物余り時代になって、商品が欲しくなる動機が複雑になっている。

例えば、携帯電話は、新しい機能を付加して若い層を捕まえようとしている。写メールは、殆ど当たり前になり、さらに、キャッシュレス化、ワンセグ、音楽などと多種多様な切り口を開発している。

このように進化し続ける商品は、需要を引張っていけるが、移動の手段化したクルマは低迷の方向に動いている。

例えば、「オール電化」という商品は、その経済性やマニア的な購買層は通過して、「オール電化は、いいけど・・」と触手を伸ばすのをためらう層（関心的充足層）に来ている。

このような関心的充足層を掘り起こすのは、特に、女性ターゲットという点からも「小売店」の接客法がヒントになる。

よく言われる「買う気にさせた一言」という類がクローズアップされるのだが、その前にコツコツと誠実な接客でラポールが築かれた上での「決め言葉」だと考える。

よく間違えて「決め言葉」が先行するケースがあるが、それでは、難しい。

今年は、暑くなるのが遅れた為か、猛暑が連続している。

こんな時に、お盆でお墓参りをするのだが、熱中症にならないかと思うほどである。

お盆という風習は、昔からあるのだが、昔はこのお盆の頃は、残暑がきつくても、お墓参りに行けるほどだったのかも知れない。

お盆休みで３日間ほど休んで、体力の回復と先祖供養を兼ねたと思う。

今年は、本当に残暑ではなく猛暑という感じで、まだまだ身体にキツイ。

こんな時に、揃ってお墓参りができるという家族は、本当に立派な家庭だと思う。

そんな感じを実感した。

若い人には笑われそうだが、やっと携帯電話を変えた。

今までのは、５年ほど前に買い換えたものだから、フタを折ることができる程度で、写真の機能もなかった。

それでも、電話とメールができれば、事が足りるので、電池も充電後３日間持つので満足していた。

ところが、１０日に急に買い換える気持ちが沸き起こった。

それで、ワンセグというＴＶが見られる、もちろん、写真機能つきのものに交換した。

ポイントが溜まっていたので５０００円ほどで済んだ。

盆で帰ってきた息子たちにワンセグと自慢しているのが、自分でもおかしい。

こんな購買動機は、結構、あるようだ！

いろんな商売で応用できると思う。

昨年１２月に亡くなった父の初盆である。

何しろ「仏事」は、縁が無かったので、初めてのことが連続である。

家族が集まって、お経を読んで頂くのだが、何か緊張する。

お墓も参って、お掃除などもして、きれいにしておきたい。

お坊さんによると「仏事」をすると祖先が応援してくれるとの事である。

祖先に感謝して行きたいと思う。

私の本拠地は、大阪である。

だから、東京に出て来る機会をつくるのが大変である。

コンサル業も１１年目になると大阪だけでも仕事になっていて、以前のように、東京に進出してお客様をつくりたいと思わなくなって来ている。

もちろん、東京の方が競争が厳しく、自分が磨かれるのは頭では理解できるのだが、毎日が充足すると少しマンネリの中でもいいや！という気持ちになってしまう。

今日は、久しぶりに上京して、当社の一番最初のクライアントであるＴ建機をご訪問する。

息子が勤めているので、父兄会みたいにならないように訪問のシナリオを組み立てて来ている。

結果は、これからなので、後日、報告することにする。

発散型の手法で有名なのがブレーン・ストーミング法です。いろんなケースで使われますが、お客様のところで「我々の創りたい○○商会」というテーマでフリー・ディスカッションをされたそうです。

なかなか良いテーマで、社員さんも参画しやすいものだったと思います。

しかし、難しい点も山積しています。

実は、多くの社員は、それ程、会社の将来を思っているとは限らないのです。

思いつきでＯＫ！という事だが、このアウトプットをまとめて推進するのが課題なのです。

言うだけで終わらないように実現へのプラン落とし込みがポイントになります。

以前、本で読んだことですが、「セルフ・チェックの５つの視点」を思い出した。残念ながら、どなたが提唱されていたかは思い出せないのが残念である。

それは、
１）得意分野に事業を集中しているか
２）自己のコスト・工法・工程が一番合理的であるか　
３）高い固定費でムダな事に挑戦していないか
４）ソフト分野で競争力があるか
５）３つ以上の訴求ポイントがあるか　　
である。

