はなぜあなたの営業アプローチを断るのか」を知ることによって、「断られないアプローチ」を実現できるようになり、効率的な新規顧客の開拓へと繋がるのです。
では、お客様があなたの営業アプローチを断るのは、何が理由（要因）なのか。
その理由（要因）は、大きく分けて3つしか存在しません。
当社が長年の研究と実践により解明したこの“3つの理由（要因）”を、真剣に新規顧客の開拓に取り組んでいきたいというあなたへ大公開いたします。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_027.html
written by 中部売上アップ支援センター
そういう時には決まって、「決して売っているのではありません。買ってもらっているのです。」と返します。
少々、能書きっぽく聞こえるかもしれませんが、営業パーソンの意識としてはとても重要なことです。
よく「なぜ、売れなかったのか？」と営業担当者に問い詰める経営者や営業マネージャーがいますが、そういう意識では売れるようにはなりません。
そのような質問をされた営業担当者は「どうしたら売れるようになるんだろう」と考え、ほとんどが“あの手この手”の売れるテクニックやノウハウを身に付けようとしてしまいます。
そうではなく、経営者や営業マネージャーが「なぜ、買ってもらえなかったのか？」と聞くことで、営業担当者は「買ってもらえなかった理由はどこにあるんだろう…」と考える力が身に付くのです。
「売れる営業ノウハウ」とか「今日から売れるようになる」といった類の営業セミナーも同じことです。
当社が「どうして、そんなに簡単に買ってもらえるのか？」という質問に対して明確に答えると、それは「お客様が商品・サービスを購入するメカニズム」と「お客様が商品・サービスを購入しないメカニズム」の両方を知り尽くしているからに他なりません。
そこで、本日は法人営業において、どのようにすれば効率よく新規の顧客を獲得していけるかについて話をいたします。
それは実に簡単なことで、効率よく新規顧客を獲得していくためには、「アプローチを受け入れるメカニズム」と「アプローチを断るメカニズム」の両方を知ればいいだけなのです。
法人営業において、新規顧客を獲得していく最初のアプローチ方法としては、テレアポや飛び込み営業、DM（郵送・FAX・Eメール）、展示会への出展、セミナーの開催など様々な方法があります。それらを複合的に活用している企業も少なくありません。
しかし、どのようなアプローチ方法を採るか云々よりも、重要なことは誰に、どのようにアプローチ（テレアポのスクリプトやDMのライティング、セミナーの内容など）していくかです。
そこで、知らなければいけないことが「営業アプローチをお客様が断るメカニズム」、つまり「お客様はなぜあなたの営業アプローチを断るのか」ということです。
当然、テレアポであれば「架電件数×アポ獲得率」、DMであれば「送付件数×レスポンス率」というように“件数”と“精度”の2つの要素によって、新規顧客の獲得数が左右されます。
そのため、「お客様はなぜあなたの営業アプローチを断るのか」を知ることによって、「断られないアプローチ」を実現できるようになり、効率的な新規顧客の開拓へと繋がるのです。
では、お客様があなたの営業アプローチを断るのは、何が理由（要因）なのか。
その理由（要因）は、大きく分けて3つしか存在しません。
当社が長年の研究と実践により解明したこの“3つの理由（要因）”を、真剣に新規顧客の開拓に取り組んでいきたいというあなたへ大公開いたします。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_027.html
written by 中部売上アップ支援センター
本屋に売っている営業関連のノウハウ本を多く読んだ。インターネットでも、トレンドの営業スタイルを収集している。
それでも、全然成果に結びつかない。
営業パーソンから、このような“嘆き”をよく聞きます。
営業マネージャーは「こうしろ！」と言う。営業リーダーは「ああしろ！」と言う。
その結果、営業パーソンは何が正しいのか分からなくなり、成果も出せない迷宮に迷い込んでしまうといったことがよくあるものです。
成果を出すうえで、最も大切なことは、
「自分や他人が成功した方法を活用する（または、真似する）」ということです。
そして、何よりも「顧客に合った方法」が一番効果が出せるということです。
決して、「自分に合った方法」ではありません。営業の基軸は顧客にあるからです。それこそが、トップセールスが実践している営業スタイルに他なりません。
では、前回のコラムで3つ記載したトップセールスが実践している営業ノウハウについて、残りの4つをご紹介します。
（４）「付加価値」は必要ない。顧客は「＊＊＊」で購買を決める
「最近は、付加価値がないとモノは売れない」
「付加価値をしっかりアピールできていないから、価格競争に巻き込まれるんだ！」
営業マネージャーや営業コンサルタントがよく言うフレーズです。「提案営業は付加価値が勝敗を分ける」なんて真顔で言う人もいます。
では、みなさんに質問です。
「付加価値」って一体何でしょうか？
「付加価値」とは、読んで字の如く「何かに付け加えた価値」のことで、営業の現場では、商品そのもの以外の「付帯サービス」や「利便性」、さらには「営業パーソン自身の人間性」などが、この付加価値の正体として語られます。
または、缶コーヒーの上にくっついている“おまけ”みたいなものを付加価値として連想するかもしれません。
しかし、残念ながら、こと法人営業において「付加価値によって購買を決定する」という顧客は万に1社ぐらいしか存在しないのです。
ではなぜ、営業マネージャーや営業コンサルタントは、盛んに「付加価値！付加価値！」と叫んでいるのでしょうか。
それは、自身の営業スタイルが「顧客に合っていない方法」だからでしかなく、自分たちが売れた理由は「付加価値によって」と勘違いしているからに他なりません。
実は、顧客が購買を決定した理由は、しっかりと他にあるのです。
それこそが、「＊＊＊」なのです。
（５）「切り返しトーク」は今すぐ止めなさい
営業テクニックとは、「いかに切り返しができるかのテクニック」と勘違いされている人が多いほど、営業の現場では「切り返しトーク」が当たり前となっています。
ほとんどの会社の営業マニュアルには、「切り返しトーク」について記載されており、イエスアンド話法やイエスバッド話法、クッション話法といった切り返しトークをインテリジェンスな言葉に飾って、間違った営業テクニックを教え込んでいる営業セミナーも山ほどあります。
そこで、切り返しトークを身に付ける前に、まず「なぜ、切り返しトークをしなければならない状況になるのか」を考えてみてください。
そのような状況になる理由は、単なる「＊＊＊」か顧客が「＊＊＊」からの2つしかありません。法人営業の場合には、これに「＊＊＊」ということも加わります。
http://www.salesup-consulting.com/column_special_09.html
written by 中部売上アップ支援センター
それでも、全然成果に結びつかない。
営業パーソンから、このような“嘆き”をよく聞きます。
営業マネージャーは「こうしろ！」と言う。営業リーダーは「ああしろ！」と言う。
