孫子の兵法に「正をもって合わし、奇をもって勝つ」という言葉がある。

ビジネスも戦いなので、この兵法の極意は「通じる」ものがある。

お客様と会う時は、まず、「波長」を合わすことから始める必要がある。

ＳＰＩＮ法という手順で、状況を訊き、悩みを聞き、課題を絞り、解決策を見つけるという工程が常套手段であるが、この順に距離を詰めるのだが、決めるという段階では、後一押し「決め言葉」が必要になる。

この「決め言葉」は、正ではまとも過ぎて感動が少ないので、奇をてらう必要がある。

ある営業マンは、２〜３の候補商品をあげて、お客様が「どれが良いか？」と聞いた時に、「僕は、営業だから高い方がうれしい」と答えたとのことである。

この本音で、相手の心をグッとつかまえて、次善策を買ってもらったそうである。

こんなユーモアあるセンスが必要と思う。