１）は、得意だからこそ次々とアイデアが湧いてくるのだ。２）意外に工法・工程のチェックが洩れたりする。３）ムダという見方が分かれるが、信念の有無が問題である。４）人的サービス、ＩＣＴと呼ばれる情報コミュニケーション力がポイント。５）訴求ポイントは、将来性・収益性・貢献性。などが重要なポイントである。

この５つの視点で定期的に見直すのがよい。

コンサル業を始めて、最初のお客様はＴ建機さんですが、このＴ社長（現会長）と契約前に話したことで印象に残っているのが、「社員のやる気」に関するやりとりである。

Ｔ社長が真剣に社員の「やる気」について相談されるので、私は、「まず、一番はお客様の支持であり、その支持による自信と「明日への期待」ができる環境（商品）づくり」と話した。

やはり「やる気」は外部から引っ張り出してもらうのが一番である。内部からでは、いろんな要素が絡んで難しい問題が出て来る。

会社がドンドンよくなれば、お客様が支持してくれるので自然と会社へのロイヤリティが高まってくる。

会社がよくならない限り、いくら休みが多くとも「明日への期待」は高まらない。

会社がドンドンよくなれば「うちの会社・・」と言い始めるものだ。

私はこの信念で経営コンサルタントを続けている。

古い話ですが、私が自動車ディーラーにいた時の話ですが、お客様の心理ステージを
１）確認期・・注文してから納車後１ヶ月くらいの間、自分の選択を確認する
２）満足期・・購入後６ヶ月くらい間、選択に満足していている。紹介を依頼する時期。
３）無関心期・・性能などに満足して時期。定期的にコールして「顔」を思い出して頂く。
４）購入意欲期・・‘何か’のきっかけで買い替えの気持ちが浮上する。
と４段階に分けていた。

１〜３の時期は、「やる事」がハッキリしているのだが、４の「何か」のきっかけがポイントになると考えてきた。

その何かの「きっかけ」があった時に「顔」が浮かぶ事前の活動を積重ねておく必要がある。

そのための「Ｄｏ」をタイミング毎に決めて指示するシステムをつくって営業支援してきた。

どんな業界・業態であろうとこの心理ステージとＤｏの関係は変わらないと思う。

戦略という言葉がある。

私は、「絞る事」とカンタンに考えているが、どうもお客様の状況を見ていると徹底できていないのが現実である。

シンプルな話では「何屋」かが分らなくなってしまう事なのです。

誰でも出来ることは沢山あるのだが、多くあり過ぎると、どれも不十分になってしまうのである。

やはり、幾らマルチ処理と言っても、せいぜい、２つまでと思う。

お客様にどのように見えるかがポイントである。

その見せ方を工夫する必要がある。

独立した経営コンサルタントにとって欠かせないことは、自分が陳腐化しない為に新しい情報の入手である。

例えば、日経ビジネスなどのような本もあり、各種のセミナーや会合・講座、そして、インターネットなども重要な情報源である。

その中で最近、興味をもったのがＳＮＳ（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）というインターネット上のものである。

若い仲間から教えてもらったのであるが、いろんな人がドンドン参加していて、その主張などを見ていると頼もしくなる。

若いエネルギーと間接的にだが接することができて、頭を柔らかくするのに役立ててｔ行きたい。

最近、疲れているいのか、うっかりミスが多くなっている。

もともとO型なので、大雑把な面があるのですが、年もとってボケも入って来ているのかも知れないかも内心、警戒している。

ともかく、うっかりミスは連発するもの。注意する必要を感じている。

QCの世界に５M（Man、Machine、Material、Method、Measure）の視点がある。だれが、どの機械で、どの材料で、どんな方法で、どれだけと記録する。

それほど「人」という視点は、ポイントが大きい。

どうやら、自分も要警戒水域に入ったようである。

気をつけなければ！

今日から８月！　やっと、運気最低の７月を抜けて、好調な８月だ！

確かに、ビッグな案件が具体化して来て、今月から１１月頃まで忙しくなりそうだ！

占いというものとどのように付き合うかは、人、それぞれだと思うが、独立して見ると多くの経営者が占いを利用する気持ちが分って来た。

悪い時は、慎重になって、良い時は、その期待感を胸にしまって日々を迎えるというのは本当に身にしみて分るようになった。

さっきのビッグな案件もより前向きに取組める！