2011年 3月の記事一覧
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「何とかして営業部門の販売数を増加させたい」
そのように思われる経営者や営業部門の責任者は少なくないはずです。
そのような経営者や営業部門の責任者が取る行動は、一般的に3つのパターンがあります。
1つは、書籍やインターネット、知人などから「営業部門の営業力を強化する方法」や「営業テクニック」「営業マネージメントの手法」などの情報を片っ端から調べ上げ、自社に取り入れるというパターン。
2つ目のパターンは、営業コンサルティング・サービスを提供する会社に依頼し、営業コンサルタントを招く。
3つ目のパターンは、思いばかりで結局何もしない。
最後は「論ずるに値しない」ものの、いずれのパターンにおいても「期待した効果が出なかった」ということを良く耳にします。
当社に依頼をされた不動産販売会社も精密機器販売会社もソフトウェア販売会社も、取り入れた内容こそは違えど、パターン1とパターン2を試してみたものの、「大して効果が出なかった」という企業です。
それらの企業が、6ヵ月間後に販売数が2.8倍にもなったのは紛れもない事実です。決して、5年や10年前のことではありません。
実は、それらの企業が取り入れたのは、たった1つのことなのです。
そして、今回は、6ヵ月間で販売数が2.8倍にもなったそれらの企業の営業部門が取り入れた“たった1つのこと”を公開いたします。
その方法とは、業務の標準化です。
「何を今さら…」という声が聞こえてきそうですが、当社の経験から言えば、営業部門における業務の標準化はほぼ手付かずとなっているのが実情です。
今や生産ラインや経理、総務などの事務作業では業務の標準化は当たり前となっています。
しかし、「営業パーソンのスキルのバラツキ」は未だに放置されたままというのが実態ではないでしょうか？
「営業パーソンのスキルにバラツキがあるのは当たり前だ！」と思う方もいらっしゃると思いますが、それこそが“間違った取り組み”をしている証拠なのです。
事実、先出の6ヵ月間で販売数が2.8倍にもなった不動産販売会社も精密機器販売会社もソフトウェア販売会社も「今までの営業コンサルタントとやり方が違う。本当に大丈夫なのか？」と最初は思われたと聞いています。
その猜疑心が一気に取り払われたのは、営業部門の業務を標準化して3ヵ月か4ヵ月を経過した時の販売実績を目の当たりにした時でした。
企業によってバラツキはあるものの、ある企業では導入前よりも販売数が1.6倍、ある企業では2.4倍以上にも達していたからです。
それらの企業に共通していたことは、冒頭の2つのパターンを取り入れて失敗していたということだけではなく、成約に至るまでの経過（プロセス）の量と質の両面においてほぼ営業パーソン個人に任せっきりだったということです。
いずれの企業においても、営業部門の責任者や上司が営業同行やその時々に指導を行ったりしていましたが、それは「スキルのバラツキ」を埋めることにはつながらず、むしろ個人依存を増強してしまう行為でしかありません。
さらには、営業マニュアルを作成していた企業もありましたが、決して営業部門においては「マニュアルがある＝業務の標準化」とはなりません。
では、業務の標準化さえすれば、本当に自社の営業部門の販売数が6ヵ月後には2.8倍になるのか？
それは、「間違いない」と断言することができます。
なぜならば、営業部門の業務の標準化というのは落ちこぼれ営業パーソンがいなくなるという効果と全ての営業パーソンが“売れる”営業パーソンになるという2つの効果があるからです。
1人の営業パーソンを今よりも4倍、6倍売れるようにすることは簡単です。しかし、それでは組織として成り立たず、営業部門全体の実績で考えれば、大した数値にはなりません。
しかし、営業部門の業務を標準化すれば、営業部門全体の成績（販売数）を増加させることができるのです。
では、営業部門の業務の標準化はどうすればできるのか？
その詳細について、話を進めていきます。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special_03.html
written by 中部売上アップ支援センター
そのように思われる経営者や営業部門の責任者は少なくないはずです。
そのような経営者や営業部門の責任者が取る行動は、一般的に3つのパターンがあります。
