仕事を進めるのに必要な事は、出来上がりをイメージする事である。

イメージ出来ないと「ああでもない、こうでもない」とダッチロールして、時間ばかり経過してしまう。

「構造化」という概念があるが、全体の骨組みがシッカリしておれば、何でもコトが進みやすいものである。

私のコンサル業でも同じであるが、過去の経験をデータベース化しておけば、お客様毎の要求に応じた総合的な提案ができる。

もちろん、一点突破でしか「変革」は進まないのだが、そのアクション・シナリオを経験でガイドして行ける事がポイントである。

出来上がりがイメージできれば「夢」として共有して、その実現に向かって協力し合えるのだ。

同じ方向に向いてもらう為には、全体像をハッキリと示す必要がある。

その自信が身について来たと思っている。

営業の心得で大きい点は「訊く」（ａｓｋ）という事です。

下手な営業マンは、知っていることを一方的に喋ってしまい、逆に、ボロを出したりする。

「語るに落ちる」と格言があるように、喋るとつい言葉の勢いで余計なことまで出てしまうんのだ。

営業というのは、出来るだけ相手に話してもらえるように「誘い水」で訊くのがよい方法と思っている。

私は、以前は、喋ると勢いがつくタイプだったが、コンサルを仕事とするようになって「訊く」（ａｓｋ）が習慣化してきた。

「訊く」ことによって、相手の問題点が分かり、共通の課題にして「方策」を煮詰めることができる。

「モノ売り」から「コト売り」というが、この「訊く」のウエートに違いがあると思っている。

ＮＨＫ番組「その時、歴史は動く」で、以前「細川ガラシャ」を取り扱って、ガラシャが宣教師から贈られた言葉に「人は逆境にこそ磨かれる」があり、生きる勇気を与えられたと報じていた。

不思議なもので順調な時は、案外、「漫然」としてしまい勝ちである。

長い人生で、最初から最後まで順調で逆境にあったことはないと言う人は、まず、いないと思う。

まして、凡人の身であれば、人生に山谷の繰り返しがあって然るべきかも知れない。

逆境と言ってもいろんなケースがある。

人に裏切られたり、健康を害したり、事故に遭ったり、誘惑に負けたり・・と様々である。

そんな時に、自分に目を向けて「自助努力」できる事柄を磨いていけば、外的な事柄に「鈍感」になれて、意外に短時間で解決できるようになる。

私は、逆境にこそ「自分」を発揮できるものを見つけることが重要だと思っている。

船井先生は「過去オール善」であり、「必要必然」と教えてくださっている。

どんな事態が起こっても、それは必要必然で起きたので、人を恨んだり、怒ったりするのではなく、まず、素直に事態に直面して「感謝」の気持ちで対処するのが最善の策であると教えてくださっている。

あるお客様は「紹介して来る客は、全部、他所で買うことを決めている」と話し、その上、「値段の事をいうのでネットで買って、その辺の工事屋に頼んだらいい」と言ったとの事である。

