今、あるお客様に対して調査事項の報告書を作成している。

よく構造化された報告書というものを見受けられるが、そのパターン・フォーマットがあれば、意外に書きやすいと思うが、実は、当方には、そのフォーマットがない。

ＩＳＯ審査をしている友人に聞くとＩＳＯの場合、それこそパターン化されているので、書きやすく、表現法も確立しているようだ。

つくづく「報告書」の体裁を繕うことの難しさを感じている。

ながながと頁を重ねるが要点は「１つ」なのである。

この１つの結論を正当化するために、体系づけを行なうのである。

本当に、いい経験をしている。

最近、古いお付き合いのお客様を表敬訪問するようにしている。

もちろん、友好を温めることが第一目的であるが、雑談ばかりでは双方にメリットがないので、最近作った経歴書や小冊子などを持参するようにしている。

まず、経歴書ですが、全部は記載していないのですが、それでも真面目な方々、特に、サラリーマンの方々には、波乱万丈の人生を羨ましく見えるようで、結構、話が続くものである。

余り詳しくは言えないが、自分の経歴が少し披露できるので役に立っている。

もう一つのツールである「小冊子」は、A4版で両面印刷で２枚（中味で６頁）のもので、中綴じ用ホッチキスを活用している。

この小冊子は、自社で出来ることばかりなので、その創意工夫で結構盛り上がることができる。

また、記載してあることでも他の事例を教えて頂けるなどの効果もある。

営業は「手順、ツール、トーク」が大切であるが、「ツール」が役に立っている。

「さり気ない営業」という事だが、押し込み感がないので自分も会話が楽しめるので、小冊子の効用に満足している。

Wikipediaで調べると「致良知」（ちりょうち）は、「人間は、生まれたときから心と体（理）は一体であり、心があとから付け加わったものではない。その心が私欲により曇っていなければ、心の本来のあり方が理と合致する。王守仁は、実践に当たって私欲により曇っていない心の本体である良知を推し進めればよいと主張した。」とある。

私は、コンサルタントとしてお客様を診断して提言し、実践までの指導をしている。

この心の支柱の一つが「致良知」である。

お客様に、「知識・経験・根性」の３要素で腹の底から迫るのに、この「致良知」が支えになっている。

社員さんの中には、横向いて聞く人がいるが、私は、腹の底から注意している。

恐らく「瞬間湯沸かし器」状態である。

でも、これは「致良知」を志して、私の「胆識」を話しているのに、自分サイドの了見で斜めに構えることは「立場」での戦いになる。

それは、決して良いことではないが、ハッキリと相手に見せる演技でもある。

これが失敗しないという確信の根拠が「致良知」である。

少し意味が違うかも知れないが、そう確信している。

東洋思想家で有名な陽明学者である安岡正篤先生（昭和５８年没）は、日本の発展に大きな影響を与えた方で政治家・経済人に師と仰ぐ方が多い方である。

この安岡先生の言葉に「知識・見識・胆識」があり、結構、使われている。

私は、この言葉を分りやすく「知識・経験・根性」と置き換えて話している。

知識は幾らあっても人の変革には何も役立たないものであり、知った「知識」を実践して経験を積むことで「知識」が「見識」に昇華するのである。

経験の伴わない知識人の話は、「見識」とは言えずに邪魔なだけというケースも多いもので、コンサルタントとして常に「戒め」ねばならない大きなポイントである。

しかし、実践で磨いた「見識」も自分のみ終わって活きないのである。

「見識」を述べることにより相手の琴線に触れ感動させて実際にアクションに移させる力を持つには、腹の底から相手を思って発することが重要で、これを「胆識」と呼ぶと考えている。