その結果、営業パーソンは何が正しいのか分からなくなり、成果も出せない迷宮に迷い込んでしまうといったことがよくあるものです。
成果を出すうえで、最も大切なことは、
「自分や他人が成功した方法を活用する（または、真似する）」ということです。
そして、何よりも「顧客に合った方法」が一番効果が出せるということです。
決して、「自分に合った方法」ではありません。営業の基軸は顧客にあるからです。それこそが、トップセールスが実践している営業スタイルに他なりません。
では、前回のコラムで3つ記載したトップセールスが実践している営業ノウハウについて、残りの4つをご紹介します。
（４）「付加価値」は必要ない。顧客は「＊＊＊」で購買を決める
「最近は、付加価値がないとモノは売れない」
「付加価値をしっかりアピールできていないから、価格競争に巻き込まれるんだ！」
営業マネージャーや営業コンサルタントがよく言うフレーズです。「提案営業は付加価値が勝敗を分ける」なんて真顔で言う人もいます。
では、みなさんに質問です。
「付加価値」って一体何でしょうか？
「付加価値」とは、読んで字の如く「何かに付け加えた価値」のことで、営業の現場では、商品そのもの以外の「付帯サービス」や「利便性」、さらには「営業パーソン自身の人間性」などが、この付加価値の正体として語られます。
または、缶コーヒーの上にくっついている“おまけ”みたいなものを付加価値として連想するかもしれません。
しかし、残念ながら、こと法人営業において「付加価値によって購買を決定する」という顧客は万に1社ぐらいしか存在しないのです。
ではなぜ、営業マネージャーや営業コンサルタントは、盛んに「付加価値！付加価値！」と叫んでいるのでしょうか。
それは、自身の営業スタイルが「顧客に合っていない方法」だからでしかなく、自分たちが売れた理由は「付加価値によって」と勘違いしているからに他なりません。
実は、顧客が購買を決定した理由は、しっかりと他にあるのです。
それこそが、「＊＊＊」なのです。
（５）「切り返しトーク」は今すぐ止めなさい
営業テクニックとは、「いかに切り返しができるかのテクニック」と勘違いされている人が多いほど、営業の現場では「切り返しトーク」が当たり前となっています。
ほとんどの会社の営業マニュアルには、「切り返しトーク」について記載されており、イエスアンド話法やイエスバッド話法、クッション話法といった切り返しトークをインテリジェンスな言葉に飾って、間違った営業テクニックを教え込んでいる営業セミナーも山ほどあります。
そこで、切り返しトークを身に付ける前に、まず「なぜ、切り返しトークをしなければならない状況になるのか」を考えてみてください。
そのような状況になる理由は、単なる「＊＊＊」か顧客が「＊＊＊」からの2つしかありません。法人営業の場合には、これに「＊＊＊」ということも加わります。
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written by 中部売上アップ支援センター
営業手法や営業スタイルには「これなら100％売れる！」という正解がありません。
それは、顧客も千差万別、顧客の状況も多種多様だからです。
ある顧客には通用した営業手法でも、他のある顧客には全く通用しなかったというケースはよくあります。
全くの未経験の営業パーソンが、いきなり大口受注を獲得することもあれば、流暢な営業トークを武器に20年以上のキャリアを誇る営業パーソンが、ある日途端に成績不振に陥ることだってあります。
しかし、何年も何十年もトップセールスとして君臨する営業パーソンがいることも事実です。
それらのトップセールスから学ぶことは決して無駄ではありません。
ロクに営業経験もない頭でっかちな営業コンサルタントを自称する人びととは訳が違います。
そんなトップセールスたちに共通するのが、「押し売り」や「お願い売り」ではなく、確固たる「ソリューション営業」を実践しているということです。
ただ、残念ながら、世の中の9割以上の営業パーソン、ほとんどの営業コンサルタントが間違いだらけのソリューション営業のノウハウをもっているということです。
「ソリューション営業には、問題解決能力が不可欠である」
「ソリューション営業をやるには、提案力を磨かなければならない」
未熟な営業マネージャーや現場を知らない営業コンサルタントは、このような“嘘”を営業担当者に教え込みます。
それを信じ込んだ営業担当者は、深い深い迷宮へと迷いこんでしまうのです。
それでは、迷宮に迷い込まないためのトップセールスが実践するソリューション営業とはどういうものなのか？
（１）「痛みを煽る」のではなく「より＊＊＊を提示する」
多くの営業パーソンが意識的にまたは無意識のうちに「痛みの解消を購買の動機」とするよう顧客に働きかけます。
また、何とか「顧客の痛み」を探りだし、それを営業の攻めどころと考えてしまいがちです。
「将来、間違いなくクラウド・コンピューティングが主流となってきます。そのため、今導入しなければ、競合他社から遅れを取ることになり、貴社の顧客はライバル企業に流れていってしまうことでしょう。」
「競合他社よりも、それほどまで納期が遅いようでしたら、今後ますます受注減となってしまいますね。」
このようなフレーズは、今も多くの営業の現場で発せられています。
顧客は、営業パーソンよりも自社の課題や弱点を知っています。それを、さらに他人でしかない営業パーソンから突かれることを気持ちよく思う顧客はいるでしょうか？
百戦錬磨のトップセールスであれば、ここは「痛みを煽る」のではなく、「より＊＊＊を顧客へ提示する」ことで、購買するという行為を“ネガティブなこと”ではなく、“ポジティブなこと”にしているのです。
「痛みを煽る」という営業手法は、ソリューション営業を「痛みから救ってあげること」と勘違いしているに過ぎません。
それでは売れるものも売れなくなってしまいます。
なぜならば、「痛みの解消を購買の動機」にする人は至極稀であり、多くの人びとは「＊＊を購買の動機」とするからです。法人営業であれば、なおさらのことです。
（２）「必要性を訴える」のではなく「＊＊＊」ことがソリューション営業の鉄則
押し売りの典型的な例が「自社商品・サービスの必要性を訴える」ということです。
残念ながら、インバウンドでキャッチした見込客以外は、あなたの会社にも、あなたの商品・サービスにも、あなた自身にも全く興味はないのです。
そのため、商品・サービスの必要性を訴えたことで、顧客が購買プロセスに入ることはありません。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special_08.html
written by 中部売上アップ支援センター
それは、顧客も千差万別、顧客の状況も多種多様だからです。
ある顧客には通用した営業手法でも、他のある顧客には全く通用しなかったというケースはよくあります。
全くの未経験の営業パーソンが、いきなり大口受注を獲得することもあれば、流暢な営業トークを武器に20年以上のキャリアを誇る営業パーソンが、ある日途端に成績不振に陥ることだってあります。
しかし、何年も何十年もトップセールスとして君臨する営業パーソンがいることも事実です。
それらのトップセールスから学ぶことは決して無駄ではありません。
ロクに営業経験もない頭でっかちな営業コンサルタントを自称する人びととは訳が違います。
