我々、コンサルタントには、一つのルールがある。
僕も先輩コンサルタントに教えられた。


１　無料でアドバイスをしてはいけない。

２　無料でクライアントと逢ってはいけない。

３　断ることを恐れてはいけない。


この３つを徹底することで、仕事が入る。
これらを心理学では希少性のルールという。

しかし、これらはあくまで、そのコンサルタントが
価値ある存在であることは基本中の基本です。


話を販売戦略に戻しますが、コンサルタントが教える販売方法とは？
顧客は基本的に論理ではモノは買わない。
情理、すなわち感情で買う。
そして、その後、論理で自らの購買行動を正当化する。
この順番を絶対に間違ってはいけない。


顧客が欲しいという感情に至っていないのに、
売り込みをかけてしまえば、
顧客はとたんに不買真理が湧きおこる。
するとモノが売れることはない。


モノを売ろうと思うのなら、説得してはいけない。
営業マンが話せば、話すほどモノは売れることはない。
優秀な営業マンは自らしゃべらない。
顧客に話をさせ、真摯に聴くことで、顧客に信用される。
そして、顧客の質問に答えるだけ、情報を提供するだけ。
顧客は話しているうちに、この商品やサービスが欲しいという
情動に駆られる。つまり自己説得してしまうのである。


売り込まない営業マンだからこそ、売れる営業マンになれる。