不況の中、生き残りをかけ、企業は様々な試みに挑戦している。
新しい技術や原料、または市場を求めて、海外に乗り出している
マネージャーらがいる。

しかし、行き着く所は、往々にして投資やリスクに対する嫌悪感と不安。
ちゅうちょしていれば、チャンスを逃がすことにもなる。コンサルタントは、
市場分析などを基に、説得力ある発言や、融通のきく助言をしなくては
ならない。

ミーティングとプレゼンテーションの後は、欧州の味覚にも Nice to meet you!

例えば、風力発電装置の導入を考えているカスタマーがいるとする。
導入側は、十分、売電できるのかと投資をためらっている。こんな時、
コンサルタントは、技術提供側に提案してみてはどうか：
「発電量によって、メンテナンス費用を変動してほしい」。
技術導入側のリスクを提供側も持って欲しいということだ。このように、
弾力性をもたせた取決めや、そのための発言は成功率が高い。

別のプロジェクトでは、厳しい価格交渉や独占契約交渉もあったが、
同様にして成果が得られた。言語だけでなく、習慣や法律、文化が
異なる外国企業との交渉では、「沈黙は金」にならない。入念な
準備と、理にかなう発言が必要になる。

国際技術コンサルタント
丸岡康人（Yasuto Maruoka）
ドイツ技研
www.doitsugiken.com