そんなトップセールスたちに共通するのが、「押し売り」や「お願い売り」ではなく、確固たる「ソリューション営業」を実践しているということです。
ただ、残念ながら、世の中の9割以上の営業パーソン、ほとんどの営業コンサルタントが間違いだらけのソリューション営業のノウハウをもっているということです。
「ソリューション営業には、問題解決能力が不可欠である」
「ソリューション営業をやるには、提案力を磨かなければならない」
未熟な営業マネージャーや現場を知らない営業コンサルタントは、このような“嘘”を営業担当者に教え込みます。
それを信じ込んだ営業担当者は、深い深い迷宮へと迷いこんでしまうのです。
それでは、迷宮に迷い込まないためのトップセールスが実践するソリューション営業とはどういうものなのか？
（１）「痛みを煽る」のではなく「より＊＊＊を提示する」
多くの営業パーソンが意識的にまたは無意識のうちに「痛みの解消を購買の動機」とするよう顧客に働きかけます。
また、何とか「顧客の痛み」を探りだし、それを営業の攻めどころと考えてしまいがちです。
「将来、間違いなくクラウド・コンピューティングが主流となってきます。そのため、今導入しなければ、競合他社から遅れを取ることになり、貴社の顧客はライバル企業に流れていってしまうことでしょう。」
「競合他社よりも、それほどまで納期が遅いようでしたら、今後ますます受注減となってしまいますね。」
このようなフレーズは、今も多くの営業の現場で発せられています。
顧客は、営業パーソンよりも自社の課題や弱点を知っています。それを、さらに他人でしかない営業パーソンから突かれることを気持ちよく思う顧客はいるでしょうか？
百戦錬磨のトップセールスであれば、ここは「痛みを煽る」のではなく、「より＊＊＊を顧客へ提示する」ことで、購買するという行為を“ネガティブなこと”ではなく、“ポジティブなこと”にしているのです。
「痛みを煽る」という営業手法は、ソリューション営業を「痛みから救ってあげること」と勘違いしているに過ぎません。
それでは売れるものも売れなくなってしまいます。
なぜならば、「痛みの解消を購買の動機」にする人は至極稀であり、多くの人びとは「＊＊を購買の動機」とするからです。法人営業であれば、なおさらのことです。
（２）「必要性を訴える」のではなく「＊＊＊」ことがソリューション営業の鉄則
押し売りの典型的な例が「自社商品・サービスの必要性を訴える」ということです。
残念ながら、インバウンドでキャッチした見込客以外は、あなたの会社にも、あなたの商品・サービスにも、あなた自身にも全く興味はないのです。
そのため、商品・サービスの必要性を訴えたことで、顧客が購買プロセスに入ることはありません。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special_08.html
written by 中部売上アップ支援センター
名古屋市、愛知県、岐阜県、三重県、静岡県で営業代行会社をお探しの方へ
詳しくは、中部売上アップ支援センターの公式ホームページをご覧ください。
http://www.salesup-consulting.com/
＜業界初の「販売数コミットメント型」営業代行とは？＞
低コストで、確実に新規開拓を実現できる業界初のサービスです。
営業代行会社であれば、売った分だけのインセンティブを支払う完全成功報酬型か営業人材を提供し、その労働に対する対価を請求されるタイプの2つしか存在しません。営業を依頼する側からしてみれば、前者はリスクがない分、“アテ”にはできません。後者は、売っても売らなくてもコストがかかり、営業人材を採用するコストが削減できる程度です。また、営業支援会社や営業コンサルティング会社は、口を出すだけで実際には売ってくれません。
中小企業を支援する立場から言えば、「計算できない営業は資金繰りの役に立たない」ということです。
そこで、中部売上アップ支援センターが中小企業のお役に立ちたい一身で採用しているのが「販売数コミットメント型」です。
これは、期間内で販売数の計画を立て、その販売数に対する報酬を戴くというタイプであり、例えば契約期間が6ヵ月間の場合、その期間での販売計画数を下回った場合には、契約期間後は販売計画数に達するまで無償でサービスを継続していくことになり、貴社にとっては無駄な費用を払うことなく、計算できる営業部門を手に入れられることになります。
詳しくは、中部売上アップ支援センターの公式ホームページをご覧ください。
http://www.salesup-consulting.com/service_04.html
＜中部売上アップ支援センターは何をしている会社？＞
「計画できる売上」と「営業力の最大化」をご提供しています。
中部売上アップ支援センターは、売上アップ支援、営業支援、営業代行、営業部門の組織力アップ支援などを行う、税理士事務所を母体としたソリューション営業のプロ集団です。
詳しくは、中部売上アップ支援センターの公式ホームページをご覧ください。
http://www.salesup-consulting.com/
詳しくは、中部売上アップ支援センターの公式ホームページをご覧ください。
http://www.salesup-consulting.com/
＜業界初の「販売数コミットメント型」営業代行とは？＞
低コストで、確実に新規開拓を実現できる業界初のサービスです。
営業代行会社であれば、売った分だけのインセンティブを支払う完全成功報酬型か営業人材を提供し、その労働に対する対価を請求されるタイプの2つしか存在しません。営業を依頼する側からしてみれば、前者はリスクがない分、“アテ”にはできません。後者は、売っても売らなくてもコストがかかり、営業人材を採用するコストが削減できる程度です。また、営業支援会社や営業コンサルティング会社は、口を出すだけで実際には売ってくれません。
中小企業を支援する立場から言えば、「計算できない営業は資金繰りの役に立たない」ということです。
そこで、中部売上アップ支援センターが中小企業のお役に立ちたい一身で採用しているのが「販売数コミットメント型」です。
これは、期間内で販売数の計画を立て、その販売数に対する報酬を戴くというタイプであり、例えば契約期間が6ヵ月間の場合、その期間での販売計画数を下回った場合には、契約期間後は販売計画数に達するまで無償でサービスを継続していくことになり、貴社にとっては無駄な費用を払うことなく、計算できる営業部門を手に入れられることになります。
詳しくは、中部売上アップ支援センターの公式ホームページをご覧ください。
http://www.salesup-consulting.com/service_04.html
＜中部売上アップ支援センターは何をしている会社？＞
「計画できる売上」と「営業力の最大化」をご提供しています。
中部売上アップ支援センターは、売上アップ支援、営業支援、営業代行、営業部門の組織力アップ支援などを行う、税理士事務所を母体としたソリューション営業のプロ集団です。
詳しくは、中部売上アップ支援センターの公式ホームページをご覧ください。
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営業には、2つの壁があると言われています。
1つは「人間関係の壁」です。これは、特に初回訪問時に立ちはだかる壁であり、この壁を乗り越えなければ仕事の話へと進むことができません。
