いよいよプロ野球の開幕、そして春の選抜高校野球が始まった。野球好きの私は、わくわくする季節だ。


最近は、大リーグもいつでも見られ、興味が尽きない。


ところで、データ野球の今日、よく中継で様々な「指標」が解説に登場する。


「得点圏打率」「出塁率」「盗塁成功率」「エンドラン成功率」「対左投手打率」「配球図」

などだ。


野球は「ホームイン」した選手の回数の多いチームが勝つ。だから、盗塁がいくら成功しても、エンドランがうまくいっても、得点になることが「保証」されるわけではない。


これらは「途中経過」であって、結果＜得点＞ではない。


勝敗と密接に関連する「途中経過」の指標

しかし、これらの指標と得点との相関関係は極めて高い。つまり、これらが高い値を示すとチームは優勝争いに参加する事が極めて高い。


そして、日々の練習も「この指標」に基いて、コーチの指示のもとトレーニングに励む。


結果＝勝敗、を良くするのはその結果に行き着くまでの「プロセス」を、得点が取りやすくなるように努力する事だ。実際得点に結びつくかどうかは、確率の問題になる。


弱いチームの改善

もし、あなたが弱いチームのコーチを任せられたら、どうするだろう。


もし、エンドラン成功率が低い場合は、いくつもの改善ポイントが考えられる。


１． 投手のモーションのクセをどう盗むか

２． 盗塁のスタートのタイミング

３． 走力のアップ

４． スライデイングのしかたの改善

５． 打者との連携、サインの確認ミスのなくしかた


などなどの「プロセス」の改善・強化だ。練習を繰り返し、実践で確認するしかない。


ISO９００１・２０００年版から明確になった「プロセスアプローチ」とは？

ISO９００１は「品質マネージメントシステム」という。様々な組織の活動を通じて「結果」

としての製品品質や、サービスレベルを、プロセスの改善で上げてゆくシステムの個と。


＜この経緯を企業の営業活動で見てみよう。＞


営業の成果・ゴールとは、契約または、受注である。売り上数値になるもの。

しかし、多くの企業でプロ野球でもやっている事すら出来ていない。


例えば、次のような「プロセス指標」、あなたの営業部門にあるだろうか？


１．見込み客発掘率・・・・月に何件見込みを見つけたか？

２．有効面談率・・・・・・・・商談がステップアップした面談数の率

３．キーマン面談率・・・・・決定権のある人との面談率

４．見積もり提案率・・・・・商談をした中で、「見積り」を出した確率

５．成約確率・・・・・・・・・・商談数の中で成約した率


どうだろう？そんなに難しい「指標」ではないはずだ、しかしこのような指標を日常的に

管理し、営業部門の生産性を組織的にチーム毎に改善を継続している企業は殆ど見かけない。


これらの指標が何故重要かは、先ほどのプロ野球の例で想像がつくだろう。


つまり、プロセス指標には、改善の糸口、改善の視点が示されている！

プロ野球では得点を、企業の営業では受注を求めて日々努力している。しかし、求めている目標、レベルに及ばないときどうするか？


現場を預かっている者にとって、何をどうやって、この現状を打破するか？改善するか？は、藁（わら）をもつかむ思いで求めている事なのだ。


そこで役立つのは、結果指標の「得点」や「契約数」は役に立たない。


経営者・上司は、聞き方が間違っている！

よく見受ける光景。営業マンが大型の受注を取った。すると上司や社長がこう訊く。


１． 何が売れた？＜製品名＞

２． 誰が買った？＜顧客名＞

３． いくらの金額で？＜受注金額＞

４． そして、だれが売った？＜セールス担当者＞


全くナンセンスと言わざるを得ない！


プロセス管理の視点で言うとこうなる


１． その客のニーズはどうだったのか？

２． 何故わが社の製品に興味を持ったのか？

３． どんな、説明が購入を決意させたのか？

４． 「金額への要求」はないのか？・・・・・・・・・・・・・　という質問をすべきだ


何故なら、これらは、今後のマーケテイング活動、営業活動の改善に貴重な情報だからだ。皆さんの会社で、営業マン同士でどんな「会話」がされているのか？


そのやり取りで、その組織の水準、将来像が大体描けるものだ。

プロセスの把握、今後の企業の未来を決める。

ISO９００１の重要視点だ。


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ISO原人