感謝の気持ちが欠片もない。

感謝の気持ちがあれば、自店にわざわざ来てくれた事に感謝して、誠意を込めて商品を説明・実演してあげれば、警戒感も解けてくる客もいる筈である。

その商品に他社との取り組みの違いを理解すれば、その価値を買っていただけるチャンスなのだが、逆に、トンでもない応対をしているのである。

「売りたい」気持ちが表に出て来ては、一見客のハートをつかむ事ができない。

どんな人でも温かく接客されれば「気持ち」がほぐれるのである。

商売の道を知らないこと甚だしいものである。

船井先生は「素直・プラス発想・勉強好き」が成功のコツと教えていたが、最初の素直という面で欠けていては、話にならないものだ。

先日の小泉前首相の「鈍感力」という発言があったが、何事も難しい局面を超えてうまく行く、その局面への望み方である。

「自助努力」と「他力本願」の２つの生き方があるが、どちらか一方というのではなく、同時並行処理が大切である。

「他力本願」のウエートが高いとうまく展開しない局面ではイライラすると思うが、この時、ジッと耐えるだけではなく「自助努力」で何かに没頭しているのがよい。

この「没頭」できる状態であれば、「鈍感力」を発揮できると言える。

私の「他力本願」はネット・サービスの会社である。

今、２社とお付き合いしている。

なかなか商売に結びつかないが、それでも色んな提案があって参考になる。

今回、小冊子をつくったのもネット・サービス会社に「無料プレゼント」として掲載する事を視野にいれてつくった。

送料はﾒｰﾙ便を利用すれば、８０円なので、余り負担にならない。

「他力本願」で「探客」して、見込み客を発掘したい。

当社（有限会社エー・エム・アイ）のホームページ（http://www.web-ami.com)に「小冊子プレゼント」のオファーを掲載しました。

当社は、この７月で１２周年を迎えるのですが、この間に経験してきた事柄を中心に「会わずに売る逆転のＮＡＳＡ戦略」という小冊子を作成しました。

広く世間の皆様に弊社の存在を知っていただき、ノン・ブランドのコンサル会社の実務的なコンサル手法をお伝えしたいと願っています。

当ブログの読者の皆様の中でご興味を持たれた方は、ご遠慮なくホームページよりお申込みのほどお願いいたします。

小泉前首相が中川幹事長に語ったとされる「鈍感力」が話題になっている。

安倍内閣の支持率低下に悩む中川さんに「いちいち気にするな。抵抗勢力との戦いに没頭せよ」という話のようである。

確かに、経営や人間関係に携わっていると常に「真正面」に向き合っていると上手くいかない事が理解できる。

あれこれと気になり始めると自分の「信念」がグラツキ始める。

ある程度は、鈍感でいなければならないのも事実である。

しかし、ただ見過ごすのではなく、「信念」に基く「ＮＥＸＴ」を準備することが重要である。

放置するだけでは、相手がドンドン増長してくるのである。

ビシッと決める「大きな方針」を打ち出すことが大切と思っている。

これは、経営でもコンサル業においても同じである。

昨日、鍼灸院に行った。

１１日のゴルフで痛めた足を、１８日の練習で再度、悪化させてしまった。

診断は「肉離れ」の手前との事である。

全治２週間という事である。

マッサージをしてもらったら筋肉が硬いとのことであった。

テーピングをしてもらって帰った。

早く完治して欲しいと思うのは誰しもであるが、びっこを引きながら歩く辛さを味わって、身体が不自由な方々の思いを少し知った気がする。

健康であることに感謝したい。

「変革」という事が大切なのだが、一般の企業では、これが上手く行かないのでコンサル業が成り立っている。

そんな状況だが、「紺屋の白袴」の類で、自分自身が「変革」できないコンサル業も多い。

私は、タナベ経営の「自分を変え、やり方を変え、リズムを変えよう」という訓を例として紹介している。

この訓の中で、「やり方」をハッキリと示すことが重要であると思う。

「想像から創造へ」という言葉を紹介しているが、「自分」という点では、多くの方は「何とか変えねば・・」と意識して、おおよその方は「どんな風に・・」もイメージ出来ているのだ。