2つ目は「購買の壁」であり、見積書は提示したものの、なかなかゴーサインが出ないといった購買プロセスの直前で立ちはだかる壁です。
営業担当者が足繋く通っているにも関わらず、なかなか受注まで結びつかなかったところ、別の営業担当者に行かせた途端、いきなり受注をもらってしまった、というケースは少なくありません。
これは新しく行った営業担当者がすんなり「人間関係の壁」を突破できたからに他なりません。
このように足繋く通っているにも関わらず、なかなか受注まで結びつかないお客様に対しては、営業担当者を代えることが最も有効的な手段であり、「このお客様には営業担当者を代えた方がいいな」というシグナルがあります。
営業担当者から訪問内容を聞けば、すぐにそのシグナルを見つけ出すことができます。
「いつ行っても色々な話をしてくれて、信頼は置いてもらっているので、次は新しい提案をしてみます。」
「お客様より宿題をいただいたので、これで良いパフォーマンスを見せれば、必ず購入してもらえると確信しています。」
どちらも、営業パーソンがよく報告書に書く商談結果ですが、実はいずれもお客様がチェンジ・サイン（営業担当者を代えた方がいいと判断できるシグナル）を発していることが分かります。
なぜだか分かりますか？
とりわけ、お客様からの依頼ではなく、営業パーソンからコンタクトを迫った場合、ほとんどのお客様は、営業パーソンのために自分（仕事）の時間を割くことを嫌います。
それでも、お客様は営業パーソンに対して会うことをアポイントしたわけですから、そこには必ず理由があります。
その理由は、総じて2つに分かれ、1つは営業パーソンが情報通で信頼が置ける人物であると判断した場合であり、その場合には、必ずと言ってよいほど仕事の話をお客様も持ち出します。
もう1つは、営業パーソンを話相手にし、日頃のうっぷんを少しでも解消させようという理由です。
この場合の商談結果は、いくら営業パーソンが仕事の話をしてもお客様は上の空で、すぐに他の話に切り替えたり、営業パーソンの提案の核心部分とは的外れな質問をしてきたり、場合によっては、無理難題や営業パーソンが扱っている製品・サービスとは関連性のない依頼を押し付けたりします。
つまり、上記の2つの商談報告は、お客様がその営業担当者を“取るに足りない輩”と思っている現れなのです。
それは、その営業担当者が人間関係の壁を突破することができないシグナルであり、いくら足繋く通っても受注に結び付く可能性が極めて少ないということになります。
一度、人間関係の壁にはまってしまうと、それを覆すことは非常に困難なため、営業担当者をすんなり代える方が有効的な手段となります。
では、人間関係の壁をすんなり突破するためにはどうすれば良いのか？
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_017.html
written by 中部売上アップ支援センター
1つは「人間関係の壁」です。これは、特に初回訪問時に立ちはだかる壁であり、この壁を乗り越えなければ仕事の話へと進むことができません。
2つ目は「購買の壁」であり、見積書は提示したものの、なかなかゴーサインが出ないといった購買プロセスの直前で立ちはだかる壁です。
営業担当者が足繋く通っているにも関わらず、なかなか受注まで結びつかなかったところ、別の営業担当者に行かせた途端、いきなり受注をもらってしまった、というケースは少なくありません。
これは新しく行った営業担当者がすんなり「人間関係の壁」を突破できたからに他なりません。
このように足繋く通っているにも関わらず、なかなか受注まで結びつかないお客様に対しては、営業担当者を代えることが最も有効的な手段であり、「このお客様には営業担当者を代えた方がいいな」というシグナルがあります。
営業担当者から訪問内容を聞けば、すぐにそのシグナルを見つけ出すことができます。
「いつ行っても色々な話をしてくれて、信頼は置いてもらっているので、次は新しい提案をしてみます。」
「お客様より宿題をいただいたので、これで良いパフォーマンスを見せれば、必ず購入してもらえると確信しています。」
どちらも、営業パーソンがよく報告書に書く商談結果ですが、実はいずれもお客様がチェンジ・サイン（営業担当者を代えた方がいいと判断できるシグナル）を発していることが分かります。
なぜだか分かりますか？
とりわけ、お客様からの依頼ではなく、営業パーソンからコンタクトを迫った場合、ほとんどのお客様は、営業パーソンのために自分（仕事）の時間を割くことを嫌います。
それでも、お客様は営業パーソンに対して会うことをアポイントしたわけですから、そこには必ず理由があります。
その理由は、総じて2つに分かれ、1つは営業パーソンが情報通で信頼が置ける人物であると判断した場合であり、その場合には、必ずと言ってよいほど仕事の話をお客様も持ち出します。
もう1つは、営業パーソンを話相手にし、日頃のうっぷんを少しでも解消させようという理由です。
この場合の商談結果は、いくら営業パーソンが仕事の話をしてもお客様は上の空で、すぐに他の話に切り替えたり、営業パーソンの提案の核心部分とは的外れな質問をしてきたり、場合によっては、無理難題や営業パーソンが扱っている製品・サービスとは関連性のない依頼を押し付けたりします。
つまり、上記の2つの商談報告は、お客様がその営業担当者を“取るに足りない輩”と思っている現れなのです。
それは、その営業担当者が人間関係の壁を突破することができないシグナルであり、いくら足繋く通っても受注に結び付く可能性が極めて少ないということになります。
一度、人間関係の壁にはまってしまうと、それを覆すことは非常に困難なため、営業担当者をすんなり代える方が有効的な手段となります。
では、人間関係の壁をすんなり突破するためにはどうすれば良いのか？
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_017.html
written by 中部売上アップ支援センター
「どうしたら、いつでも計画通りに営業担当者が結果を出してくれるのか」
これは、経営者や営業部門の責任者の永遠のテーマでもあります。
しかし、営業を営業担当者個人任せにしていては、営業担当者が会社の思い通りにいかないのは仕方がないとしか言えません。何せ個人任せなのですから、結果も個人任せになります。
いくら営業同行して営業担当者の欠点を指摘しても、どれだけ高価な営業研修やセミナーに参加させても結果は同じことです。
なぜならば、今の時代、営業に関するテクニックや理論は数多く開発されているものの、いくらそれらを身に付けたとしても、営業担当者に与えた業績目標を達成できるか否かとは別の次元にあるからです。
分かり易く言えば、営業に関するテクニックや理論は、“成約率”を左右する要素でしかなく、業績目標を達成するための要素ではないからです。
営業職に対する向き不向き、好き嫌いはあるものの、モノが売れない人間はこの世に存在しません。
1回の訪問だけで売れる営業パーソンもいれば、1万回訪問しないと売れない営業パーソンがいるだけのことです。
突拍子もない話を挙げてしまいましたが、実はここに営業担当者に与えた業績目標を“達成させられる”ヒントがあるのです。
「今月の目標未達の原因は、おまえの動きが悪いからだ！」と営業担当者を責めたことはありませんか？