この腹の底からという点を分りやすく「根性」と表現している。

自分に「根性」や「信念」がなければ、相手を感動させることは難しい。

安岡先生は「胆識」と言われるのだが、語呂合わせとして響きがよいかも知れないが、具体的に「根性」とシンプルにしている。

こんな解釈は、安岡先生のファンに叱られるかも知れないが、シンプルで今の人にも分り易いと思っている。

基本５原則は、

１）得意分野に集中する

２）価格・技術・プロセスを最適化する

３）可能な限り変動費化する

４）少数精鋭主義で人材化する

５）価値ポイントを３つ以上もつ

である。

得意分野には、「これから拡大成長する」と「競争相手が存在しない」という２点が加わると強力なものになる。

何事もターゲットを絞ることが大切であるが、絞った先が「先細り」では辛いものがある。

これらを加味してビジョン展開したい。

「意表を突く」という言葉があるが、相手の関心を引く工夫が必要だという点は誰でも分っているが、それが、なかなか出来ないものである。

コピーライターという職をしている人のイメージ力は凄いものがあると思う。

もちろん、普段から良い物を見ていると思う。

私は、まじめな方だから「意表を突く」という事は上手ではない。

しかし、意外性を磨かないと自分の魅力はドンドン陳腐化するのも事実である。

もっともっと若い人と付き合って「若い感性」を磨くことも重要と思う。

「年甲斐もなく」という評を得ることも重要と思う。

もっともっと「意外」なことにチャレンジしたい。

平成３年にＩＢＭの管理職研修でゲスト・スピーチしたビデオを久しぶりに見た。

もう１６年も経過したかと思う程、昨日のように思い出すので、これに準備したエネルギーの大きさを思う。

この中で、イメージする「想像」から作り出す「創造」へシフトするには「ブルドーザー」のようなエネルギーが必要だと話していた。

確かに、コンサルタントに期待される機能の大きな要素である。

大抵の方は「分っている」のだが、第一歩を踏み出せないのだ。

いろんな理由があろうが、動くと結果というものが出て来るので責任などもついて来ることも大きな理由であろうと思う。

オレが責任をとると覚悟すれば、第一歩を踏み出せるのだが、そんな腹の据わった人は少ないのだ。

この辺を「実務型」として、社員の方々に動きやすくする「企画」などを作ってアシストして進めるのが私流である。

Ｐｌａｎ−Ｄｏ−Ｓｅｅのサイクルの中で、Ｐｌａｎを形にすることでＤｏをアシストしている。

自分の表現力がうまくいかないとＤｏの結果としてハッキリと現れてくる。

Ｓｅｅの時には、冷や汗ものであるが、うまく行った時の喜びは結構大きい。

こんな快感をエネルギーにしている

最近、大手企業の業務改善に携わっている。

従って、現場の社員さんにインタビューする機会が多くなっている。

初対面というのは、双方とも緊張するものである。

この緊張が根底にあると「建前」が優先して「本音」がつかめなくなる。

私は、「メラビアンの法則」ではないが、まず、自分を好きになってもらう手法として「業務経歴書」と自社のコンサルを紹介する「小冊子」を作っている。

「業務経歴書」では、超大手企業の名前が出て来るので「ハロー効果」として威光を発してくれているので、逆に、私自身は「ソフトタッチ」に徹している。

お客様の話を「受容」して、会話を膨らましていく手法をとっている。

「メラビアンの法則」では、第一印象が５５％、話し方・態度が３８％と９割以上の成功要因とある部分をうまく勝ち取ることができる。

お客様の琴線に触れた瞬間というものを感じる時があり、その後、続々とお客様から話が出て来ることになる。

この瞬間を「真実の瞬間」というとすれば、確かに、実感できるものである。

コンサルタントの仕事は、お客様の立場にたって、社員さんと接する機会が多い。

自分の「知識・経験・根性」を信頼して任されるのだが、お客様の現実は深いものがある。

その深いことに目を向けるとマクロ観が薄れるので、この点に立脚してマクロ・ミクロを織り込んで社員さんと接することになる。

私のコンサル手法は、自分が関わる実務的な分野をもって、それが現場の深い問題を解決する要素の一つとして受け入れられた場合、大きな威力を発揮する。

多くの初対面の社員さんは、「たかがコンサルだろう、言うだけで終わるのだろう」という疑いの目で距離をおく傾向がある。

確かに、そういう部分を否定できないが、「結果」を出すために、私はいろんな武器を持っている。

この武器（今までに経験した事や映像・画像などのコンテンツ作成、マーケティング・ノウハウなど）をうまく活用できる瞬間の快感は本当の意味で「遣り甲斐」を感じるものである。

コンサルという疑わしい職業を続けてきて、ノン・ブランドながら多くのお客様に可愛がってもらえる喜びを忘れずに仕事を進めて行きたい。

「性根を入れよ」と父母からも先輩からも言われたものだった。

しかし、最近、この言葉が重要だと思うようになった。

経営コンサルタントとして仕事しているのだが、自分の仕事がお客様の活性化につながることが期待されているのだが、どうも惰性になって「成果」を出すという為の準備や調査・工夫に気持ちが乗り移っていないように思える時がある。