1つは、書籍やインターネット、知人などから「営業部門の営業力を強化する方法」や「営業テクニック」「営業マネージメントの手法」などの情報を片っ端から調べ上げ、自社に取り入れるというパターン。
2つ目のパターンは、営業コンサルティング・サービスを提供する会社に依頼し、営業コンサルタントを招く。
3つ目のパターンは、思いばかりで結局何もしない。
最後は「論ずるに値しない」ものの、いずれのパターンにおいても「期待した効果が出なかった」ということを良く耳にします。
当社に依頼をされた不動産販売会社も精密機器販売会社もソフトウェア販売会社も、取り入れた内容こそは違えど、パターン1とパターン2を試してみたものの、「大して効果が出なかった」という企業です。
それらの企業が、6ヵ月間後に販売数が2.8倍にもなったのは紛れもない事実です。決して、5年や10年前のことではありません。
実は、それらの企業が取り入れたのは、たった1つのことなのです。
そして、今回は、6ヵ月間で販売数が2.8倍にもなったそれらの企業の営業部門が取り入れた“たった1つのこと”を公開いたします。
その方法とは、業務の標準化です。
「何を今さら…」という声が聞こえてきそうですが、当社の経験から言えば、営業部門における業務の標準化はほぼ手付かずとなっているのが実情です。
今や生産ラインや経理、総務などの事務作業では業務の標準化は当たり前となっています。
しかし、「営業パーソンのスキルのバラツキ」は未だに放置されたままというのが実態ではないでしょうか？
「営業パーソンのスキルにバラツキがあるのは当たり前だ！」と思う方もいらっしゃると思いますが、それこそが“間違った取り組み”をしている証拠なのです。
事実、先出の6ヵ月間で販売数が2.8倍にもなった不動産販売会社も精密機器販売会社もソフトウェア販売会社も「今までの営業コンサルタントとやり方が違う。本当に大丈夫なのか？」と最初は思われたと聞いています。
その猜疑心が一気に取り払われたのは、営業部門の業務を標準化して3ヵ月か4ヵ月を経過した時の販売実績を目の当たりにした時でした。
企業によってバラツキはあるものの、ある企業では導入前よりも販売数が1.6倍、ある企業では2.4倍以上にも達していたからです。
それらの企業に共通していたことは、冒頭の2つのパターンを取り入れて失敗していたということだけではなく、成約に至るまでの経過（プロセス）の量と質の両面においてほぼ営業パーソン個人に任せっきりだったということです。
いずれの企業においても、営業部門の責任者や上司が営業同行やその時々に指導を行ったりしていましたが、それは「スキルのバラツキ」を埋めることにはつながらず、むしろ個人依存を増強してしまう行為でしかありません。
さらには、営業マニュアルを作成していた企業もありましたが、決して営業部門においては「マニュアルがある＝業務の標準化」とはなりません。
では、業務の標準化さえすれば、本当に自社の営業部門の販売数が6ヵ月後には2.8倍になるのか？
それは、「間違いない」と断言することができます。
なぜならば、営業部門の業務の標準化というのは落ちこぼれ営業パーソンがいなくなるという効果と全ての営業パーソンが“売れる”営業パーソンになるという2つの効果があるからです。
1人の営業パーソンを今よりも4倍、6倍売れるようにすることは簡単です。しかし、それでは組織として成り立たず、営業部門全体の実績で考えれば、大した数値にはなりません。
しかし、営業部門の業務を標準化すれば、営業部門全体の成績（販売数）を増加させることができるのです。
では、営業部門の業務の標準化はどうすればできるのか？
その詳細について、話を進めていきます。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special_03.html
written by 中部売上アップ支援センター
世の中では「提案営業」だの「ソリューション営業」だのと盛んに言っています。営業パーソンであれば、書店の営業関連の書籍が置いてある棚で幾度となく目にしている言葉だと思います。
確かに、「商品販売」をする営業は淘汰されつつあります。これが、高等な営業訓練を受けておらず、「営業職をやっていた」という履歴書だけで営業パーソンを雇用し、営業の第一線で活動させている中小企業が「モノが売れない」と嘆く大きな原因となっていることは間違いありません。
しかし、何も「商品販売」をする営業パーソンは、中小企業だけにいるのではありません。