豊富な人材を擁しており組織営業を確立できている大手企業ならまだしも、それが難しい中小企業において“成約できるかできないか”はある程度個人任せになってしまうことは仕方がありません。（もちろん、組織でカバーすることはできますが）
しかし、“会社が勝手に課した業績目標を達成できるかできないか”は、会社として（特に営業マネージャーが主体となり）改善してあげる必要があることを経営者や営業部門の責任者は肝に銘じなければなりません。
つまり、「おまえが目標未達の原因は、私の責任だ。すまん。」とならなければいけないのです。
そのため、営業部門の責任者は営業担当者が未達となった原因を追及しなければなりません。原因を突き止めなければ、改善のしようがないからです。
繰り返しになりますが、営業テクニックやセールス・トークを磨くことは営業担当者が業績目標を達成するのとは別の次元にあります。なぜならば、営業担当者が今月の業績目標が未達の原因が成約率にあるか特定されているわけではないからです。
それにも関わらず、「営業成績＝営業テクニックやセールス・トーク、プレゼンの仕方、テレアポのかけ方」といった目先のことしか浮かばないことが、未達の根本たる原因と言えるでしょう。
では、どうすれば営業担当者が業績目標未達となってしまった原因を特定することができるのでしょうか？
実は、ものすごく簡単にできてしまいます。それは、6つの指標を算出すればいいだけだからです。
これこそが、営業マネージャーの業務の中でも、最も重要な業務と言って過言ではないくらいです。
では、1つずつ説明していきます。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special_05.html
written by 中部売上アップ支援センター
これは、経営者や営業部門の責任者の永遠のテーマでもあります。
しかし、営業を営業担当者個人任せにしていては、営業担当者が会社の思い通りにいかないのは仕方がないとしか言えません。何せ個人任せなのですから、結果も個人任せになります。
いくら営業同行して営業担当者の欠点を指摘しても、どれだけ高価な営業研修やセミナーに参加させても結果は同じことです。
なぜならば、今の時代、営業に関するテクニックや理論は数多く開発されているものの、いくらそれらを身に付けたとしても、営業担当者に与えた業績目標を達成できるか否かとは別の次元にあるからです。
分かり易く言えば、営業に関するテクニックや理論は、“成約率”を左右する要素でしかなく、業績目標を達成するための要素ではないからです。
営業職に対する向き不向き、好き嫌いはあるものの、モノが売れない人間はこの世に存在しません。
1回の訪問だけで売れる営業パーソンもいれば、1万回訪問しないと売れない営業パーソンがいるだけのことです。
突拍子もない話を挙げてしまいましたが、実はここに営業担当者に与えた業績目標を“達成させられる”ヒントがあるのです。
「今月の目標未達の原因は、おまえの動きが悪いからだ！」と営業担当者を責めたことはありませんか？
豊富な人材を擁しており組織営業を確立できている大手企業ならまだしも、それが難しい中小企業において“成約できるかできないか”はある程度個人任せになってしまうことは仕方がありません。（もちろん、組織でカバーすることはできますが）
しかし、“会社が勝手に課した業績目標を達成できるかできないか”は、会社として（特に営業マネージャーが主体となり）改善してあげる必要があることを経営者や営業部門の責任者は肝に銘じなければなりません。
つまり、「おまえが目標未達の原因は、私の責任だ。すまん。」とならなければいけないのです。
そのため、営業部門の責任者は営業担当者が未達となった原因を追及しなければなりません。原因を突き止めなければ、改善のしようがないからです。
繰り返しになりますが、営業テクニックやセールス・トークを磨くことは営業担当者が業績目標を達成するのとは別の次元にあります。なぜならば、営業担当者が今月の業績目標が未達の原因が成約率にあるか特定されているわけではないからです。
それにも関わらず、「営業成績＝営業テクニックやセールス・トーク、プレゼンの仕方、テレアポのかけ方」といった目先のことしか浮かばないことが、未達の根本たる原因と言えるでしょう。
では、どうすれば営業担当者が業績目標未達となってしまった原因を特定することができるのでしょうか？
実は、ものすごく簡単にできてしまいます。それは、6つの指標を算出すればいいだけだからです。
これこそが、営業マネージャーの業務の中でも、最も重要な業務と言って過言ではないくらいです。
では、1つずつ説明していきます。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special_05.html
written by 中部売上アップ支援センター
会社が突然、資金不足を起こす原因はいくつもあります。
代表的なものは取引先の倒産による売掛金が回収不能や期日一括返済型の借入金の反復借入ができなかった場合。
常に会社の周りには資金不足を招くリスクが存在しています。
売上をあげるか、経費を削減するか。
どちらが賢明かは別として、売上が順調に伸びていても資金不足を起こす場合もあれば、ストイックに経費削減を遂行していて資金不足を起こす場合があります。
「利益」と「資金残」は同じことのようで、別次元だからです。
実は、売上をアップさせることや経費を削減することは躍起にやっていても、会社にお金を残すためのことは全くの無頓着だったという経営者は少なくないのです。
そこで、何気なく知恵を絞るだけで簡単にできてしまう資金不足に陥らないための秘策を5つ紹介します。
（１）売掛債権の徹底管理
売上代金を確実に回収できなければ、売掛債権が現金化されないために資金繰りに影響が生じます。
また、売上を上げても相手先が倒産することになれば、資金繰りは厳しくなります。
このようなケースの予防策としては、売掛金推移表の作成など、数字の推移を徹底的に管理することです。
また、取引先の与信管理を導入することもお勧めします。
（２）代金回収率の向上
販売代金が回収されないと、資金が寝てしまい資金繰りに影響を与えます。
「営業という仕事は代金の回収をして完了する」ということを、営業パーソンに徹底することが重要です。
営業パーソンは販売には一生懸命ですが、いざ回収となると「自分の仕事でない」と勘違いしていることもよく聞く話です。
営業パーソンの評価は、「売上高」「利益」の他に「代金回収率」も加えて行なうことが必要となります。
売掛債権の一覧表を営業パーソンに回覧したり、回収率のワースト先を表にしたりして、営業パーソンに意識を付けさせるべきです。
また、取引先別に与信限度を設定し、回収率の悪い取引先には、限度額を低くするなどの対策も必要です。
（３）前受金の積極採用
通常、商取引は「売上計上→売掛金→代金回収」という流れですが、売掛債権の回収より仕入等の支払いが先行するため、資金繰りに影響を与えます。
そこで、前受金として売上計上する前に顧客から資金を受け取る手法を検討します。
「この業界ではそんなことは無理だ」と考えるかもしれませんが、バスカード、Suica、Waon、Nanaco、商品券、家賃、駐車場など、あらゆるビジネスの形態に前受金方式は採用されています。
