営業管理手法の一つに「先行管理」というものがある。

単純には今月の予想と見込み案件で次月、次々月の予想を書き出して、成約までの障害事項を明確にして、対応策を立てて成約をコミットさせる手法である。

この阻害要因を明確化し対応策を立案する作業ですが、これをキッチリ決められる組織は先行管理がうまく根付いていると判断できる。

意外に、これがキッチリと決める事が難しいのである。

お互いにあいまいにする体質が「亡国の兆し」となるのである。

精神のぶつかり合いを避ける管理職では、先行き暗くなる。

それ程、先行管理は重要なポイントである。

どんな仕事でも事前準備が成果に大きく影響する。

特に、人が絡むと事前のトレーニングで全体の成果を大きく左右する。

船井先生は「やらされる仕事」の効率を１とすると、「納得してする仕事」の効率は１．６倍になり、さらに、「参画してする仕事」の効率はさらに１．６倍となり２．５６倍になると教えておられる。

確かに「帰心、矢の如し」と言うがゴールが見えるとスピードが上るものである。

ゴールが見せ、プロセスを習熟させることが大切である。

「段取り９割」というが、普通の会社では、この段取りを十分にせずに「ぶっつけ本番」に近い状態が多い。

初めてなら「ぶっつけ本番」も仕方がないと思うが、２度３度では頂けない。

学習効果を発揮できるように記録して「段取り」の手順書として活用するのが良い。

今年の漢字は「命」だそうだ。

確かに、自殺・尊属殺人・いじめ・・という暗いニュースが多かった。

「命」には、自分を大切に生きて欲しいという願いも含まれていると思う。

「生きる」には「活かされる」ことが大切である。

自分が誰かの役に立つという視点・行動が欠けて来ているのではないかと思う。

自分の世界から出ようとしない若者が目立っている。

生きるためには活かされることが大切だと再認識して欲しい。

ところで、私の今年は「シフト」である。

５７歳にして、さらに新しい境地に向かってパワー全開中である。

年に一回の年賀状づくりを行なった。

昨年は、父が亡くなったので年賀状を出さなかったので、２年分の住所録を整理した。

数が多くなってもカンタンに印刷できるので本当に楽なものである。

１年間に出会う人の数は名刺だけで１５０人を超えているが、この先、お付き合いするような方は意外に少なく約１割位である。

月に１２〜３人程度の方と出会っている勘定だが、結構、薄い出会いばかりである。

でも、人と出会わなくなったら仕事にならないのだから、ドンドン増やして行きたい。

ＫＳＣさんとは顧問契約であるが、営業面での役割を増やしてもらって、一から出会いの機会を増やす方向で進めて行きたいと思う。

来年は、もっと人と出会う機会を増やしたい。

先月の末から「健康日記」をつけている。

目的は、ダイエットである。

ダイエットのやり方は、マッスル・シューズを履いて３０分のウオーキングと「えごまカプサイシン」というダイエット食品である。

「えごまカプサイシン」は、10月中頃から食べ始めたが、当初は、腹回りが少し小さくなったので喜んでいたが、８７ｋｇで止まっていた。

そこで、先月末から３０分のウオーキングを昼休みにしている。

忘年会があったりしてダイエットにピンチのシーズンであるが、少し効果が出て体重も僅かだが１ｋｇほど減っている。

この２本立ての戦略であるが、少しずつ、食べるにも意識的に変化が出て、バランスよく食べるようになって来ている。

「小さな喜び」を発見しながら、健康維持に向けて持続して行きたい。

「反転現象」という言葉がある。

人の心理を表しているのだが、個人でも集団でも心は振り子のように揺れ動いているのである。

片方に振った心は、一時的には留まっているが、必ずと言って良いほどに反対側に触れて行くのである。

「人の噂も７５日」という格言もあるが、高まったものが時間が経過して急にパッと消滅して、次第に反対の言葉も多くなってくるのである。

今、政治では小泉前首相の件で「反転現象」が起こりかけている。

野党や反対勢力と言われる人たちは、この振り子現象を上手く仕掛ける必要があるのだが、あまり上手いとは言えない。

大きな「反転現象」にはならないと思う。

小さなコンサル会社を１１年半やっている。

社員や世間から見たら「こんな会社・・」という事から始まるだろう。

しかし、経営者として１１年半も社員に給料を払い続けた「誇り」がある。

当たり前と言えば、それまでだが、この当たり前が難しいのである。

よく「自分に誇りを持て」というが、私は、
１）社員に給料を払い続けている
２）お客様で、まだ倒産した会社はない
という２点が「誇り」である。

いろんなトラブルなどは、あるものだが、それを毎回乗り切って来た。

売上が芳しくないからと言って社員の首を切ったことはない。

これからも困難を乗り越えて行けると確信している。

物事を持続できない原因で大きなものに「例外」という誘惑がある。

実は、先月の末から昼食時３０分間の散歩をしている。

目的は、ダイエットである。

６月頃に９２ｋｇあったのだが、８７ｋｇで止まって安定してしまったからである。

１７４ｃｍなので、６７ｋｇ位がベストという事なのだが、ともかく７０ｋｇ台に突入したいのである。

１０月の中頃から「えごまカプサイシン」という補助食品を食べているが、確かに、ウエストが締まった感じや血圧が低下した事などの効果が見られるのだが、体重は変らないのである。