ところが、「どんな風に・・」という段階でも、思うだけで止まって実行へ移れないのだ。

イメージしたことをクリエイトするのは、多くの「壁」を突破する必要があるのだが、その第一歩が踏み出せない人が多いのだ。

私は、「やり方」を変えるに力点をおいて、「とりあえず始める」という事にエネルギーを投入している。

多くの方は、「責任」をとるのが嫌なのか「苦労」するのが嫌なのか、「ああでもない、こうでもない」と思案して動かないのである。

思案する位なら「試し」でもいいから「やってみよ」と思う。

コンサル業として「自分」が出来ることで提案しているいので、自分から動いてお客様を巻き込む方式で仕事している。

１１日にゴルフに行ったのだが、この時、不注意で右足をつった感じに痛めた。

歩く時に少し気になるだけで、ゴルフのラウンドもこなしたし、その後も、歩くのに支障がない程度だった。

昨日、ゴルフの練習で１５０球打ったが痛みもなかったが、家に帰ってから少し痛み出した。

疲労性の筋肉痛なのだろうが、少し気になる。

痛みクセが付かないように祈っている。

今年は、ゴルフを月に１回程度、楽しみたいと思っているので、足の故障が響かないようにしたい。

鍼灸院に行って、故障の程度を見てもらおうと思っている。

漢字の遊びに「辛」＋「一」＝「幸」、「人」＋「夢」＝「儚」を紹介していたが、ラジオを聞いていたら「人」＋「為」＝「偽」という事を知った。

「人の為に・・」というのは「偽り」（いつわり）なのだという事です。

興味深いですね。

私の場合もよく「世の為、人の為」という言葉を思い浮かべるのだが、実は、「偽り」であって根本は「自分の為」というリターンが無かったら出来ないのも事実である。

そういう意味で野口英世博士のように病気根絶の為に立ち向かって、結果的に「命」を落としている人は称賛されて然るべきである。

東京の警察官が自殺願望者を救ったが、自分の命を落とした事件があった。

家族は、父を誇りに思うと言っているが、本当に、気の毒な話である。

純真な「心」の意義を問い直す事件だった。

前に「中とじフォッチキス」の話を書きましたが、意外にハマっています。

今回は、Ａ４版４枚で両面印刷で、本文１４頁の【「会わずに売る」逆転のＮＡＳＡ戦略】というタイトルのものを作成しました。

昔は、無人営業と言っていたのを最近以は「会わずに売る」と表現するようになっています。

コンサルとして１２年の経験を積んできたが、その多くは「無人営業」であった。

「探客９割」という考えで、まず、客の心を動かすことが重要だと思っています。

昔は「パトリオット戦略」という事でテレ・マーケティングで車検客を３割ＵＰ、代替客を月数件発掘というシステムを構築したことがあった。

でも、現実では客が動いてもクルマのようにカンタンに決められない状況を何度も経験してきた。

「手順・ツール・トーク」などを準備して、お客様の営業力ＵＰに貢献してきた。

この状況を小冊子にまとめた。

最近、お客様にトヨタ時代の話をする機会がある。

昨日は、「７人の友達」という話をした。

トヨタでは、クロス・オーバーということが若い時から推奨されて、自分の仕事関係以外に７人の相談できる友人（社内・外）を持てと言われている。

私の今の状況では、お客様の寺田さん、福田さん、仲間の三宅さん、伊瀬知さん、仕事関係の辻さん、税理士の久乗さん、師匠の宮内さんなどが上げられる。

何かに詰まった時に、電話相談したり、会ったりしている。

意外に「７人」がキツイという方が多いので、視野を広げて欲しいと思う

昨日は、バレンタイン･デーだった。

お菓子屋さんが仕掛けた記念日だが、国民的行事化している。

毎年、義理チョコを頂くのだが、今年は、うれしい事に「財布」をプレゼントしてもらった。

あまりにもみすぼらしい財布を使っているので、見るにも見かねて贈ってくれたのだが、本当に、うれしい。

早速、古いのから新しいものに切り替えた。

何か心がウキウキするのが、堪らないですね。

おとといＴＶで「人間関係力」についての特集番組を放送していた。

番組の進行に応じて、メールを使って回答していくと最後に評価が出る仕組みであった。

全部で７０問あって、確かに、自分が得意な分野とそうでない分野がハッキリと分った。

いろんな尺度で設問されているので、これが「人間関係力」に必要なのかなと思う項目もあった。

しかし、最近の世相を見ると、この分野の能力が極度に落ちているように思えるのも事実である。

私は、メールで参加した訳でないので、自分の評価がどの程度か正確に把握できなかったが、年齢的には、適応力が高い法であったと思う。

実際の社会では、こんな心理テストがどれほど役に立つか分らないので、手放しに喜んでおれない。

実際の個別対応では、関係力を発揮できない場面も必ずある。

私は、現実をどう受け止めて、誠実に、相手に迫って行くかであり、その誠実という点には相手と目線を合わせるという要素も含まれているなら、必ず、うまく行くと確信している。

この辺を一般化してしまうと、自分はどう対応力をつければ良いのか分からなくなるので、心掛けたい。