是非検討すべきビジネス形態であるといえます。
実はこれ。楽天の三木谷社長も創業時に実践していた方法なのです。
創業当初から顧客から事前に資金を回収するために、６ヶ月分の前払いシステムを構築したのです。
これを行なおうと考えたのは、三木谷社長が顧客から６ヶ月の無担保・無利子融資を受けたのと同じであるということを理解していたからです。
これにより、創業当初の資金繰りの厳しい時代を乗り切ることができ、今の楽天があるのです。
（４）在庫の削減
①在庫は借金と考える
在庫を持つと、様々なコストがかかります。
在庫は販売し、代金回収をしてはじめて仕入代金が払えることになりますので、代金回収までの間は借入金に頼らざるを得ません。借入金には利息がかかりますので、在庫は「借金」と同じことになります。
②在庫の管理コストもバカにならない
在庫を抱えると、在庫を保管する倉庫や在庫を管理するための人件費もかかりますし、光熱費、保険料などもかかります。さらに、不良在庫となってしまったものは最終的には廃棄処分をするしかありませんが、廃棄処分にもコストがかかります。
在庫を持つためのコストは、決して無視できないものなのです。
③廃棄処分にもコストがかかる
不良在庫は廃棄処分することになりますが、廃棄処分するにも、焼却処分費用や事業用ゴミの回収費用、それを実行する従業員の時間コストなど、様々なコストがかかります。
（５）ゼロベースでの仕入先・外注先見直し
仕入先や外注先は、ゼロベースで見直します。
業暦の長い企業であればあるほど、以前からの付き合いだから、と見直しをかけないケースをよく見かけます。
一昔もふた昔も前でしたら、取引先が支援をしてくれることもあったかもしれませんが、今はそんな時代ではありません。
少なくても３～４社から見積もりを取り、総合的な判断をする必要があります。
また、「仕入担当者しかわからない」「業者選定は○○さんに任せてあるから」というのは、大変危険です。
中小企業の場合、仕入を１人で行なっているケースが多いため、内部統制の観点からも、複数名で担当し、透明性を持たせるべきです。
ぜひ、今日からでも実践してみてください♪
written by 中部売上アップ支援センター
代表的なものは取引先の倒産による売掛金が回収不能や期日一括返済型の借入金の反復借入ができなかった場合。
常に会社の周りには資金不足を招くリスクが存在しています。
売上をあげるか、経費を削減するか。
どちらが賢明かは別として、売上が順調に伸びていても資金不足を起こす場合もあれば、ストイックに経費削減を遂行していて資金不足を起こす場合があります。
「利益」と「資金残」は同じことのようで、別次元だからです。
実は、売上をアップさせることや経費を削減することは躍起にやっていても、会社にお金を残すためのことは全くの無頓着だったという経営者は少なくないのです。
そこで、何気なく知恵を絞るだけで簡単にできてしまう資金不足に陥らないための秘策を5つ紹介します。
（１）売掛債権の徹底管理
売上代金を確実に回収できなければ、売掛債権が現金化されないために資金繰りに影響が生じます。
また、売上を上げても相手先が倒産することになれば、資金繰りは厳しくなります。
このようなケースの予防策としては、売掛金推移表の作成など、数字の推移を徹底的に管理することです。
また、取引先の与信管理を導入することもお勧めします。
（２）代金回収率の向上
販売代金が回収されないと、資金が寝てしまい資金繰りに影響を与えます。
「営業という仕事は代金の回収をして完了する」ということを、営業パーソンに徹底することが重要です。
営業パーソンは販売には一生懸命ですが、いざ回収となると「自分の仕事でない」と勘違いしていることもよく聞く話です。
営業パーソンの評価は、「売上高」「利益」の他に「代金回収率」も加えて行なうことが必要となります。
売掛債権の一覧表を営業パーソンに回覧したり、回収率のワースト先を表にしたりして、営業パーソンに意識を付けさせるべきです。
また、取引先別に与信限度を設定し、回収率の悪い取引先には、限度額を低くするなどの対策も必要です。
（３）前受金の積極採用
通常、商取引は「売上計上→売掛金→代金回収」という流れですが、売掛債権の回収より仕入等の支払いが先行するため、資金繰りに影響を与えます。
そこで、前受金として売上計上する前に顧客から資金を受け取る手法を検討します。
「この業界ではそんなことは無理だ」と考えるかもしれませんが、バスカード、Suica、Waon、Nanaco、商品券、家賃、駐車場など、あらゆるビジネスの形態に前受金方式は採用されています。
是非検討すべきビジネス形態であるといえます。
実はこれ。楽天の三木谷社長も創業時に実践していた方法なのです。
創業当初から顧客から事前に資金を回収するために、６ヶ月分の前払いシステムを構築したのです。
これを行なおうと考えたのは、三木谷社長が顧客から６ヶ月の無担保・無利子融資を受けたのと同じであるということを理解していたからです。
これにより、創業当初の資金繰りの厳しい時代を乗り切ることができ、今の楽天があるのです。
（４）在庫の削減
①在庫は借金と考える
在庫を持つと、様々なコストがかかります。
在庫は販売し、代金回収をしてはじめて仕入代金が払えることになりますので、代金回収までの間は借入金に頼らざるを得ません。借入金には利息がかかりますので、在庫は「借金」と同じことになります。
②在庫の管理コストもバカにならない
在庫を抱えると、在庫を保管する倉庫や在庫を管理するための人件費もかかりますし、光熱費、保険料などもかかります。さらに、不良在庫となってしまったものは最終的には廃棄処分をするしかありませんが、廃棄処分にもコストがかかります。
在庫を持つためのコストは、決して無視できないものなのです。
③廃棄処分にもコストがかかる
不良在庫は廃棄処分することになりますが、廃棄処分するにも、焼却処分費用や事業用ゴミの回収費用、それを実行する従業員の時間コストなど、様々なコストがかかります。
（５）ゼロベースでの仕入先・外注先見直し
仕入先や外注先は、ゼロベースで見直します。
業暦の長い企業であればあるほど、以前からの付き合いだから、と見直しをかけないケースをよく見かけます。
一昔もふた昔も前でしたら、取引先が支援をしてくれることもあったかもしれませんが、今はそんな時代ではありません。
少なくても３～４社から見積もりを取り、総合的な判断をする必要があります。
また、「仕入担当者しかわからない」「業者選定は○○さんに任せてあるから」というのは、大変危険です。
中小企業の場合、仕入を１人で行なっているケースが多いため、内部統制の観点からも、複数名で担当し、透明性を持たせるべきです。
ぜひ、今日からでも実践してみてください♪
written by 中部売上アップ支援センター
新規顧客の獲得に向けて見込客を掴む方法には様々なものがある。
とりわけ、法人営業においては、電話によるアプローチ、すなわちテレアポが今も昔も主流であることには変わりありません。
しかし、近年では、その主流であるはずのテレアポが機能しなくなっているのも事実です。その原因として、以下のようなことが挙げられます。
・インターネットの普及により、欲しいもの、必要だと思うものは自らの手で容易に入手できるようになったため。
・同様に、見込客は他人から“購買を強要されること”に大きな抵抗を抱くようになったため。