そこで、８年ほど前に買ったマッスル・シューズというものを引き出して、お昼に氏神様にお参りを兼ねて３０分歩くことにしたのだ。

昨日は、雨が降っていたので、やめようという誘惑に負けそうになった。

しかし、例外は作らないという方針で雨の中を歩いた。

３０分、雨の中を歩くと汗が出すぎる感じがする。

春先までは、発汗しても量が少ないだろうが、その先の夏場は、どうなるか危惧している。

仕事しているので汗が体温を下げて風邪引くのも辛い。

この冬の間に、目標に達すると良いのだが・・、努力するしかない。

今日、９２年にまとめた「改善テキスト」を久しぶりに読み返してみた。

このテキストは、私がトヨタ本体の改善チームとプロジェクトを組んで、そのリーダーをしていた時に、トヨタ自動車から来てもらった鍔元先生の講義ノートをまとめて、それに私なりに調べたこと等を書き加えたものである。

このテキストは、後輩の為にまとめたのであるが、どれ程活かされたのかは不明である。

おそらく、誰も紐解いたものは居らないのではないかと思う。

しかし、１４年も時間が経過しているが、さすがにトヨタ方式で、今も成る程と頷くものばかりである。

ゼロ・ライティングという言葉がある。

普通は、ワン・ライティングという言葉で複写を指していたのであるが、それを超えてゼロなのだ。

「書くな！」という主義が克明に出ている。

徹底した改善マインドを再認識した。

祖述という言葉がある。
意味は、「先人の説を受け継いで述べること」と辞書に載っている。
人間、誰しも自分だけで生きている訳ではないので、誰かの影響を受けている。
その影響を受けて発言する場合、あたかも自分の考えのように振舞うのも一つの方法かも知れないが、謙虚に借り物であることを示すのも方法である。
「祖述」というのは、誰々の説では○○だという表現の仕方になる。
この根拠を明確にして、自分の経験や見識を披露するというやり方もある。
あたかも自分の考えと言うのは、私には出来ないので、「誰々の説はこうですが、私は、こう考えます」という風な使い方をしている。

ＴＶタックルという番組がある。
政治家や評論家が時事問題に意見を出し合って討論するのだが、さすがにタックルと銘打つだけに激しいものがある。
相手の意見を無視して、一方的な意見の応酬は、面白いというよりも見苦しいものがある。
それぞれの立場で意見を出すのだからディベートというレベルでもない。
これは、目を転じて見ると一般の企業内にも見受けられるものである。
極端な例は、アイツの意見には全て反対というものがある。
何か言い出すと善し悪しの判断もなく、反対の意見が飛び交うのだ。
立場でというよりも感情面が固執した状態になっている。
これでは、前向きな議論にもならない。
心掛けて行かねばならない。

何事も自分の思う通りに行くのであれば、この上ない幸せであるが、現実にはあり得ないことである。

対人関係というのは、難しいものである。

相手がどんな人か分からないうちに、抜き差しならぬ状況に陥ることもある。

しかし、営業という職業は、これを天職とするものである。

どんな会社でも、あるいはどんな商品であっても「売る」という行為があって始めて経営が成り立つのである。

「売る」からこそ対価として「金」が入ってくるのである。

大切な「金」を稼ぐには、それ相当の苦労が必要である。

お客様がすぐに買うというのであれば、カンタンであるが、多くの場合、粘り強く交渉して商談をまとめるのである。

この営業力を身につけることがどこの企業でも必要なのだ。

１１月の末より「健康日記」をつけるようにした。

「減量」という問題なのだが、急に「マッスル・シューズ」で３０分間、昼食後歩くことにしたからだ。

１０月より「えごまカプサイシン」という健康食品を食べているが、少し、腹回りに効果があり、また、血圧にも効果があったのだが、肝心の体重が減らないのである。

そこで、８年ほど前に購入してあった「マッスル・シューズ」（靴底に錘がある）を再度活用することにした。

３０分間歩くと３００Ｋｃａｌ消費するといううたい文句の商品である。

確かに、８年前は効果があった。

今回も少し効果が出て来ている。

楽しみだ。

昨日、お客様のゴルフ・コンペに行ってきた。

朝、７時３５分のスタートということで寒さを覚悟していたが、実は、我々が一番スタートではなく、６時半ころよりスタートしていたようだ。

全員がセルフなので１番スタートから前が込むよう感じであった。

我々の２組前は４人組みで女性も混じっていて、スローな動きなのだ。

ショート・ホールでは、確実にティ待ちが我々の後ろの組に及ぶのだ。

幾ら我々が工夫して前との時間差を作っても直ぐにその効果が消えてしまうのだ。

土曜日に、昼飯つきで１万円というので、覚悟していたが最悪の状況だった。

そして、後半ＩＮは、雨に見舞われ、最後の３ホールは雨中のプレーだった。

私のスコアは、２年ぶりだったので、ＯＵＴは６１、ＩＮは５５で１１６だった。

それでも後半はパーが２つとれて、雨さえなければ５０を切っていたかも・・という感じであった。

独立してコンサル業を始めたが、当初は幾らでもゴルフに行けると思っていたが、１人という事は、寂しいものでゴルフの機会が少ない（というよりも全くゼロという感じ）のだ。

それでも身体を動かすことは、いい事だ。

これからも機会をつくってゴルフを楽しめるようにしたい。

よくお客様に話すのだが、営業にはチャンスの尻尾に喰らいつく気迫が欠かせないのである。

お客さんがチラっと見せてくれた隙（案件）に出会った時に、動ける体制が完備していてもなかなか動かずに思案ばかりで止まってしまうケースが結構多いのである。

「イケル！」という思いが１００％というケースはマレなので、例えば、６０％でも動くのか、さらに、３０％でもなのかによる。

自分が何とかするという決意があるのなら３０％でも動けるものである。

チャンスとはそんなものではないかと思っている。