営業コンサルタントとして長年、多くの営業部門を改善してきた私の経験では、上場企業や中小・零細企業に関わらず、1000人中998人の営業パーソンが、未だに「商品販売」、いわゆる「モノ売り」に走ってしまっているのが実情です。
非常に残念なことですが、営業コンサルタントと自称する方々の中でもソリューション営業を身に付けている方が極めて少ないため、それは無理もありません。
そこで、最も恐ろしいことは、「自分では提案営業ないしソリューション営業をしているつもりになっている」ということです。
お客様に提案書を持って行ってるから提案営業、お客様に商品を提案しているから提案営業、ソリューション商材を扱っているからソリューション営業、そのような大きな勘違いをしている営業パーソンが後を絶たないのです。
果たして、それはなぜでしょう？
その理由は、単純明快で、提案やソリューションの意味は知っていても、ソリューション営業の基本的な知識とやり方を知らないからに他なりません。また、「どうしても過去の習慣が抜けない」とか「（ソリューション営業を知らない）上司に教えてもらった営業方法を実践している」という声も多く聞きます。
「何を言ってるんだ！お客様に商品を提案しに行っているのだから、立派な提案営業だろ！」と思った方もいらっしゃるかもしれませんが、あなたが提案営業をしているかしていないかは、営業成績が教えてくれます。
あなたが6年以上連続で、年間の業績目標を達成していれば、確かにあなたがやっていることは提案営業ですので、当コラムを読む必要がありません。今のあなたの営業スタイルを続けて実践してください。
しかし、そうでない場合には、間違いなく、あなたのやっていることは「商品販売」だということが言い切れます。
では、一体、商品販売の何が悪いのか？
それは、商品販売という行為は、製品・サービスそのものが他社と大きく差別化できていた時代に通用していた行為であり、あらゆる技術が短期間で真似されて、ほとんどの商品がコモディティ化している現代においては、全く通用しない売り方なのです。
さらに、足りないモノや欲しいモノはインターネットでどうにでも手に入る時代において、わざわざ、そこに営業パーソンが存在する必要もなくなってきているのです。
そのため、「それが欲しかったんだ！」という類稀れなお客様と出会えた場合と過度な値引を受け入れた場合でしか、商品販売という売り方ではモノが売れないのです。
そこで求められているのが、ソリューション提供という行為なのです。（提案営業やソリューション営業と同義）
なぜ、ソリューション提供という営業スタイルが求められているかと言うと、モノが溢れている現代において、お客様が求めているのは「課題の解決」であり、自社の変革を後押ししたり、新しい価値を創出できるようなコトなのです。
そうです。例え、有形物であったとしても、お客様が求めているのは、モノではなくコトなのです。
課題や問題点がない企業など世の中に存在しないため、運に頼る必要がなく、運に頼る必要がないから確実に業績目標を達成することができるのです。
それでは、ここからが本題です。
扱っている商材が有形・無形に限らず、どんな商材でもソリューション提供のスタイルさえ身につけることができれば、確実に業績目標を達成していくことができるのです。
いわば、プロフェッショナルな営業パーソンになれます。
これだけでも十分でしょうが、ソリューション営業を実践することによって、さらに、次のような効果も得られます。
・他社との競争優位性に築くことができ、営業（営業部門）の生産性が劇的に向上する
・値引要求や価格競争が極めて減り、適正利益の確保、利益率の向上に繋がる
・桁違いの顧客満足に繋がるため、顧客生涯価値を最大化させることができる
・フラストレーションから解放され、経済的にも精神的にも裕福になれる（離職率の大幅な低減）
果たして、どうすればプロフェッショナルな営業パーソンになれるのか。
実は、そう難しくはありません。だって、9つのコツさえ覚えてしまえばいいだけだからです。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special.html
written by 中部売上アップ支援センター
確かに、「商品販売」をする営業は淘汰されつつあります。これが、高等な営業訓練を受けておらず、「営業職をやっていた」という履歴書だけで営業パーソンを雇用し、営業の第一線で活動させている中小企業が「モノが売れない」と嘆く大きな原因となっていることは間違いありません。