昔から受付ブロックや主権者によるあからさまな拒絶はあったものの、ここ数年、それらの傾向は益々強くなっていることは、テレアポをやっている営業パーソンであれば、誰もが身にしみて実感していることでしょう。
事実、数年前までは架電数に対するアポ獲得率が15分の1前後だったものが、最近では100分の1となることもざらです。
それゆえ、最近の営業コンサルタントを名乗る方々は、テレアポをする前にセールスレターやFAX-DMなどを送付したり、展示会などに出展して“インバウンド”で見込客を集めて、その見込客に対してテレアポをするように勧めています。
または、最近のテレアポに関する書籍で多いのは、「テレアポを簡潔にすることにより、架電数を稼ぐ」というやり方です。
正直、どちらも間違ってはいないものの、中小企業には不向きの方法ですし、高価な商品やアプローチ先が限定されてしまうような商品では、事業としての採算が危うくなってしまいます。
なぜならば、前者の方法は、セールスレターやFAX-DMで獲得できる見込客自体が送付数に対して0.02％程度（1万社に送って2件）でしかないため、そもそも1万社のリストがどこにあるのかという問題もありますし、1万社に送って2件しか“見込客”を獲得できないようでは、コンスタントに販売しなければ採算が合わない数十万円未満の商品では無理があります。
後者の方法では、架電先リストに限りがあるため、アプローチ先が限定されてしまうような商品ではこれまた無理があります。
「それならば、結局はテレアポは営業方法として通用しなくなってしまったのか？」と思いたくもなりますが、決してそうではないことを証明するのが、当コラムの主旨ですので、ご安心ください。
それを証明するためには、まずはテレアポの原点に返る必要があります。原点とはすなわち、「テレアポの成否を左右する要素は、架電数とアポ獲得精度の2つしかない」ということをしっかりと認識することです。
つまり、テレアポによりアポを獲得していくためには、次の2つの方法しかないのです。
・架電数を増やす。
・アポの獲得精度を高める。
架電数を増やすことは容易にできます。しかし、テレアポを行う営業パーソンのモチベーションは絶対と言っていいほど下がりますし、テレアポ専属の人材を雇用するには人件費等が余計にかかってしまいます。さらに近年では、いくら架電数を増やしても冒頭に挙げた2つの理由により、1日300件の架電をしてもアポ獲得は0件ということも少なくありません。それ故、架電数を増やすというやり方は“現代的”ではありません。
では、テレアポによりアポを獲得していくためには「アポの獲得精度を高めること」が最も有効的な方法であり、それを実現するための具体的な策としてはテレアポ・スクリプト（トーク）をしっかりと作り込むこと以外にないと断言できます。
しかし、ここにも大きな壁が待ち受けています。
いくら「明日から誰でもアポが取れるようになる」という夢のような書籍に書いてあるテレアポ・スクリプトを使用したところで、結果は同じことなのです。
なぜならば、これまた冒頭に挙げた2つの理由が故に“ある程度”までは、何を言っても同じ結果しか得られないのが事実だからです。
では、どうすればいいのか？
それは、当社が100通り以上のテレアポ・スクリプトと数万件への架電により、やっとのことで辿り着いた「＊＊型テレアポ」に全ての答えがあります。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special_07.html
written by 中部売上アップ支援センター
とりわけ、法人営業においては、電話によるアプローチ、すなわちテレアポが今も昔も主流であることには変わりありません。
しかし、近年では、その主流であるはずのテレアポが機能しなくなっているのも事実です。その原因として、以下のようなことが挙げられます。
・インターネットの普及により、欲しいもの、必要だと思うものは自らの手で容易に入手できるようになったため。
・同様に、見込客は他人から“購買を強要されること”に大きな抵抗を抱くようになったため。
昔から受付ブロックや主権者によるあからさまな拒絶はあったものの、ここ数年、それらの傾向は益々強くなっていることは、テレアポをやっている営業パーソンであれば、誰もが身にしみて実感していることでしょう。
事実、数年前までは架電数に対するアポ獲得率が15分の1前後だったものが、最近では100分の1となることもざらです。
それゆえ、最近の営業コンサルタントを名乗る方々は、テレアポをする前にセールスレターやFAX-DMなどを送付したり、展示会などに出展して“インバウンド”で見込客を集めて、その見込客に対してテレアポをするように勧めています。
または、最近のテレアポに関する書籍で多いのは、「テレアポを簡潔にすることにより、架電数を稼ぐ」というやり方です。
正直、どちらも間違ってはいないものの、中小企業には不向きの方法ですし、高価な商品やアプローチ先が限定されてしまうような商品では、事業としての採算が危うくなってしまいます。
なぜならば、前者の方法は、セールスレターやFAX-DMで獲得できる見込客自体が送付数に対して0.02％程度（1万社に送って2件）でしかないため、そもそも1万社のリストがどこにあるのかという問題もありますし、1万社に送って2件しか“見込客”を獲得できないようでは、コンスタントに販売しなければ採算が合わない数十万円未満の商品では無理があります。
後者の方法では、架電先リストに限りがあるため、アプローチ先が限定されてしまうような商品ではこれまた無理があります。
「それならば、結局はテレアポは営業方法として通用しなくなってしまったのか？」と思いたくもなりますが、決してそうではないことを証明するのが、当コラムの主旨ですので、ご安心ください。
それを証明するためには、まずはテレアポの原点に返る必要があります。原点とはすなわち、「テレアポの成否を左右する要素は、架電数とアポ獲得精度の2つしかない」ということをしっかりと認識することです。
つまり、テレアポによりアポを獲得していくためには、次の2つの方法しかないのです。
・架電数を増やす。
・アポの獲得精度を高める。
架電数を増やすことは容易にできます。しかし、テレアポを行う営業パーソンのモチベーションは絶対と言っていいほど下がりますし、テレアポ専属の人材を雇用するには人件費等が余計にかかってしまいます。さらに近年では、いくら架電数を増やしても冒頭に挙げた2つの理由により、1日300件の架電をしてもアポ獲得は0件ということも少なくありません。それ故、架電数を増やすというやり方は“現代的”ではありません。
では、テレアポによりアポを獲得していくためには「アポの獲得精度を高めること」が最も有効的な方法であり、それを実現するための具体的な策としてはテレアポ・スクリプト（トーク）をしっかりと作り込むこと以外にないと断言できます。
しかし、ここにも大きな壁が待ち受けています。
いくら「明日から誰でもアポが取れるようになる」という夢のような書籍に書いてあるテレアポ・スクリプトを使用したところで、結果は同じことなのです。
なぜならば、これまた冒頭に挙げた2つの理由が故に“ある程度”までは、何を言っても同じ結果しか得られないのが事実だからです。
では、どうすればいいのか？