「性根」という言葉をもう一度思い出して、一つに「ゴール」をハッキリさせて、キチンと準備して誠意をこめて仕事するようにしたい。

何事も「馴れ」というものが油断を引き起こす。

気をつけていきたい。

最近、新しいお客様と出会う機会が多くなってきた。

その時に、自己紹介するのだが、ノン・ブランドのコンサルタントなので相手に理解して頂くまでに時間がかかる。

「メラビアンの法則」というものがあるが、それは、コミュニケーションにおいて相手が理解するウエートを分析したものであるが、第一印象が約５５％、話し方や態度が約３８％、言葉の内容は僅かに７％程度しかないとしている。

確かに、口で話すとあれこれと言っても逆に「怪しく」思われるので、できるだけ絞って話すようにしている。

しかし、初対面では伝えきれない幅と奥深さがあるので、小冊子をつくることにした。

アシスタントしてくれている前澤さんが趣味で「本」を作っているのだが、簡易版として、中とじ用ホッチキスで製本していると教えてくれた。

早速、買ってきて試してみた。

Ａ４用紙２枚で両面印刷して、Ａ５サイズの８頁の小冊子「ＡＭＩの実務型コンサルティングのご案内」を作った。

やはり、工夫するという楽しさはかけがえないものである。

次に、「会わずに売る逆転のＮＡＳＡ戦略」にチャレンジしている。

今日は、年１回の成人病検診である。

普段から高血圧でお医者さんに通っているが、何か、検診というと鬱陶しいものがある。

健康でありたいと思っているが、内面で起こっている事には気付かないので不安である。

採血による検診は、普通のお医者さんでも行なってくれるが、検便やバリュームによる胃の検診、レントゲン・心電図などは普段やらないので緊張する。

検診自体は、手際よく進むので約１時間で済む。

しかし、バリューム検査のために下剤を飲むであるが、本当に、すぐに効いてくるので電車で帰ると駅まで持たない時もある位である。

まぁ、結果がくるまで思案しても仕方ないので、忘れておこうと思う。

「時間を流すな、迎え撃て！」は、俳優の二谷英雄さんの娘さん、友里恵さんが郷ひろみさんと結婚した時に出版した「愛される理由」という本に紹介されていた。

父である二谷さんが娘に「時間を流すな、迎え撃て！」と小さい頃から教えたそうである。

その本は、もう２０年位前に出版されたもので、当時はベストセラーに入っていた。

当時、サラリーマンだった私は、秘書課の女性から借りて読んだ。

内容は、大したものがなく郷ひろみの奥さんでないと売れないものだが、その中でキラっと光ったのが「時間を流すな、迎え撃て！」である。

今もダレた時は、この言葉を思い出して、トヨタに教わった「工程を進めよ」でお客様に電話したりしている。

これからシルバーに入るが、この言葉を忘れないようにしたい。

私は、会社のホームページで毎月ビデオによるメッセージを発信している。

今日、２月号の収録をした。（http://www.web-ami.com）

テーマは「突破力」である。

私は、渡辺大臣の記者会見での談話で「突破力は、腕力・気力・持続力」と話されたが、この「腕力」という言葉に大きなインパクトを受けたのである。

「オレがやる！」という腕力・気力に満ちた人が少なくなっている。

他人の顔色を見ながら会社の批判ばかりする状況が目立つのである。

皆が分っているのに誰も動かないでは、何も始まらないのである。

改めて「人間力」ということを再認識し、この「突破力＝腕力＋気力＋持続力」を噛締めたいと思う。

今日は、朝から阪神淡路大震災の追悼ニュースを報じていた。
同じ平成７年の7月に創業したので、会社も１２年という歳月を経過した事になる。
震災グッズというものが叫ばれてよく売れたが、その非常時用の袋すら、どこに置いてあるやら分らない状態になっている。
「災害は忘れた頃に来る」と言われるが正にその通りと思う。
この１２年間に地震予知システムが発達して来たが、用意できるほどの時間をくれずに僅か１０秒程度ということである。
鉄道などは、このシステムで災害を回避できれば良いのだが、１０秒程度で列車がどれ程減速できるのか疑問に思う。
私の会社もこの１２年間、幾多の山谷を経験しました。
その経験をプラスに活かすことで今に来ているが、本質的に、甘い性格なので「脇が甘い」と指摘される事は変わっていない。
人ってそんな存在なのかも知れない。