しかし、何も「商品販売」をする営業パーソンは、中小企業だけにいるのではありません。
営業コンサルタントとして長年、多くの営業部門を改善してきた私の経験では、上場企業や中小・零細企業に関わらず、1000人中998人の営業パーソンが、未だに「商品販売」、いわゆる「モノ売り」に走ってしまっているのが実情です。
非常に残念なことですが、営業コンサルタントと自称する方々の中でもソリューション営業を身に付けている方が極めて少ないため、それは無理もありません。
そこで、最も恐ろしいことは、「自分では提案営業ないしソリューション営業をしているつもりになっている」ということです。
お客様に提案書を持って行ってるから提案営業、お客様に商品を提案しているから提案営業、ソリューション商材を扱っているからソリューション営業、そのような大きな勘違いをしている営業パーソンが後を絶たないのです。
果たして、それはなぜでしょう？
その理由は、単純明快で、提案やソリューションの意味は知っていても、ソリューション営業の基本的な知識とやり方を知らないからに他なりません。また、「どうしても過去の習慣が抜けない」とか「（ソリューション営業を知らない）上司に教えてもらった営業方法を実践している」という声も多く聞きます。
「何を言ってるんだ！お客様に商品を提案しに行っているのだから、立派な提案営業だろ！」と思った方もいらっしゃるかもしれませんが、あなたが提案営業をしているかしていないかは、営業成績が教えてくれます。
あなたが6年以上連続で、年間の業績目標を達成していれば、確かにあなたがやっていることは提案営業ですので、当コラムを読む必要がありません。今のあなたの営業スタイルを続けて実践してください。
しかし、そうでない場合には、間違いなく、あなたのやっていることは「商品販売」だということが言い切れます。
では、一体、商品販売の何が悪いのか？
それは、商品販売という行為は、製品・サービスそのものが他社と大きく差別化できていた時代に通用していた行為であり、あらゆる技術が短期間で真似されて、ほとんどの商品がコモディティ化している現代においては、全く通用しない売り方なのです。
さらに、足りないモノや欲しいモノはインターネットでどうにでも手に入る時代において、わざわざ、そこに営業パーソンが存在する必要もなくなってきているのです。
そのため、「それが欲しかったんだ！」という類稀れなお客様と出会えた場合と過度な値引を受け入れた場合でしか、商品販売という売り方ではモノが売れないのです。
そこで求められているのが、ソリューション提供という行為なのです。（提案営業やソリューション営業と同義）
なぜ、ソリューション提供という営業スタイルが求められているかと言うと、モノが溢れている現代において、お客様が求めているのは「課題の解決」であり、自社の変革を後押ししたり、新しい価値を創出できるようなコトなのです。
そうです。例え、有形物であったとしても、お客様が求めているのは、モノではなくコトなのです。
課題や問題点がない企業など世の中に存在しないため、運に頼る必要がなく、運に頼る必要がないから確実に業績目標を達成することができるのです。
それでは、ここからが本題です。
扱っている商材が有形・無形に限らず、どんな商材でもソリューション提供のスタイルさえ身につけることができれば、確実に業績目標を達成していくことができるのです。
いわば、プロフェッショナルな営業パーソンになれます。
これだけでも十分でしょうが、ソリューション営業を実践することによって、さらに、次のような効果も得られます。
・他社との競争優位性に築くことができ、営業（営業部門）の生産性が劇的に向上する
・値引要求や価格競争が極めて減り、適正利益の確保、利益率の向上に繋がる
・桁違いの顧客満足に繋がるため、顧客生涯価値を最大化させることができる
・フラストレーションから解放され、経済的にも精神的にも裕福になれる（離職率の大幅な低減）
果たして、どうすればプロフェッショナルな営業パーソンになれるのか。
実は、そう難しくはありません。だって、9つのコツさえ覚えてしまえばいいだけだからです。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special.html
written by 中部売上アップ支援センター
売上アップを実現できている企業と実現できていない企業の大きな違いは、「営業の仕組み」に対する意識の違いを挙げられます。