それは、当社が100通り以上のテレアポ・スクリプトと数万件への架電により、やっとのことで辿り着いた「＊＊型テレアポ」に全ての答えがあります。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
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written by 中部売上アップ支援センター
別のブログで「ソリューション営業を身に付けることができれば、扱っている商材が有形・無形に限らず、どんなものでも販売することができるようになる」ということを書きました。
しかし、営業パーソンがソリューション営業を身に付けることによって“経営にもらたら効果”はそれだけではありません。
その特筆すべき効果が、価格競争を回避することができる、ないし値引要求をされなくなるということです。
「他社がもっと安い見積りを出しているらしく、値引きすれば勝機があります。」
「価格がネックとなっており、契約は難しそうです。」
このような報告を営業パーソンから受けた営業責任者は少なくないはずです。
しかし、ここで問題となるのが、「値引さえすれば、本当に販売に至るのか」「値引しなければ、本当に売れないのか」ということです。
企業の中には、あらかじめ値引することを見込んで、その分の金額を上乗せした見積もりを提示するところもあります。
それゆえ、顧客に不信感をもたれてしまう企業も少なくありません。
営業パーソンは、できる限り値引きしたとしても成約したいというのが心情です。また、「値引しなければ売れない」と思い込んでおり、顧客に要求する前から値引の話をしてしまう営業パーソンも存在します。
しかし、経営者にとって値引は死活問題と言えるでしょう。
なぜならば、利益率が圧縮されるだけではなく、予定していた売上が目減りしてしまい売上計画を大きくズラす要因ともなるからです。
ある程度の値引をすれば、月間や年間の計画売上高および計画粗利額を達成しているならば、対策の立てようがあります。しかし、値引はするけど、計画売上高も計画粗利額も達成できないでは、そもそも営業部門の存在価値がなくなってしまいます。無論、営業責任者の責任問題へと発展していきます。
そこで、考えなければならないことはなぜ、値引を要求されるのかということです。
実は、値引を要求されるか要求されないかは、営業パーソンのスキルによる部分が非常に大きいのです。
そうは言うものの、何も、値引を要求されるのは営業パーソンのスキル不足だけが原因ではないことは最初に申し上げておきます。
インターネットの浸透により、そもそも人手を介した販売が相応しくないものもあれば、特に差別化できない製品やサービスは購入の決め手が価格以外になくなっている場合もあるからです。
しかし、断言できるのは、そのような製品やサービスであっても、営業パーソンのスキル次第で、値引を要求されなくすることもできるのです。
ここで、誤解していただきたくないのは、値引を要求されなくした代わりに販売もできなくなったという話ではありません。あくまでも「値引を要求されないで、尚且つ契約率（成約率）も向上させることができる」というのが、ソリューション営業の強みなのです。
事実、顧客の値引要求が慢性化していた企業が、値引によって生じる損失分の一部を営業パーソンがソリューション営業を身に付けるための研修費用に回したところ、ほとんど値引要求をされることがなくなり、さらには成約率も向上したという事例が豊富にあります。
それでは、「そもそも、なぜ値引を要求するのか」について解明していきます。
みなさんは、なぜ値引を要求されると思いますか？
顧客が営業パーソンに値引を要求する理由
どんな製品・サービスであっても、顧客が営業パーソンに値引を要求する理由は6つあります。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special_04.html
written by 中部売上アップ支援センター
しかし、営業パーソンがソリューション営業を身に付けることによって“経営にもらたら効果”はそれだけではありません。
その特筆すべき効果が、価格競争を回避することができる、ないし値引要求をされなくなるということです。
「他社がもっと安い見積りを出しているらしく、値引きすれば勝機があります。」
「価格がネックとなっており、契約は難しそうです。」
このような報告を営業パーソンから受けた営業責任者は少なくないはずです。
しかし、ここで問題となるのが、「値引さえすれば、本当に販売に至るのか」「値引しなければ、本当に売れないのか」ということです。
企業の中には、あらかじめ値引することを見込んで、その分の金額を上乗せした見積もりを提示するところもあります。
それゆえ、顧客に不信感をもたれてしまう企業も少なくありません。
営業パーソンは、できる限り値引きしたとしても成約したいというのが心情です。また、「値引しなければ売れない」と思い込んでおり、顧客に要求する前から値引の話をしてしまう営業パーソンも存在します。
しかし、経営者にとって値引は死活問題と言えるでしょう。
なぜならば、利益率が圧縮されるだけではなく、予定していた売上が目減りしてしまい売上計画を大きくズラす要因ともなるからです。
ある程度の値引をすれば、月間や年間の計画売上高および計画粗利額を達成しているならば、対策の立てようがあります。しかし、値引はするけど、計画売上高も計画粗利額も達成できないでは、そもそも営業部門の存在価値がなくなってしまいます。無論、営業責任者の責任問題へと発展していきます。
そこで、考えなければならないことはなぜ、値引を要求されるのかということです。
実は、値引を要求されるか要求されないかは、営業パーソンのスキルによる部分が非常に大きいのです。
そうは言うものの、何も、値引を要求されるのは営業パーソンのスキル不足だけが原因ではないことは最初に申し上げておきます。
インターネットの浸透により、そもそも人手を介した販売が相応しくないものもあれば、特に差別化できない製品やサービスは購入の決め手が価格以外になくなっている場合もあるからです。
しかし、断言できるのは、そのような製品やサービスであっても、営業パーソンのスキル次第で、値引を要求されなくすることもできるのです。
ここで、誤解していただきたくないのは、値引を要求されなくした代わりに販売もできなくなったという話ではありません。あくまでも「値引を要求されないで、尚且つ契約率（成約率）も向上させることができる」というのが、ソリューション営業の強みなのです。
事実、顧客の値引要求が慢性化していた企業が、値引によって生じる損失分の一部を営業パーソンがソリューション営業を身に付けるための研修費用に回したところ、ほとんど値引要求をされることがなくなり、さらには成約率も向上したという事例が豊富にあります。
それでは、「そもそも、なぜ値引を要求するのか」について解明していきます。
みなさんは、なぜ値引を要求されると思いますか？
顧客が営業パーソンに値引を要求する理由
どんな製品・サービスであっても、顧客が営業パーソンに値引を要求する理由は6つあります。
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written by 中部売上アップ支援センター
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