当然のことながら、前者はその意識が高く、後者は低いということになります。
前者のような企業に訪問すると「営業は全社一丸となってやるものという企業としての強い意識」を感じとることができます。
それに対して、売上が伸び悩んでいる企業や売上が年々下向の一途を辿っている企業は、営業担当者の「個の力」への依存度が極めて高くなっているという共通点があります。
確かに、営業担当者に個人目標を割り振っている以上、それを達成できないのは営業担当者自身の活動量が少ないからであり、見積書を提示しても受注まで結び付けられないのは、営業担当者の営業スキルが不足しているから、と考えてしまいがちです。
しかし、その意識こそが、売上をアップさせていくうえでの一番の元凶なのです。
そのため、『営業改革9のポイント』について話を進めていく前に、まずは売上アップを実現できる「営業の仕組み」を着実に作るための３つのステップについてご紹介いたします。
STEP1 できることから変えていく
今までやっていたことを180度変えてしまっては、現場の営業担当者は売上を伸ばすために営業するよりも、新しい取り組みを覚えることに時間ばかりを割かれてしまい、結局うまくいきません。
STEP2 「見える化」によって組織一丸となれる仕組みにする
「営業の仕組み」づくりの目的は、個からの脱却です。個からの脱却を図り、組織一丸となるためには情報の共有化は欠かせません。
STEP3 事前に情報をキャッチすることで責任の所在を経営者層に置く
売上目標の達成度合いを営業担当者に求めていては個からの脱却とは言えません。
その責任の所在は経営者層になければならず、そのためには経営者層が売上目標の達成度合いと進捗状況を事前に把握することができる環境にすることを営業の仕組みづくりの最終地点としなければなりません。
それでは、上記の3つのステップを前提として、1つ目のポイントへと話を進めていきます。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_020.html
written by 中部売上アップ支援センター
当然のことながら、前者はその意識が高く、後者は低いということになります。
前者のような企業に訪問すると「営業は全社一丸となってやるものという企業としての強い意識」を感じとることができます。
それに対して、売上が伸び悩んでいる企業や売上が年々下向の一途を辿っている企業は、営業担当者の「個の力」への依存度が極めて高くなっているという共通点があります。
確かに、営業担当者に個人目標を割り振っている以上、それを達成できないのは営業担当者自身の活動量が少ないからであり、見積書を提示しても受注まで結び付けられないのは、営業担当者の営業スキルが不足しているから、と考えてしまいがちです。
しかし、その意識こそが、売上をアップさせていくうえでの一番の元凶なのです。
そのため、『営業改革9のポイント』について話を進めていく前に、まずは売上アップを実現できる「営業の仕組み」を着実に作るための３つのステップについてご紹介いたします。
STEP1 できることから変えていく
今までやっていたことを180度変えてしまっては、現場の営業担当者は売上を伸ばすために営業するよりも、新しい取り組みを覚えることに時間ばかりを割かれてしまい、結局うまくいきません。
STEP2 「見える化」によって組織一丸となれる仕組みにする
「営業の仕組み」づくりの目的は、個からの脱却です。個からの脱却を図り、組織一丸となるためには情報の共有化は欠かせません。
STEP3 事前に情報をキャッチすることで責任の所在を経営者層に置く
売上目標の達成度合いを営業担当者に求めていては個からの脱却とは言えません。
その責任の所在は経営者層になければならず、そのためには経営者層が売上目標の達成度合いと進捗状況を事前に把握することができる環境にすることを営業の仕組みづくりの最終地点としなければなりません。
それでは、上記の3つのステップを前提として、1つ目のポイントへと話を進めていきます。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
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written by 中部売上アップ支援センター
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